對于亞馬遜賣家來說,運營店鋪的工作絕不是將產(chǎn)品上架,將貨發(fā)出去這么簡單,還需要時刻關(guān)注產(chǎn)品銷量的變化,并及時采取措施。
隨著亞馬遜平臺的政策越來越嚴格,被跟賣的產(chǎn)品也越來越多,不知道什么時候,自家的產(chǎn)品就會被牽連。即便是大賣,也不敢保證產(chǎn)品的銷量每天都能保持上漲的趨勢。
如果遇到產(chǎn)品銷量突然下降的情況,賣家該如何應(yīng)對?對于這樣的突發(fā)性情況,賣家需要具備一定的知識儲備,才能及時判斷銷量下降的原因。
以下為賣家提供了幾種解決銷量下降的方法,建議分享收藏,在關(guān)鍵時候可以派上用場。
一、外部因素
1、Amazon把你的Listing和其他賣家Listing進行了合并這種情況在16年出現(xiàn)的比較多,主要是一些不守法的“黑技術(shù)”會直接把他們的產(chǎn)品作為變體綁到你的產(chǎn)品上。但是在Amazon對這種違規(guī)行為嚴厲打擊,并從11月份開始推出經(jīng)過品牌保護的產(chǎn)品禁止跟賣的新規(guī)定后,已經(jīng)大有好轉(zhuǎn)?,F(xiàn)在未經(jīng)你允許合并變量,最大的罪魁禍首就只剩下Amazon自己的。
2、你的Listing被Add-on Item收錄這個標記是Amazon上最受爭議的一個標記,因為它不像Best Seller或者Amazon‘s Choice,可以給你帶來直接轉(zhuǎn)化和流量,有了它甚至?xí)绊懩愕腖isting銷售。但是Amazon不會告訴你什么時候你的產(chǎn)品會被打上這個標記,什么時候會被取消。
3、失去Buy Box由于近90%的銷量都來自Buy Box,第三方賣家如果想在亞馬遜獲得成功,就必須爭取Buy Box。亞馬遜會把Buy Box分配給績效分數(shù)高的賣家。如果你是某件產(chǎn)品的唯一賣家,那么Buy Box肯定是你的(目前)。但如果同一件產(chǎn)品,有很多賣家,你就要與其他賣家一起競爭Buy Box。如果銷量突然下跌,有可能是失去了Buy Box。
4、產(chǎn)品被突然審核這個問題是上面幾個問題的“高危版”,Amazon會在認為問題集中出現(xiàn)、影響嚴重時對你的Listing進行審核。建議大家產(chǎn)品上架前做好充分的文件準備,畢竟被封號或者永久禁止銷售的情況誰都不愿意看到。
5、季節(jié)性趨勢根據(jù)產(chǎn)品類型,賣家可能經(jīng)歷銷量的淡季和旺季。比如,如果你賣太陽鏡,夏季的銷量可能更大。如果你賣舞會服裝,10月份銷量可能變大,因為人們要為萬圣節(jié)做準備。如果想確定產(chǎn)品銷量是否受季節(jié)影響,賣家可追蹤月度和年度銷售數(shù)據(jù)。所有賣家的銷量在第四季度(黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一)都會升高,因為到了年終購物季,人們紛紛開始購買禮物。賣家要確保自己的熱銷產(chǎn)品有足夠庫存。
6、頁面新出現(xiàn)差評這個問題大家都懂,差評是轉(zhuǎn)化率最大的“殺手”,一個頁面突然來了一些話語惡毒的差評,即使你看到你的CTR(點擊率)高,但是Conversion(轉(zhuǎn)化率)也會非常低。 還有feedback 它讓買家針對你的整體服務(wù)來評價的,而不是產(chǎn)品評價。很多買家搞錯這一點,把對產(chǎn)品的反饋留在了feedback里,如果是負面的內(nèi)容,會誤導(dǎo)新買家,從而無形的流失了訂單。針對這種情況,賣家可以聯(lián)系亞馬遜官方,讓其刪除這些feedback。
7、競爭對手惡意把差評推到頁面上方這個問題是個”極端問題”,甚至有過一個差評居然被點了200多次贊,所以大家一定要關(guān)注頁面左下角的評價情況。
8、產(chǎn)品被人惡意跟賣每個人都恨這些跟賣的“蒼蠅”,現(xiàn)在大家還會發(fā)現(xiàn)居然自己的Listing經(jīng)常半夜被跟賣,而且這些“蒼蠅”上去還能夠快速搶走自己的購物車,百思不得其解!所以注冊品牌并備案很重要,把自己的品牌logo包裝、產(chǎn)品上的品牌logo細節(jié)圖上傳到圖片上,證明你的品牌已投入使用中。雖然不能百分百防止跟賣,但總比什么都不做任人宰割好。
9、忽視了FBA的作用FBA斷貨 這個也是常識問題,不少亞馬遜賣家忘了及時的補貨,結(jié)果就是有一個listing斷貨了好多天后第二批FBA貨才上架,然后銷量就沒有之前那么好了,由此可見,F(xiàn)BA斷貨對listing的銷量是有很大影響的,應(yīng)該竭盡全力避免這樣的事情發(fā)生。很多賣家覺得FBA費用較高,所以堅持自己發(fā)貨,孰不知FBA是可以給產(chǎn)品Listing增加排名權(quán)重的(有益流量+銷量),而且用戶體驗也相對更好(有益評價),搶占黃金購物車的概率也更高(巨大的流量來源)。
二、內(nèi)部因素
1、你改變了你的產(chǎn)品類別Amazon每一個類別都聚集了大量精準關(guān)鍵詞,當你的產(chǎn)品在現(xiàn)在類別表現(xiàn)優(yōu)秀時,如果你突然把Listing換到另一個產(chǎn)品類別中,整個關(guān)鍵詞、目標客戶、流量就會全變了。所以,最好不要在產(chǎn)品銷量穩(wěn)定、不依賴CPC廣告(做廣告的流量主要來自付費關(guān)鍵詞,所以影響反倒不大)時突然改變自己的產(chǎn)品發(fā)布類別。
2、產(chǎn)品曝光度低如果銷量突然下跌,賣家可以站在客戶的角度,嘗試搜索一下相關(guān)產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品沒在搜索結(jié)果的第一頁,可能這就是銷量下跌的原因。查看你的產(chǎn)品在移動端的展示情況。確保產(chǎn)品刊登正確,選擇合適的關(guān)鍵詞,圖片清晰。否則,最好重新刊登。另一個做法是,檢查產(chǎn)品頁面瀏覽量否有大的變動。
3、 有人投訴產(chǎn)品質(zhì)量/安全問題這也是個要命的問題,“安全問題”在所有審核問題中是列為最危險的一種,往往一個Listing即使表現(xiàn)再好,很有可能被1-2個安全問題投訴就被干掉了。所以,建議大家務(wù)必在產(chǎn)品上架前做好各種認證,即便有人想“黑你”,你可以拿出證據(jù)給Amazon,Listing也會很快恢復(fù)銷售。
4、促銷活動結(jié)束很多亞馬遜賣家會通過促銷活動來刺激銷量和提供產(chǎn)品曝光度。如果最近有促銷活動結(jié)束,可能就是賣家銷量突然降低的原因。賣家要記錄在Facebook或其它渠道推行的廣告活動時間。
5、假期未做到及時回復(fù)亞馬遜開店不比上班,上班每周有假期,放假就可以盡情放飛自我了。但是在亞馬遜,買家卻隨時都可能找你咨詢。這時如果賣家休息,沒有及時回復(fù)(自動回復(fù)不算)。亞馬遜官方會記錄下來,Contact Response Time的評分就會隨之降低,進一步導(dǎo)致黃金購物車的競爭落敗。
6、廣告結(jié)束很多亞馬遜賣家使用PPC廣告(點擊付費)和Google Adwords,來提高listing的訪客量。亞馬遜PPC廣告或Sponsored 廣告會直接影響到銷量,如果這些廣告活動結(jié)束,銷量可能會突然降低。同樣的,Google Adwords廣告撤下,銷量也會下跌。 16、ODR沒有及時檢測ODR是亞馬遜評價賣家賬號績效的重要指標,所以它必須低于1%。如果賣家沒有留意,一旦超過1%,賣家極有可能會被亞馬遜暫?;蚪K止賬戶。所以賣家一定得認真對待這件事,收到每個索賠或評價,都要留心,重復(fù)出現(xiàn)的問題,一定要改正。
7、退貨率突然增加這個是Amazon后臺績效的計算,暫時不要去考慮Amazon算多少退貨會降低你的權(quán)重(即使告訴大家也沒意義),你只需要考慮你是Amazon,明明發(fā)現(xiàn)一個Listing的退貨率突然增加,你還敢繼續(xù)給這個Listing帶來客戶嗎?當然不敢!Amazon甚至還會突然對你的Listing進行暫停銷售的懲罰。
8、沒有累積review數(shù)據(jù)顯示,80%的買家會參考review,然后再決定是否下單,所以review對轉(zhuǎn)化率非常重要,同時它還對排名權(quán)重起到較大的作用。但正常渠道獲取review很難,只有2%的概率,賣家可以在新帖上線時,立刻聯(lián)系亞馬遜測評人,通過折扣或免費試用來獲取review,優(yōu)秀的review可以提高轉(zhuǎn)化率。
9、產(chǎn)品參數(shù)不完整賣家在listing優(yōu)化的時候,常常忽略了產(chǎn)品參數(shù)的填寫,但亞馬遜后臺是依靠A9算法運作的。它可以根據(jù)產(chǎn)品之間的參數(shù)來推薦,一些相近參數(shù)的產(chǎn)品,常能得到亞馬遜的推薦展示。如果賣家不完善產(chǎn)品參數(shù)的空白,就等于白白浪費了亞馬遜系統(tǒng)關(guān)聯(lián)推薦的機會了。
10、平時不注意亞馬遜系統(tǒng)的一些更新和調(diào)整
11、關(guān)鍵詞沒有做到完美的優(yōu)化