和幾個(gè)大賣朋友約飯，談到對(duì)2021年的看法，大家一致的意見(jiàn)是，至少在上半年，會(huì)延續(xù)2020年持續(xù)旺季的情況，至于下半年，還要看疫情的發(fā)展和疫苗的進(jìn)展。
雖然世界不太平，雖然黑天鵝不停起飛，但就跨境電商行業(yè)尤其是亞馬遜平臺(tái)的賣家來(lái)說(shuō)，大家對(duì)2021年的整體是比較樂(lè)觀的，上半年疫情不可能散盡，老天爺給跨境人發(fā)的紅包就還會(huì)繼續(xù)，而下半年呢，歷來(lái)都是銷售旺季，應(yīng)該也不會(huì)太差。
但可以想象，終究會(huì)有一批比較慘的人，就是過(guò)度樂(lè)觀估計(jì)2021年形勢(shì)，過(guò)量備貨的那批賣家。
雖然2021年跨境的形勢(shì)依然會(huì)“比較好”，但相對(duì)于2020年的“很好”還是會(huì)有差距的。
2020年，很多賣家對(duì)形勢(shì)預(yù)判失誤，悲觀的評(píng)估了電商平臺(tái)的銷售增長(zhǎng)，再加上亞馬遜平臺(tái)限制倉(cāng)容，造成大部分賣家處在無(wú)貨可賣的狀態(tài)，有貨的賣家自然是奇貨可居，賺得盆滿缽滿，但2021年不同，所有賣家經(jīng)過(guò)2020年的生動(dòng)一課，都開(kāi)始放大膽子備貨，而亞馬遜也已經(jīng)開(kāi)始釋放倉(cāng)容，市場(chǎng)需求未必會(huì)有太大的變化，但供給端則絕對(duì)會(huì)比2020年多多了，所以，對(duì)于單個(gè)賣家來(lái)說(shuō)，量?jī)r(jià)雙雙下滑將是必然的結(jié)果。
朋友開(kāi)玩笑建議，老魏你以后在文章時(shí)要多預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)，多勸勸未進(jìn)入者不要進(jìn)來(lái)了，進(jìn)來(lái)的越多，我們現(xiàn)在的賣家就越難了。
但這還真不是能夠勸得了的，試想一下，哪個(gè)打算進(jìn)入做亞馬遜的人身邊沒(méi)有幾個(gè)在過(guò)去一年賺到錢的朋友？賺錢效應(yīng)的刺激是最強(qiáng)的。
國(guó)內(nèi)實(shí)體行業(yè)相對(duì)較難，而跨境行業(yè)的賺錢效應(yīng)成為全民追逐的現(xiàn)象，新賣家的涌入勢(shì)不可擋。
以我的培訓(xùn)為例，3月初才開(kāi)課的孵化營(yíng)課程，80人線下名額已經(jīng)被全部報(bào)滿，以致于我們同事強(qiáng)硬的警告我：不可以再搞特殊硬要加人了！參加線上孵化營(yíng)，可以，參加線下孵化營(yíng)，只能報(bào)下一期。好吧，我在團(tuán)隊(duì)里還真的不怎么能當(dāng)事。
每一期能夠招到人是我們預(yù)料之中的，但這么多人報(bào)名卻是出乎意料的。這也從一個(gè)側(cè)面反映出全民皆跨境的現(xiàn)狀。
但我對(duì)亞馬遜的認(rèn)知是，雖然行業(yè)大勢(shì)挺好，但現(xiàn)有賣家和新賣家在競(jìng)爭(zhēng)中短兵相接，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想發(fā)展得好，必須出守正出奇才行，正是基于此，早在年前，我給我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)下了死命令：2021年，客單價(jià)提升至$30+。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，低價(jià)位產(chǎn)品會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的第一線，如果持續(xù)售著低價(jià)產(chǎn)品，必然會(huì)導(dǎo)致即便銷量不下降利潤(rùn)也會(huì)下滑的局面，要破局，就只能向高單價(jià)遷移。在守好原有陣地的同時(shí)，選擇相對(duì)高單價(jià)的產(chǎn)品。
我對(duì)自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的選品建議是向$30+售價(jià)段遷移，從選品的角度，拿貨成本需要在人民幣30-100之間，低于這個(gè)價(jià)格段，產(chǎn)品售價(jià)只能在$15以下，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，而再高價(jià)呢，備貨資金壓力大，單價(jià)高一般相對(duì)比較重和大，發(fā)貨只能發(fā)海運(yùn)才有利潤(rùn)，又會(huì)造成資金周轉(zhuǎn)率下降，而對(duì)于拿貨成本人民幣30-100，售價(jià)$30+的產(chǎn)品，需要周轉(zhuǎn)資金雖然會(huì)比低價(jià)產(chǎn)品多一些，但不致于多到不可承受，而這類產(chǎn)品重量適中，平時(shí)資金充裕庫(kù)存充足時(shí)就發(fā)海運(yùn)，急的時(shí)候發(fā)一批空運(yùn)快遞做補(bǔ)充也不致于吃掉太多成本，同時(shí)，對(duì)于$30+的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間也夠大市場(chǎng)容量也夠大，無(wú)論是做銷售額、維持利潤(rùn)還是打造爆款都比較適宜。
這可能是我自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)面對(duì)2021年做出的最大的調(diào)整。
當(dāng)然，既然寫(xiě)入文章了，也是給所有讀者的最大的建議。
在選品方面，除了向中高單價(jià)遷移之外，我還想提醒大家，最好能夠堅(jiān)持“剛需制勝”的原則，剛需，換個(gè)角度來(lái)說(shuō)就是在某個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景中必不可少且無(wú)法替代，這樣的產(chǎn)品，天然會(huì)有需求基礎(chǔ)，適宜于打造爆款。
而要想打造爆款，選品時(shí)則要能夠銘記“田忌賽馬”，消費(fèi)者的追求永遠(yuǎn)不是最好的，而是性價(jià)比最高的，如果一味的追求提供最好的質(zhì)量，高質(zhì)量必然高成本，而高成本需要高售價(jià)，而高售價(jià)意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫x擇最好質(zhì)量產(chǎn)品而失敗的案例實(shí)在太多。
文/跨境電商贏商薈老魏
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