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運營中的那些思維視角和細節(jié)

發(fā)布時間：2022-12-15 11:33:19  | 來源： 贏商薈  |  編輯：老魏

在上課時，我總是會提醒，生意是需要一步步沉淀的，不可能一蹴而就，所以，要學會“給它時間，讓它成長”。 

 

比如，對螺旋打造來說，有些賣家降價后，銷量起來了，僅僅一天，賣家匆匆的把價格又漲起來了，接著單量下滑了，或者沒單了，賣家很沮喪，“怎么會是這樣呢？”但“為什么不可以是這樣呢？”畢竟，一天時間，出那么幾個訂單，能有啥權重呀，反倒是你自己的緊張破壞了節(jié)奏。 

 

再比如，有賣家投放廣告，跑了一天兩天的，十幾次的點擊，沒有帶來訂單，于是讓我?guī)兔υ\斷和提優(yōu)化建議，我說，一天的數(shù)據(jù)能分析出什么呢？想從一天的數(shù)據(jù)中分析出個因為所以然，等同于算命。 

 

有同學把銷售數(shù)據(jù)報表發(fā)給我看，我說整體表現(xiàn)向上就挺好，“給它時間，讓它成長”，“可我等不及呀。”

 

焦慮是沒用的，耐心有時候更有用。 

 

我給出建議：“在運營方法上你基本上掌握了，但最好再補一補商業(yè)底層邏輯方面的東西呀。” 

 

“怎么補呢？” 

 

“讀一些商業(yè)方面的書呀。” 

 

“哪些書呢？” 

 

“我講課的過程中提到的商業(yè)書籍呀，大概有幾十本吧。” 

 

我又不是賣書的，在講課和分享中提到某本書，一定是這些書在某個層面擊中了我，給我?guī)Я藛l(fā)。 

 

“那我該從哪一本讀起呢？” 

 

“這個我給不了答案。這就好比，包子、饅頭、面條和米飯擺在你面前，我們知道它們都有營養(yǎng)，可以補充體力和能量，但你要問我先吃哪一樣，我還真給不了建議，即便給建議，也只是我個人的偏好而已。” 

 

同學回復：好吧。 

 

但我知道，這個“好吧”很勉強，學員對我的答案是不滿意的。 

 

但有些東西，真的沒有辦法給出標準答案。 

 

創(chuàng)業(yè)、做生意、管理、為人處事，這些都是復雜系統(tǒng)，沒有標準答案可言。有人給自己點醒一下已經(jīng)是難能可貴的了。當然，在有人提醒時，咱得能夠感知到。否則，所有的建言獻策都是白費口舌。 

 

商業(yè)上補課，核心還是多讀書，在讀書的過程中，多將自己代入進去，不是在讀書，而是在體驗那些商業(yè)洞察。多做也一個假設，“假設我就是書中的人，假設我遇到了當時的場景，我是否會這樣做？”只有這樣的視角，才能有所領悟和長進。 

 

但很多人，第一不讀書，第二缺少換位思考和代入思考，以為憑借原生態(tài)的那點理念就能做好生意，還是有點難的。 

 

另一個同學問：魏老師，你好。麻煩打擾一下，請教一個鏈接問題。鏈接的狀況是：去年的鏈接，現(xiàn)在140個rating，有黑標。9號之前每天出十幾個，9號之后銷量突然斷崖下滑，只出2-3個。查看了廣告，自動廣告10號和9號的曝光差不多，點擊比9號少十個。11.12號曝光就少一半。手動廣告曝光正常。昨天我就給手動里面添加了我出單的長尾詞，之前主要是核心詞，出單多的也都是核心詞。價格降了一些，今天早上起來看只有一單小類排名也每天再下降。不知道問題出在哪里了。 

 

我回答：查看一下自己有沒有收到差評，關注一下競爭對手有什么變化，要研究這些，如果都沒有變化，在銷量下降時，建議降價拉升銷量、轉化率和BSR排名。

 

同學回答：競爭對手價格也都沒變，我把價格調的比競品低。沒有收到差評。評分整體4.6分，比競爭對手都高。晚上的時候廣告位也看了，廣告位在首頁第二個，自然位首頁中下，第一頁還有高評分位展示。我這同款產(chǎn)品銷量第一那個競品價格14.69，rating1000多個，評分4.2;我目前14.59還要再降嗎？ 

 

我回復：建議再降低一點售價吧。如果都沒什么變化，銷量下降，就降價拉升銷量吧。 

 

解答完這位同學的問題，我其實在思考幾個問題： 

 

第一、Amazon’s Choice黑標是沒有太明顯的實際效用的，只是讓新賣家興奮一下而已。 

 

第二、每天出10多單是不靠前不穩(wěn)定的，出現(xiàn)波動也實屬正常。對于一款產(chǎn)品的打造來說，只有沖到頭部才能生存。 

 

第三、一天兩天的銷售數(shù)據(jù)和廣告數(shù)據(jù)都不具有明確的可參考性，需要給更長的觀察時間，統(tǒng)計、對比，在趨勢性的數(shù)據(jù)面前，做出對應的調整。 

 

第四、競品分析很多賣家要么沒做，要么做小了，要么做錯了，但一個不清晰不全面的競品分析，往往導致運營調整上的沒著落。很多賣家都得補這一課。 

 

第五、導致銷量下降有幾方面的要素：

  • Reviews/Ratings收到差評

  • 買家之聲有差評

  • 遭遇斷貨

  • Listing優(yōu)化調整導致Listing權重下降

  • 轉化率下降，漲價導致轉化率下降訂單下降

  • 有新競品低價進入，有老競品調低價格搶走了市場份額等等

 

這些，得列個清單，遇到銷量下降時，一個一個去核對，然后，針對性的做調整。 

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