談到選品，我總是強(qiáng)調(diào)，為了放大成功的幾率，降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)，一定要優(yōu)先考慮是否剛需。剛需的產(chǎn)品，消費(fèi)群體是聚集的，對賣家來說，打造過程中便于聚焦，便于集中兵力打造爆款。
但剛需不意味著完全同質(zhì)化。
剛需的訴求是發(fā)掘用戶的需求，但任何產(chǎn)品，消費(fèi)者的訴求都還是會有差異的，所以，在選品的過程中，還是有必要把差異化納入考量。
需要明確的是，差異化本身不是目的，差異化的目的是為了讓自己能夠優(yōu)勢立現(xiàn)。差異化，就是為了形成比競爭對手更明顯的優(yōu)勢。
這種優(yōu)勢，體現(xiàn)在產(chǎn)品組合上，也體現(xiàn)在成本和價(jià)格上。
本著這樣的原則，我一般建議在做產(chǎn)品差異化的過程中，一定要從三方面去做：
這樣的差異化思考和組合適用于低單價(jià)的產(chǎn)品，1000個(gè)橡皮筋拿貨成本1塊錢人民幣，競爭對手1000個(gè)一賣，價(jià)格賣$5.99，而你2000個(gè)一賣，也賣$5.99，同樣的售價(jià)，但因?yàn)閿?shù)量的影響，你的優(yōu)勢立現(xiàn)，而關(guān)鍵是，你的成本只是增加了1塊錢人民幣而已，其他方面稍作調(diào)整，就可以把成本平衡了。利潤沒有減少，優(yōu)勢卻格外明顯。
二、同等數(shù)量，更低成本，更低售價(jià)
有些產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用場景的原因，比如12個(gè)一打的固定使用，你總不能說競爭對手12個(gè)一賣，你非要14個(gè)一賣吧，怎么辦呢？這種情況下，可以保持同樣的數(shù)量組合，但可以通過和供應(yīng)商談價(jià)、極簡化的包裝、成本更低的頭程物流等方式，來降低綜合成本，然后把節(jié)省下來的成本體現(xiàn)在售價(jià)上，形成比競爭對手更低的售價(jià)，凸顯出自己的競爭優(yōu)勢。
在另外一種產(chǎn)品組合里，因?yàn)閱纹穯蝺r(jià)低，又屬于消費(fèi)者高頻使用的產(chǎn)品，這時(shí)候多一些數(shù)量組合可以體現(xiàn)出產(chǎn)品單價(jià)的便宜，更能吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但怎樣的數(shù)量組合才好呢？不是數(shù)量越多越好，也不是數(shù)量越少越好，而是數(shù)量剛剛好才好。剛剛好的數(shù)量意味著對消費(fèi)者來說數(shù)量夠用，對賣家來說成本比競爭對手更有優(yōu)勢，體現(xiàn)在銷售上，你的售價(jià)可以顯得比競爭對手更有競爭力。
在《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營精要》一書中，我舉例日常上課時(shí)用來講解的店鋪，魚鉤連接器，競品的數(shù)量是300和100，我的數(shù)量組合是200，成本最優(yōu)，平均單價(jià)也最優(yōu)，這樣的組合就是從“合適的數(shù)量，更低的價(jià)格”這一要素的考慮。
以致于有微信群里的網(wǎng)友把網(wǎng)名改成“魚鉤鏈接器具只賣200個(gè)一組的”，也算是真粉絲了。
雖說做亞馬遜相對風(fēng)險(xiǎn)較小，相對比較容易賺錢，但也終究也是賺錢不易。從剛需選品到上述的選品差異化建議，我之所以反復(fù)強(qiáng)調(diào)，都是為了讓讀者、學(xué)員，以及我們自己運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的同事，邁出存活下來的第一步。
先求生存，再謀發(fā)展。當(dāng)一個(gè)賣家能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定的盈利，能夠垂直于（或一定程度上可以深耕于）某一個(gè)類目后，構(gòu)筑護(hù)城河就顯得尤為重要。
和一些賣家交流，討論起2021年之后運(yùn)營亞馬遜的門檻，大家普遍的認(rèn)知是，獨(dú)家的私模和專利。
在之前的運(yùn)營中，大家在忙著防跟賣、打跟賣、注冊商標(biāo)、做品牌備案，但當(dāng)這些成為幾乎每個(gè)賣家的標(biāo)配之后，真正能夠拉開差距的就成了更高一階的元素：我賣的產(chǎn)品你不能賣。
我接觸的賣家群體里，有不少人在悄悄行動(dòng)，只要有可能，就基于自己原來公模產(chǎn)品基礎(chǔ)去做私模，只要有可能，就積極主動(dòng)的注冊專利。甚至有賣家放言，如果一款產(chǎn)品能夠維持每天出10單，如果有機(jī)會能夠注冊下來專利，我就一定要把它注冊下來。
關(guān)于開私模的問題，我專門向匯藍(lán)模具的范總求證，之前，他們的模具主要服務(wù)于B2B工廠和國外的廠家，而在最近的一年里，明顯的是，跨境賣家客戶找他們開模具的比例越來越高。有時(shí)候，基于我們每個(gè)人不同的發(fā)展階段，我們未必需要立馬行動(dòng)，但對于趨勢，我們則不能不關(guān)注。
順便插播一句：匯藍(lán)模具是我們的合作商，如果有同學(xué)剛好需要開模具，不妨加他們詢問。微信/電話：19867710313
