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選品就是抓住需求點和痛點

發(fā)布時間：2016-01-26 09:00:50  | 來源： 贏商薈  |  編輯：贏商薈-老魏

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選品工作一直是跨境電商賣家運營中的重中之重的工作，尤其對于亞馬遜平臺賣家來說，選品好壞對爆款打造有著深刻的影響。

前幾天，機緣巧合的一次聚會，和海貿會劉智勇會長做了一番交流，覺得劉會長在選品方面的一些看法，挺值得跨境電商賣家在選品時參考。

聊到選品，劉會長講到，從品牌打造和經營積累的角度看，選品不應該泛泛而選，更應該從研究消費者的需求點和解決消費者的痛點入手，如果能夠解決這兩方面的問題，選品成功的概率就會大大增加。

這句話聽起來似乎挺簡單，甚至覺得挺空的，但細細想來，很多跨境電商賣家，包括大部分中小賣家以及相當部分的大賣家，之所以運營艱難，不太成功，很大程度上就是選品方面存在問題。

當前的整個風潮似乎是，作為小賣家，選品思路就是“大賣家什么賣得好我就賣什么”，而大賣家則往往是“多SKU, 多SKU, 更多的SKU, 孩子多了好打架，東邊不亮西邊亮，產品多，總有能成的”。

而這兩種選品策略，無疑都導致了大家在同一產品線競爭，打得你死我活，卻都沒有什么利潤。

那么回頭看關于選品抓住需求點和痛點的思路，這顯然對選品的基礎有著較高的要求，需求點是你得知道消費者需要什么，痛點是你得知道消費者當前使用的產品中沒有解決的問題是什么。

如果能夠在選品中以此思路為入口，顯然就可以繞開你賣我賣大家賣的境況了。

舉例來說吧，曾經在發(fā)掘產品的過程中，看到一個店鋪，只有6條Listing，而其中的一條Listing, 每年的利潤就足足有300W，就這個產品本身來說，確實不是我們一般中國人日常使用的產品，隨后我請教長期在國外生活的朋友，提到該產品，朋友說，對啊，這是美國人日常必備的用品啊，因為是美國消費者的日常必備品，所以市場容量足夠大，因為是中國賣家日常思維之外的產品，所以競爭比較小，就是這么一種認知偏差，滿足用戶需求和較少競爭，讓銷售該產品的賣家賺得盆滿缽滿。

另一個例子，一個賣家在選品過程中，發(fā)現折疊床在美國市場銷量很大，他們通過從美國本土人士處了解得知，因為偷渡者，初期移民等數量龐大，這個群體對折疊床的需求是剛需， 所以才能夠在亞馬遜上看到那么大的銷量，確定了市場，該公司又對在售的Listings的Review做了深入分析，發(fā)覺很多差評是對產品耐用性的不滿意，于是該公司果斷改用更厚材質的板材，同時考慮到這些消費者的實際生活處境，該公司又對產品設計做了改動，使產品折疊后所占空間更小，通過一系列的優(yōu)化，產品出來后，投放到市場就取得了不錯的銷量。而這個賣家的整個研發(fā)改進的過程，顯然就是在解決用戶痛點上下功夫。

 所以當很多人在抱怨競爭激烈沒有利潤的時候，總有一些賣家在悶聲發(fā)財，不是因為他們能力更強，而是因為他們有自己獨特的視角。

2016年的跨境電商競爭必然更加激烈，如何在競爭中取勝，也許，我們真的該好好考慮考慮自己的選品問題了。

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