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運(yùn)營(yíng)中,該怎樣控制廣告成本?該怎樣平衡廣告支出和價(jià)格?

發(fā)布時(shí)間:2022-06-27 09:24:49  | 來源: 贏商薈  |  編輯:老魏

和學(xué)員L聊天,學(xué)員詢問:該怎樣控制廣告成本? 

 

我說,參考我在孵化營(yíng)課程中講的方法呀,如果自己的競(jìng)價(jià)和CPC價(jià)格差別比較大,可以以最近7天CPC價(jià)格+0.03/0.05,如果競(jìng)價(jià)和CPC價(jià)格差距很小,可以以每次降低0.05或者0.1的方式逐步降低。 

 

當(dāng)然,每次調(diào)低競(jìng)價(jià)之后,建議都要觀察一周左右,看CPC價(jià)格下降的情況、廣告點(diǎn)擊次數(shù)、廣告總花費(fèi),以及轉(zhuǎn)化率和廣告帶來的訂單數(shù)量。 

 

在我這樣的調(diào)整邏輯里,一個(gè)基本的邏輯是,要本著投入產(chǎn)出比越來越劃算的目標(biāo)去。 

 

我知道這樣的廣告建議和很多賣家的玩法不符。但從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來看,這樣的操作更可以達(dá)到量入為出的目的。 

 

在我運(yùn)營(yíng)的思維里,我不太建議刻意追求關(guān)鍵詞上首頁(yè),對(duì)于很多賣家所追求的“不惜一切代價(jià)上首頁(yè)”,我是持反對(duì)態(tài)度的。上首頁(yè)確實(shí)可以帶來運(yùn)營(yíng)上的快感:你看,我的關(guān)鍵詞在首頁(yè)了呢!但效果呢?很多賣家的運(yùn)營(yíng)狀況就是“投入一輛奧迪,產(chǎn)出一輛奧拓”,慘不忍睹。 

 

通過一步步降低廣告競(jìng)價(jià),廣告成本會(huì)在一定程度上得到控制,但也會(huì)帶來一個(gè)不好的趨勢(shì),即廣告訂單數(shù)量減少,進(jìn)而導(dǎo)致總訂單數(shù)量減少,BSR排名下降。 

 

遇到這種情況,我的建議是,評(píng)估把節(jié)省下來的廣告成本的一部分讓渡到單價(jià)上,看是否可以通過有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格(價(jià)格優(yōu)勢(shì))來獲得(同等的)更多的訂單,從而拉升BSR排名和權(quán)重。 

 

我們實(shí)操的結(jié)果是,這種操作往往有效,通過價(jià)格優(yōu)勢(shì),配合適量廣告,往往比單靠廣告投放再加上較高的售價(jià)要有效得多,但很多賣家接受不了這種邏輯,原因是,“公司已經(jīng)制定了最低售價(jià)”,“如果降價(jià),以后報(bào)秒殺該怎么辦?”看似都是合理的解釋,但坦白來說,這樣的思維,既缺少基本的對(duì)生意邏輯的理解,也缺少對(duì)人的邏輯的思考。 

 

生意的邏輯是什么? 

 

“將在外,君命有所不受”,“讓聽到炮火聲的人指揮戰(zhàn)斗”,我很難想象,一個(gè)公司在缺少實(shí)時(shí)更新市場(chǎng)信息的情況下就把低價(jià)定死的賣家能夠在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中打造出爆款來。市場(chǎng)在變,你卻是僵化的,憑什么能夠沖起來? 

 

生意的邏輯應(yīng)該是隨著市場(chǎng)的變化即時(shí)調(diào)整,但目的是達(dá)到市場(chǎng)份額最大化和利潤(rùn)最大化,但把低價(jià)定死很明顯不是。 

 

人的邏輯呢? 

 

全天下的消費(fèi)者都是愛撿便宜和占便宜的,這一點(diǎn)在網(wǎng)購(gòu)的過程中更是被演繹得淋漓盡致。兩條相同的(類似的)產(chǎn)品,并列在兩個(gè)相鄰的坑位,如果競(jìng)品比你便宜哪怕1分錢,對(duì)不起,我選那個(gè)便宜的。這就是消費(fèi)者的邏輯。 

 

至于“如果降價(jià),以后報(bào)秒殺該怎么辦?”的擔(dān)心,我經(jīng)常提醒賣家,如果你通過上述操作已經(jīng)把Listing打造到了Best Seller的位置,每天穩(wěn)穩(wěn)的出200單,每天都仿佛一個(gè)有利潤(rùn)又有銷量的秒殺,何必再報(bào)秒殺呢? 

 

理是那么個(gè)理兒,但很多人理不明白。 

 

同學(xué)又問,要不要做站外引流呢? 

 

我回答:不要。 

 

除非你的店鋪已經(jīng)達(dá)到月銷售額30萬美金以上,店鋪里的每條Listing已經(jīng)沖到了BSR排名的頭部,否則,沒必要做任何站外。 

 

站內(nèi)流量是最精準(zhǔn)的流量,站內(nèi)流量的轉(zhuǎn)化也是最高的?;ㄥX找了站外的流量,拉低了店鋪的轉(zhuǎn)化率,與其如此,不如直接把花費(fèi)在站外的成本投入站內(nèi),往往會(huì)有更高的轉(zhuǎn)化。 

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