自12月份開始，在孵化營的課程中，我都會(huì)放上關(guān)于亞馬遜FBA費(fèi)用調(diào)整的截圖，反復(fù)提醒同學(xué)們，自2022年1月18日起，亞馬遜將執(zhí)行新的FBA費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)了。
通過上面的截圖和備注，我們可以看到針對(duì)每個(gè)重量段的產(chǎn)品，亞馬遜的FBA費(fèi)率都有上漲。之所以要反復(fù)提醒，是因?yàn)檫@兩年內(nèi)卷嚴(yán)重，大家價(jià)格都已經(jīng)壓得很低，如果不小心疏忽了這些硬性費(fèi)用的變化，有些賣家的利潤空間可能得進(jìn)一步被擠壓，要么沒利潤，甚至虧損了。
亞馬遜費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一調(diào)整是客觀的硬性的，是我們必須面對(duì)的，但運(yùn)營中的很多其他費(fèi)用則是柔性的可以盡自己所能做出調(diào)整和優(yōu)化的。
今天我們就來談?wù)勥\(yùn)營中可以幫我們優(yōu)化成本的那些事。
第一、選品要“田忌賽馬”，中等質(zhì)量和相對(duì)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)讓自己在成本端有優(yōu)勢(shì)。
關(guān)于“田忌賽馬”策略，我在《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營精要》一書中有過詳細(xì)講解，核心就是強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，選品時(shí)不要一味的追求“最高質(zhì)量”、“最好”，而應(yīng)該基于對(duì)消費(fèi)者的理解，選擇符合消費(fèi)者心理預(yù)期的“中等質(zhì)量”、“剛剛好”的產(chǎn)品即可。
中等質(zhì)量的產(chǎn)品，可以確保在滿足消費(fèi)者心理預(yù)期的同時(shí)確保你有成本優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而體現(xiàn)在銷售端，可以確保你在售價(jià)中等時(shí)還有合適的利潤空間。
第二、產(chǎn)品包裝要在確保安全和質(zhì)感基礎(chǔ)上采用極簡化包裝。
熟悉亞馬遜操作流程的賣家都知道，無論我們發(fā)什么樣的貨品到FBA倉庫，客戶下單后，在亞馬遜派送到客戶手中時(shí)，都會(huì)重新進(jìn)行包裝，所以，我們的包裝，都是客戶收到貨物時(shí)候的內(nèi)包裝。
既然是內(nèi)包裝，而如果你當(dāng)前的階段還沒有特別明確的品牌打造和品牌形象統(tǒng)一需求，我們包裝貨物時(shí)只需要滿足“安全”這個(gè)點(diǎn)即可。
只要貨物包好后看著不致于太Low，確保運(yùn)輸途中的安全、確保不在運(yùn)輸途中損壞這一訴求應(yīng)該放在第一位，至于其他，用彩盒還是小白盒？有最低采購量要求的獨(dú)家定制的彩盒還是廠家可以直接提供的中性包裝彩盒？彩盒是要質(zhì)量好一點(diǎn)重量重一點(diǎn)采購單價(jià)高一點(diǎn)的還是用質(zhì)量適中但運(yùn)輸途中同樣不會(huì)損壞的？盒子大一點(diǎn)還是在成本不增加的情況下將盒子改小、改輕一點(diǎn)？甚至是采用盒裝還是用珠光膜袋子、牛皮紙信封等來包裝？這些問題都需要我們?cè)诎l(fā)貨前進(jìn)行比對(duì)、思考、評(píng)估，選擇一個(gè)最優(yōu)方案，確保安全的同時(shí)控制成本。
生意難做時(shí)，多賺一分錢都是難的，但如果有意識(shí)，在不改變競(jìng)爭大環(huán)境的情況下，節(jié)省一塊錢則相對(duì)容易很多。
第三、頭程物流的多渠道組合，結(jié)合銷售預(yù)期、發(fā)貨時(shí)效、訂貨交貨周期、資金周轉(zhuǎn)等要素，合理訂貨、備貨、發(fā)貨，同時(shí)，要有多家備選貨代，每次發(fā)貨進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，要爭取賬期，每次發(fā)貨后，要及時(shí)跟進(jìn)和核對(duì)運(yùn)費(fèi)賬單。
頭程發(fā)貨時(shí)，快遞、空運(yùn)和海運(yùn)時(shí)效不同費(fèi)率也大不相同，賣家要根據(jù)自己的銷售情況，合理選擇不同的物流方式，同時(shí)，無論再怎么熟悉的貨代，都不能只有“唯一”的貨代，要有多家備選貨代，每次發(fā)貨前，要根據(jù)重量，向多家貨代詢價(jià)、比價(jià)，要選擇性價(jià)比最好的發(fā)貨方式和貨代。
再就是，合作過程中，能夠爭取賬期就盡量爭取，但再長的賬期，也要在每次發(fā)貨前自己稱重、量體積材積并做記錄，每次交貨給貨代后，要讓貨代及時(shí)給到本次發(fā)貨的賬單進(jìn)行核對(duì)，如有出入，要第一時(shí)間和貨代核實(shí)確認(rèn)。
頭程物流方面的別的內(nèi)容就不再深入寫了，寫多了會(huì)被罵。
但可以打包票的說，僅僅上述這些點(diǎn)你能夠做到的話，就足以讓你一年下來節(jié)省不少運(yùn)費(fèi)，少花很多冤枉錢。
第四、貨物到倉后，快速銷售是關(guān)鍵，提高動(dòng)銷率，就是提高利潤率。
很多賣家因?yàn)榘盐詹涣诉\(yùn)營的節(jié)奏，貨物到了FBA倉庫之后，經(jīng)常性的賣不動(dòng)，導(dǎo)致動(dòng)銷率低，既影響店鋪的IPI指標(biāo)分?jǐn)?shù)，還會(huì)產(chǎn)生很多預(yù)料之外的超容費(fèi)、長期倉儲(chǔ)費(fèi)等等，導(dǎo)致利潤率下降甚至虧損，所以，貨物一旦入倉上架，一定要想辦法提高動(dòng)銷率，快速銷售，快速把貨變成錢。
在我自己帶團(tuán)隊(duì)的過程中，為了預(yù)防貨物動(dòng)銷率低、長期倉儲(chǔ)費(fèi)高的情況，我給我們運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的要求是，如果一批貨入倉上架后三個(gè)月還沒賣完，直接折舊，每月折舊10%，計(jì)入成本。用硬性的要求來督促團(tuán)隊(duì)小伙伴們有意識(shí)且能夠快速行動(dòng)。
第五、了解亞馬遜不同重量和尺寸段的費(fèi)率，結(jié)合自己的產(chǎn)品特性，將產(chǎn)品卡在合適的重量/尺寸段之內(nèi)，讓費(fèi)率最佳。
我們從選品時(shí)就會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的重量和尺寸去核對(duì)對(duì)應(yīng)的費(fèi)率，同時(shí)還會(huì)基于重量和尺寸去思考能夠做一下小改動(dòng)，讓FBA費(fèi)率低一些，比如，能否把標(biāo)準(zhǔn)件的產(chǎn)品通過包裝改動(dòng)變成小標(biāo)準(zhǔn)件等等，以此來控制和降低成本。
這就是為什么有時(shí)候你看到一些Listing長期守著一個(gè)在你算來必然虧本的價(jià)格卻賣得不亦樂乎的原因。
“你的虧本價(jià)，我的利潤價(jià)”，不少愛學(xué)習(xí)、愛鉆研、有經(jīng)驗(yàn)、注重細(xì)節(jié)的賣家就是這么干的。
別高估自己，也別僵化思維，有時(shí)候，無知、固執(zhí)、不注意細(xì)節(jié)，才是賺不到錢的核心原因。
廣告成本不應(yīng)該在整個(gè)銷售中占比過多，運(yùn)營不能過度依賴廣告，如果能夠在銷售穩(wěn)定的情況下控制和降低廣告成本，真是省錢就是賺錢。
關(guān)于廣告的話題太大，我之前的很多文章中都有講到過不同的點(diǎn)，在此就暫不做展開。
第七、多關(guān)注自我管理和團(tuán)隊(duì)管理，提高人效。
很多創(chuàng)業(yè)者個(gè)人，賺不到錢不到錢卻也不學(xué)習(xí)不成長，固步自封，固執(zhí)己見，浪費(fèi)時(shí)間在一些無效無聊的事情上；一些賣家雖然組建了團(tuán)隊(duì)，卻是放羊式管理，不培訓(xùn)、不引導(dǎo)員工能力提升和注意細(xì)節(jié)，卻還大言不慚美其名曰“放權(quán)”、“對(duì)員工足夠信任”，這些方式導(dǎo)致的結(jié)果都只有一個(gè)：個(gè)人不成長，團(tuán)隊(duì)無發(fā)展，業(yè)績無提升。
賺錢是一件嚴(yán)肅的事，如果能夠認(rèn)真的坐下來思考一下、梳理一番，對(duì)自己當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程、時(shí)間分配、能力模塊做個(gè)客觀評(píng)價(jià)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)化出一大截是再正常不過的事。
但我敢打賭，90%以上的讀者讀到這里都會(huì)覺得文章中的某些點(diǎn)擊中了自己的軟肋，但99%的讀者都不會(huì)有任何的行動(dòng)。
知道是一件容易的事，但如果只是“知道”，如果不在行動(dòng)中做任何改變，注定了你將碌碌無為的不如意中走很久。
文/跨境電商贏商薈老魏
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