在亞馬遜店鋪的運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中，有兩個(gè)讓賣家們非常頭疼的難題——斷貨和滯銷。

斷貨、滯銷的難題之所以一直難以解決，主要原因有兩個(gè)：一是沒有清晰的數(shù)據(jù)分析，很難預(yù)測(cè)商品的銷售狀況和把控商品的庫(kù)存細(xì)節(jié)；二是受節(jié)日、工廠、物流、疫情等外在不確定因素影響，造成物流延遲。

斷貨和滯銷都會(huì)對(duì)店鋪造成負(fù)面影響，前者會(huì)導(dǎo)致流量、銷量、排名等下降；后者會(huì)導(dǎo)致庫(kù)容過(guò)剩，增加額外的存儲(chǔ)成本和物流成本。因此，如果賣家想要擁有一個(gè)穩(wěn)定的爆款店鋪，那么這兩個(gè)問(wèn)題一定要及時(shí)解決。

要如何去做呢？

可以從不同的產(chǎn)品階段入手。

新品流量期

新品階段面臨太多不確定性，很難預(yù)估備貨量，這個(gè)時(shí)候就需要賣家去做一個(gè)精準(zhǔn)的利潤(rùn)計(jì)算，計(jì)算出適合自己的產(chǎn)品利潤(rùn)率，然后再根據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)率去制定科學(xué)有效的備貨計(jì)劃。

利潤(rùn)率計(jì)算公式：

利潤(rùn)率=售價(jià)（收入）-費(fèi)用（成本+其他費(fèi)用）/售價(jià)（收入）

為防止預(yù)估的利潤(rùn)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致成本支出過(guò)多超出可控范圍，同時(shí)為后期降價(jià)、打折做準(zhǔn)備，利潤(rùn)率最好控制在40%以上。

算好了利潤(rùn)率之后，需要進(jìn)行銷量預(yù)估和工廠備貨，銷量預(yù)估可以通過(guò)查看同類產(chǎn)品的相關(guān)排名情況，作為下單量、發(fā)貨量的參考依據(jù)。工廠備貨的排單時(shí)間和物流時(shí)間在淡旺季有所不同，所以要多去咨詢，讓補(bǔ)貨的銜接時(shí)間能接上銷售時(shí)間。

當(dāng)然，新品期的產(chǎn)品并不僅僅是用于銷售，更多的是引流，因此賣家還需要根據(jù)不同的商品類型，多方面考慮實(shí)際的備貨數(shù)量。

店鋪成長(zhǎng)期

店鋪運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間之后，listing的流量、產(chǎn)品的銷量都有一定的提升，但也會(huì)有波動(dòng)的情況讓人摸不著頭腦，不知道哪里出了問(wèn)題。所以備貨在這個(gè)階段仍然是一個(gè)讓賣家頭疼的難題，那這個(gè)階段要怎么辦呢？

這個(gè)階段學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析尤為重要。店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，每個(gè)SKU都會(huì)產(chǎn)生一些數(shù)據(jù)報(bào)表，通過(guò)對(duì)不同數(shù)據(jù)報(bào)表的分析，可以了解到每一個(gè)產(chǎn)品的銷售情況。這些數(shù)據(jù)很重要，如果分析的足夠精準(zhǔn)，那么你甚至可以為每個(gè)SKU“定制”專屬的備貨數(shù)量。

賣家需要關(guān)注的數(shù)據(jù)有很多，比如：最近3天、7天，14天的日均銷量；現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存情況；產(chǎn)品下單采購(gòu)時(shí)間、快遞到公司的時(shí)間、倉(cāng)庫(kù)的打包時(shí)間以及打包以后物流運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間；到貨后亞馬遜倉(cāng)庫(kù)人員接收的時(shí)間等......

當(dāng)賣家知道了這些數(shù)據(jù)之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)科學(xué)備貨將成為一件很簡(jiǎn)單的事情，可這件事說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻很難，繁瑣耗時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析過(guò)程，讓很多賣家最終都無(wú)法堅(jiān)持下去。

這時(shí)候就可以考慮借助ERP系統(tǒng)來(lái)解決無(wú)法更加精準(zhǔn)備貨的難題，這也是現(xiàn)在90%的亞馬遜賣家采用的方法，畢竟現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)信息滯后就代表著你比別人已經(jīng)慢了一步，一步慢，步步慢。積加ERP智能補(bǔ)貨功能，賣家可根據(jù)自身供應(yīng)鏈各個(gè)不同參數(shù)和產(chǎn)品實(shí)際銷售情況，計(jì)算出理想庫(kù)存量，優(yōu)化庫(kù)存成本，提高供應(yīng)鏈的協(xié)同效率，規(guī)避斷貨、滯銷風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品交期、目標(biāo)庫(kù)存天數(shù)、銷售情況、物流方式、目標(biāo)庫(kù)存量、日均銷售、周轉(zhuǎn)情況、現(xiàn)有庫(kù)存量、庫(kù)齡情況、移庫(kù)情況、日均退貨等數(shù)據(jù)一清二楚。賣家僅需根據(jù)店鋪實(shí)際情況設(shè)置好必要的參數(shù)，積加ERP系統(tǒng)就能根據(jù)參數(shù)以及產(chǎn)品銷售情況計(jì)算出理想的庫(kù)存量。

產(chǎn)品穩(wěn)定期

產(chǎn)品穩(wěn)定期的備貨量一般以月銷量作為標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)量約控制在月銷量的1.2倍至1.5倍。這個(gè)階段需要理性看待，大肆的備貨會(huì)造成庫(kù)存積壓。同時(shí)，賣家也需要保證倉(cāng)庫(kù)的安全庫(kù)存，讓庫(kù)存同樣處于可控的穩(wěn)定階段。

安全庫(kù)存的計(jì)算方式如下：

• 安全庫(kù)存=（預(yù)計(jì)最大銷量值—30天日均銷量）x采購(gòu)提前期

• 訂貨數(shù)量=30天日均銷量x（采購(gòu)提前期+頭程天數(shù)）+安全庫(kù)存

設(shè)固定采購(gòu)數(shù)量為500，過(guò)去30天日均FBA銷售量為25，預(yù)計(jì)銷量最大值為40，采購(gòu)提前期為5天，F(xiàn)BA頭程天數(shù)為12天，現(xiàn)有庫(kù)存268件

得出

• 安全庫(kù)存=（40-25）×5=75件

• 訂貨數(shù)=25×（5+12）+75=500件

如果覺得計(jì)算很麻煩，那么可以用上面說(shuō)到的ERP系統(tǒng)智能補(bǔ)貨功能，科學(xué)補(bǔ)貨備貨。

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入了衰敗期之后，降價(jià)促銷或清倉(cāng)甩賣大概率無(wú)法讓它“起死回生”，因此一旦到了這個(gè)時(shí)期，那么你要做的就不是備貨了，而是應(yīng)該清理庫(kù)存，以免造成冗余。

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