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消費(fèi)者視角下的選品才是贏家的選品思維

發(fā)布時(shí)間：2020-10-16 08:56:32  | 來源： 贏商薈  |  編輯：老魏

很多賣家，選品時(shí)覺得獨(dú)具一格與眾不同，卻發(fā)現(xiàn)一款產(chǎn)品上架，死活都打造不起來了。我將這種選品稱之為“錯(cuò)誤的選品思維”，具體表現(xiàn)有以下幾條：

1. 我的產(chǎn)品和競品的不一樣所謂的不一樣只是一點(diǎn)點(diǎn)的小改款，方角變圓角，橫紋變豎紋，未必變得更好了，價(jià)格卻比同行賣家高，賣不好是必然的。

2. 我的產(chǎn)品質(zhì)量比競品的質(zhì)量好可能產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)比競品好那么一點(diǎn)，但圖片和文案卻很粗糙，關(guān)鍵是，價(jià)格比競品高出不少，還是賣不動，或者賣不好。

3. 我的產(chǎn)品是新款升級款的消費(fèi)者視角和賣家視角是不完全一致的，在消費(fèi)者看來，一個(gè)之前沒接觸過的產(chǎn)品就是新款產(chǎn)品，在賣家看來，總覺得自己比別的賣家升級改造一點(diǎn)點(diǎn)就了不起，但更了不起的是你的價(jià)格比競品高出不少。結(jié)果怎么樣呢？消費(fèi)者不認(rèn)可，還是賣不好。

4. 我的產(chǎn)品數(shù)量組合比競品多如果數(shù)量比競品多價(jià)格和競品一樣甚至更低，那當(dāng)然是好事，但很多賣家，在增加組合中的數(shù)量的同時(shí)，價(jià)格也高了，而關(guān)鍵是消費(fèi)者并不需要那么多數(shù)量。在數(shù)量組合上，“剛剛好的數(shù)量+剛剛好的價(jià)格”遠(yuǎn)比“用不了的數(shù)量+很高的價(jià)格”更有效。

5. 我的產(chǎn)品搭配了贈品，比競品好贈品搭配要看怎么搭，如果不是同類的、互補(bǔ)的、可以提供完整解決方案的，賣個(gè)水杯卻搭配個(gè)口罩這種，完全是瞎搭配，反而會因?yàn)殛P(guān)鍵詞分散、類目分散，導(dǎo)致Listing權(quán)重不高，最后的結(jié)果同樣是賣不動、賣不好。而另外一種贈品搭配也是不合適的，比如，贈品比產(chǎn)品自身成本高，或者贈品成本雖然不高但重量很重運(yùn)費(fèi)很貴，這種搭配只會造成自己的成本高，最后的結(jié)果也是賣低了虧損而價(jià)格高了又賣不動賣不好。

6. 我的產(chǎn)品是個(gè)大禮包、全家桶，我的產(chǎn)品組合是把Best Seller榜單的A，B，C，D產(chǎn)品組合形成的ABCD產(chǎn)品組合出來的大禮包，看似可以滿足所有消費(fèi)者的需求，其實(shí)不然。在選品上，一定要定位精準(zhǔn)，一個(gè)再怎么細(xì)分的類目都好過自認(rèn)為的萬人迷產(chǎn)品。從這個(gè)意義上說，選品時(shí)，榴蓮型產(chǎn)品好過萬金油型產(chǎn)品，包治百病不入專攻一點(diǎn)。

和上述的選品思路不同，我更喜歡從消費(fèi)者的視角，以市場為導(dǎo)向進(jìn)行選品。

消費(fèi)者的視角是怎樣的呢？

1. 我要買一款XX產(chǎn)品選品時(shí)，一定要問自己，“我的產(chǎn)品關(guān)鍵詞是什么？”如果沒有精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，選出來的產(chǎn)品離失敗就不遠(yuǎn)了。

2. 我要便宜的全世界的消費(fèi)者只有兩個(gè)愛好，撿便宜和占便宜。即便我們的大Boss貝索斯本人也說，全世界消費(fèi)者追求更低價(jià)格的產(chǎn)品是不變的，所以，不要太自信于高價(jià)，在產(chǎn)品質(zhì)量OK的前提下，盡量把控成本，盡量提供更實(shí)惠更優(yōu)惠的價(jià)格給消費(fèi)者。

3. 如果價(jià)格一樣，數(shù)量多一點(diǎn)更好；如果價(jià)格不一樣，價(jià)格低一點(diǎn)更好；如果價(jià)格數(shù)量一樣，圖片和描述需要傳遞出更好的質(zhì)感；如果價(jià)格數(shù)量圖片描述一樣，最好有一定的口碑佐證。這四句話，我建議每個(gè)賣家都應(yīng)該琢磨琢磨，琢磨透了，選品運(yùn)營的功力也會大漲。

以上，就是老魏我對選品的一點(diǎn)看法，你有什么想法，也歡迎留言交流。

 

文/跨境電商贏商薈老魏
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