今天，聊一聊廣告投放過程中的一個神秘變量：廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。
因為沒有哪個賣家能夠確切知道自己的廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分？
因為這是亞馬遜A9算法范疇的關(guān)鍵變量，而算法是一個平臺最核心的機(jī)密，一旦公布，就容易被人濫用，濫用導(dǎo)致的結(jié)果就是，要么使平臺規(guī)則失去應(yīng)有的公平，要么使平臺自己喪失了為自己賺錢的能力。
大家應(yīng)該有印象，特朗普年代，一直在施壓要把Tiktok變成美國資本擁有的公司，具體的過程咱就不表述了，但當(dāng)時Tiktok曾經(jīng)出過一個大概的股權(quán)轉(zhuǎn)讓方案，方案里有一個關(guān)鍵的點就是，股權(quán)可以轉(zhuǎn)讓，但算法不轉(zhuǎn)讓。
Tiktok的算法是什么呢？是因為你經(jīng)常喜歡刷美女，所以TK就源源不斷的給你推送各種大長腿美女視頻，我呢，因為喜歡研究跨境電商，所以每天刷到的都是老魏孫琦任佳偉。千人千面，基于偏好。
Tiktok不轉(zhuǎn)讓算法，是因為算法是TK的機(jī)密，亞馬遜不公布關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，是因為關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的算法是亞馬遜A9算法體系中的機(jī)密。
但作為賣家，我們又不能繞開算法去做運營，尤其是在投放廣告時，如果不關(guān)注自己的廣告關(guān)鍵詞權(quán)重，那你的廣告大概也是無法做好的。
結(jié)合過往的運營經(jīng)驗，我對影響亞馬遜關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的要素做了一番梳理，雖然不知道具體的數(shù)值，但可以知道大概的權(quán)重，我直接將其放在下面供大家參考。
但關(guān)鍵詞質(zhì)量得分又不是一成不變的，它會在不同階段有不同的分值，甚至可以說是每時每刻都有可能發(fā)生變化，所以，我將影響關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的要素分為兩個階段來分別看待，具體如下：
在投放廣告前，即廣告開啟時，影響廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的有以下要素：
而隨著廣告的運行，影響關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的要素也開始發(fā)生變化，一個運行一段時間之后的廣告活動，其關(guān)鍵詞質(zhì)量得分主要受以下因素影響：
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轉(zhuǎn)化率（CTR, CR）;
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差評和Review星級；
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廣告中斷；
對我們賣家來說，知道這些有什么用呢？可以知道自己應(yīng)該行動的方向。
簡單來說就是，要想獲得更高的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分（也即關(guān)鍵詞權(quán)重），廣告投放前，要把Listing優(yōu)化做好，在廣告運行中，要維護(hù)好點擊率、轉(zhuǎn)化率和好評率。
能做好這兩點，廣告的表現(xiàn)基本上不會太差。
Listing優(yōu)化這塊我就不詳細(xì)講述，在我的《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運營精要》一書中講得比較詳細(xì)，雖然和當(dāng)下亞馬遜優(yōu)化有少量的不完全一致，但你如果仔細(xì)研讀嚴(yán)格執(zhí)行，也足以讓你的Listing優(yōu)化功力超過大部分同行，所以，自行去閱讀即可。
我們重點來聊一聊廣告運行過程中通過提高點擊率、轉(zhuǎn)化率和好評率來提升關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的思考。
一個基本的認(rèn)知是，通過提高點擊率、轉(zhuǎn)化率，可以提高關(guān)鍵詞權(quán)重，也即提高關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，但關(guān)鍵詞質(zhì)量得分是隱性的不可見的，所以我們要解決可見的東西，可見的是廣告位上升，而隨著廣告位上升，曝光和點擊次數(shù)會增多，又因為點擊次數(shù)增加，我們假設(shè)自己該產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率不變，點擊次數(shù)增加，廣告帶來的訂單數(shù)量自然就增加了。
所以，隱性不可見的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，我們可以通過顯性的觀察來識別，這包括如果我們競價沒有變化，但觀察到廣告位上升，說明自己的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分上升，如果不能清晰找到廣告位（對我們所有賣家來說，還真的沒有辦法準(zhǔn)確識別自己的廣告位）。那觀察到曝光量增長，也從某種層面上也反映關(guān)鍵詞質(zhì)量得分上升了，再就是，點擊次數(shù)比之前相同時間段內(nèi)更多，訂單也更多了，都反映出自己的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分上升了。
關(guān)鍵詞質(zhì)量得分上升的影響是點擊率、轉(zhuǎn)化率，這是內(nèi)部因素的變化，但有時候外部因素的變化也會有影響，比如：
我經(jīng)常提醒，作為一個亞馬遜賣家，每天的工作應(yīng)該分二塊：低頭拉車+抬頭看路。
低頭拉車是看自己的數(shù)據(jù)變化，并有目的的做出調(diào)整；抬頭看路是看競品的變化，并針對性的做出調(diào)整。
想獲得更高的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分是目標(biāo)，是期望，該怎樣實現(xiàn)呢？
有哪些因素可以實現(xiàn)點擊率、轉(zhuǎn)化率上升呢？
1、Listing 優(yōu)化是關(guān)鍵。
要和競品做橫向?qū)Ρ龋_保自己的Listing比同行表現(xiàn)更好。
要極致化優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，確保自己成本領(lǐng)先進(jìn)而體現(xiàn)在售價上，比同行有競爭力。
3、優(yōu)惠券、促銷等帶有標(biāo)識性的設(shè)置。
為Listing開啟優(yōu)惠券，可以在展示頁擁有綠標(biāo)優(yōu)惠提醒，可以提高點擊率，有機(jī)會的話，參加7天秒殺，可以在搜索結(jié)果頁面上有紅標(biāo)提醒，可以提高點擊率。
當(dāng)然，關(guān)鍵的關(guān)鍵是，運營要有全局思維，面對一堆積木塊，有人拼出一面墻，有人搭建出一座城堡，而有的人，什么也拼不出來。
