不少賣家做亞馬遜都有一段時(shí)間了，但是感覺還是找不到業(yè)績(jī)突破的辦法，接下來這篇文章是來自于老司機(jī)的總結(jié)，在這里，跨境電商賣家邦給大家介紹了12條高階的亞馬遜運(yùn)營(yíng)技巧，希望對(duì)大家有用。

第一部分： 產(chǎn)品與市場(chǎng)分析

一、產(chǎn)品需求-問卷調(diào)查

如果你想知道你的客戶真正想要什么，那么通過問卷調(diào)查是一個(gè)非常好的方法去發(fā)現(xiàn)客戶需求。大家都知道可以通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品用戶的評(píng)論去發(fā)現(xiàn)客戶需求，但是這僅僅只能從少部分用戶那里發(fā)現(xiàn)問題和需求，不能發(fā)現(xiàn)水下真正的冰山。

具體怎么做？

1. 列出你想了解的目標(biāo)市場(chǎng)的問題

2. 使用問卷調(diào)查工具將問題呈現(xiàn)給用戶。像facebook這類的大型社交工具通常自帶有問卷調(diào)研的功能。此外你還可以使用一些第三方工具。

l Survey Money: 目前市面上最大最出名的問卷調(diào)研網(wǎng)站

l Typeform：一個(gè)非常簡(jiǎn)單易用的郵件問卷調(diào)研工具

l Survey Planet：類似Survey Money的一款工具

l Google問卷：谷歌自帶的問卷調(diào)查工具，簡(jiǎn)單易用

3. 通過社交媒體或者郵件的方式進(jìn)行問卷發(fā)送調(diào)查，并跟蹤統(tǒng)計(jì)結(jié)果

4. 用戶郵件收集，通過這些問卷調(diào)查收集一些用戶郵件，方便后期做活動(dòng)和促銷使用。

5. 數(shù)據(jù)復(fù)盤和調(diào)整，根據(jù)問卷情況進(jìn)行調(diào)整

二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析不僅僅是看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買家們?cè)赗eview里面說了什么。作為一名運(yùn)營(yíng)人員需要深入挖掘你的對(duì)手為什么能夠做到行業(yè)前列，你可以從對(duì)手銷售的其中一款產(chǎn)品去開始挖掘，了解他們?yōu)槭裁茨軌蜃龅倪@么好，與此同時(shí)能夠幫你發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不足和發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。幾個(gè)常用的分析問題。

1. 這個(gè)產(chǎn)品是如何呈現(xiàn)給消費(fèi)者他的功能？

2. 產(chǎn)品包裝如何？

3. 標(biāo)配了什么配件？

4. 有沒有缺少重要的配件？

5. 產(chǎn)品上是否有自帶市場(chǎng)推廣的亮點(diǎn)？

6. 包裝盒里是否附帶產(chǎn)品說明？

三、用戶路徑推導(dǎo)

如果你想更好的把握產(chǎn)品市場(chǎng)情況，你需要學(xué)會(huì)推導(dǎo)用戶路徑。如果你發(fā)現(xiàn)某個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品營(yíng)銷做的非常成功時(shí)，通過推導(dǎo)分析其獲取用戶的路徑，你也能夠掌握這種營(yíng)銷套路和推廣方法。具體做法：

1. 首先找到這款產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)入口，通常這有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)廣告，一個(gè)分享的鏈接，或者在亞馬遜之外的一個(gè)市場(chǎng)，甚至是一個(gè)活動(dòng)頁面。

2. 然后分析著陸頁。著陸頁是你通過點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入的第一個(gè)網(wǎng)頁。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這個(gè)著陸頁是特殊優(yōu)化過的頁面，那么它目的可能是為了獲取你的個(gè)人信息，或者通過這個(gè)頁面產(chǎn)生一個(gè)銷售。

3. 嘗試注冊(cè)或者購(gòu)買操作。嘗試通過這個(gè)著陸頁進(jìn)行購(gòu)買或者注冊(cè)，看看接下來發(fā)生什么操作，會(huì)不會(huì)立刻收到提醒郵件，或者有沒有跳轉(zhuǎn)到一個(gè)新的銷售頁面，分析它是怎么引導(dǎo)用戶進(jìn)行下一步購(gòu)買的？

4. 觀察個(gè)該產(chǎn)品至少一周。通常來說專業(yè)的市場(chǎng)人員會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生的第一次購(gòu)買后有持續(xù)的跟進(jìn)，看看接下來的一周對(duì)方的市場(chǎng)人員會(huì)做什么？有什么方法促進(jìn)用戶繼續(xù)購(gòu)買，獲取更多的用戶終身價(jià)值。

第二部分：產(chǎn)品上線前的準(zhǔn)備

當(dāng)你做好了產(chǎn)品調(diào)研，品牌，和做好了采購(gòu)時(shí)，預(yù)示著你的產(chǎn)品即將上市。以下幾點(diǎn)是高級(jí)亞馬遜運(yùn)營(yíng)人員經(jīng)常會(huì)運(yùn)用到的方法。

一、建立郵件列表

建立郵件列表其實(shí)在市場(chǎng)推廣行業(yè)里并不是什么高級(jí)技巧，在海外做獨(dú)立站和做市場(chǎng)的人都知道郵件列表不但是一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，更是一個(gè)不可或缺的生存工具。但是作為亞馬遜的賣家，由于并沒有辦法擁有用戶的郵件列表，因此對(duì)這種營(yíng)銷方式有點(diǎn)陌生。賣家們建立屬于自己的亞馬遜站外的用戶郵件列表非常有必要。通過郵件列表可以給你的用戶營(yíng)銷的入口，并且可以在你的產(chǎn)品的銷售前期，中期，和后期給與足夠多的市場(chǎng)引導(dǎo)。當(dāng)然實(shí)現(xiàn)起來往往是不容易的。

如何建立郵件列表？

1. 首先你需要找到一個(gè)合格的自動(dòng)郵件服務(wù)商，注意這個(gè)跟AMZFinder和Feedback five這類亞馬遜自動(dòng)郵件服務(wù)有點(diǎn)不同，是屬于亞馬遜站外的郵件服務(wù)。

l AWeber是國(guó)外非常流行的一款工具，月付費(fèi)的模式。

l Mailchimp對(duì)于如shopify，wordpress等搭建起來的網(wǎng)站非常合適，可以有現(xiàn)成插件直接嵌入使用。同時(shí)免費(fèi)注冊(cè)用戶有一定的訂閱用戶額度可以免費(fèi)使用。

l Active Campaign對(duì)于有高級(jí)報(bào)告和用戶路勁等要求的用戶來說這是看一款不錯(cuò)的工具。

2. 建立連續(xù)的用戶郵件，通常是4-5封郵件，告訴你的訂閱用戶你的用戶群，產(chǎn)品，公司情況等等，幫助你的訂閱用戶熟悉你的公司和產(chǎn)品，建立良好客戶的關(guān)系。

3. 確定郵件頻率。對(duì)于產(chǎn)品類的郵件，可以一周推送1到2次信息，對(duì)于知識(shí)型的內(nèi)容可以每天推送。

小技巧：對(duì)于沒有任何積累的用戶，可以先借助AMZDiscover獲取一批目標(biāo)用戶郵件，并按照訂閱用戶的模式給對(duì)方進(jìn)行郵件推送。

二、通過免費(fèi)贈(zèng)送的活動(dòng)擴(kuò)大影響力

僅僅通過收集郵件列表來擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力是不夠的，通過有效的活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣同時(shí)收集用戶郵件列表是一些資深賣家常用的方式。大賣家們非常善于利用免費(fèi)來做文章。

活動(dòng)模式

建立郵箱收集功能活動(dòng)頁面——》用戶注冊(cè)郵箱——》跳轉(zhuǎn)到感謝頁——》用戶收到任務(wù)。通常這個(gè)任務(wù)是讓他邀請(qǐng)朋友進(jìn)行注冊(cè)，并獲得獎(jiǎng)勵(lì)，越多的注冊(cè)他能夠拿到的獎(jiǎng)勵(lì)就越多。不斷的循環(huán)這個(gè)模式。

如何開始這種活動(dòng)？

1. 選擇一個(gè)活動(dòng)管理的工具（CMS），常見的工具有 ViralSweep，Kickofflabs，Kingsumo，三款工具都可以進(jìn)行使用，自帶模板，操作起來比較方便。

2. 確定你要給用戶的獎(jiǎng)品是什么

3. 確定這個(gè)郵件列表收集到之后的用途，做新產(chǎn)品推廣，做眾籌活動(dòng)，做產(chǎn)品測(cè)評(píng)等

4. 嵌入自動(dòng)郵件系統(tǒng)，將你的郵件系統(tǒng)植入到這活動(dòng)中，確保用戶能夠收到你的連續(xù)郵件。

5. 給你的活動(dòng)頁面導(dǎo)流量。通常的做法是通過紅人活動(dòng)，或者FB，reddit，谷歌廣告等進(jìn)行引流。

三、眾籌活動(dòng)-Kickstarter

亞馬遜的高級(jí)玩法之一就是眾籌活動(dòng)，通過眾籌網(wǎng)站，產(chǎn)品可以在上線前期獲得大量的曝光，并收獲一部分潛在用戶。類似Kickstarter的眾籌網(wǎng)站允許你將仍然在設(shè)計(jì)中的產(chǎn)品原型進(jìn)行廣告推廣。通過成功的眾籌一個(gè)產(chǎn)品可以獲得足夠的前期生產(chǎn)研發(fā)資金，而你僅需要給眾籌用戶產(chǎn)品樣品。

如何開展眾籌活動(dòng)？

1. 創(chuàng)造產(chǎn)品原型。在Kickstarter上即使不上線產(chǎn)品原型也可以進(jìn)行眾籌推廣，但是這樣眾籌成功的概率較低。如果你是生產(chǎn)廠家的話，做一個(gè)產(chǎn)品原型上線眾籌網(wǎng)站其實(shí)也是很簡(jiǎn)單的。

2. 制作一個(gè)好產(chǎn)品介紹視頻。據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)好的產(chǎn)品視頻對(duì)比沒有視頻的產(chǎn)品可以讓眾籌成功率提升67%，對(duì)于沒有資源制作視頻賣家可以通過類似Fiverr或者upwork平臺(tái)找人做。

3. 建立一個(gè)Kickstarter眾籌頁面。頁面中應(yīng)該包含視頻介紹，圖片介紹，和好的文案內(nèi)容。

4. 給這個(gè)眾籌頁面導(dǎo)流量。可以通過你獲得的用戶郵件列表，或者第三方廣告進(jìn)行導(dǎo)流。

第三部分：產(chǎn)品上線初期的操作

產(chǎn)品上線之后，賣家們首先要做的就是上線亞馬遜PPC廣告，此外下面的幾個(gè)技巧也是高級(jí)亞馬遜運(yùn)營(yíng)常用的。

一、制作亞馬遜促銷折扣和上線Deal網(wǎng)站，拉動(dòng)銷售

做折扣的好處是可以快速的拉動(dòng)銷售，帶動(dòng)產(chǎn)品排名，再進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

具體怎么做？

1. 首先設(shè)置亞馬遜折扣，亞馬遜折扣一般不建議超過49%的折扣。

2. 上線第三方Deal折扣網(wǎng)站進(jìn)行推廣，這類網(wǎng)站好處在于有非常巨大的垂直流量，效果比較好的有Cashbackbase.com  Slickdeals.net, 等，可以同時(shí)上線多個(gè)網(wǎng)站，增加曝光。

3. 通過Splitly之類的工具跟蹤關(guān)鍵詞排名情況。從而進(jìn)一步調(diào)整折扣力度或者上線的折扣網(wǎng)站數(shù)量。

二、設(shè)置亞馬遜自動(dòng)客服郵件，增加好評(píng)

雖然這是個(gè)大家都知道的方法，但是還是非常有必要提醒一下。新品的評(píng)論數(shù)量對(duì)于銷售轉(zhuǎn)化率來說非常重要。自動(dòng)郵件可以增加留評(píng)的概率。

1. 首先找到一個(gè)合適的自動(dòng)郵件服務(wù)商，比如AMZFinder，F(xiàn)eedbackfive，F(xiàn)eedbackexpress等，其中AMZFinder有500封免費(fèi)郵件，比較適合新手嘗試。

2. 其次建立郵件模板，通常來說是三封郵件，下單后一封，發(fā)貨中一封，收到產(chǎn)品后一封。

3. 跟蹤?quán)]件效果

4. 及時(shí)回復(fù)客戶問題。遇到客戶投訴或者產(chǎn)品相關(guān)的問題，及時(shí)進(jìn)行解答能夠增加好評(píng)概率，并減少差評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)。

5. 建立差評(píng)監(jiān)控系統(tǒng)，如發(fā)現(xiàn)差評(píng)及時(shí)聯(lián)系買家解決問題，爭(zhēng)取買家修改評(píng)論，亞馬遜并不支持這種做法，但是目前仍然可以用類似AMZFinder這種工具解決這個(gè)問題。

三、亞馬遜頁面AB測(cè)試

通過第三方工具如Splitly進(jìn)行亞馬遜產(chǎn)品頁的AB測(cè)試，將同一個(gè)產(chǎn)品的不同標(biāo)題，圖片和描述進(jìn)行測(cè)試，找到轉(zhuǎn)化率最高的組合。

第四部分：產(chǎn)品售后高級(jí)運(yùn)營(yíng)技巧

一、營(yíng)銷無處不在

在亞馬遜上進(jìn)行銷售，不少賣家往往會(huì)將關(guān)注點(diǎn)放在銷售數(shù)量上面。作為一個(gè)資深的賣家，除了關(guān)注銷量還會(huì)關(guān)注自己的品牌價(jià)值。因?yàn)槊恳粋€(gè)新的銷售都是一次新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

1. 將你的網(wǎng)址添加到你的產(chǎn)品或者包裝上，讓用戶發(fā)現(xiàn)你的網(wǎng)站

2. 在新產(chǎn)品里面增加折扣券，促進(jìn)用戶下一次購(gòu)買

3. 在產(chǎn)品包裝中增加服務(wù)卡，引導(dǎo)用戶關(guān)注你的網(wǎng)站，facebook頁面，轉(zhuǎn)化用戶為粉絲

4. 在獨(dú)立站上給用戶免費(fèi)派發(fā)實(shí)用性的產(chǎn)品相關(guān)的電子書

5. 利用好AMZFinder自動(dòng)索評(píng)，自動(dòng)化郵件功能。增加留評(píng)率，提升效率。

二、搭建能夠進(jìn)行銷售的品牌獨(dú)立網(wǎng)站

Anker是一個(gè)很強(qiáng)很值得模仿的案例，通過獨(dú)立站打造了一個(gè)超級(jí)品牌。但并不是遙不可及，普通賣家也可以輕松快速的搭建屬于自己的品牌網(wǎng)站。

常用的網(wǎng)站搭建平臺(tái)有 Shopify，ClickFunnels，Wordpress，這些都是國(guó)外非常成熟的網(wǎng)站搭建品牌，可以快速傻瓜式的建立自己的網(wǎng)站

三、進(jìn)行亞馬遜站外廣告

亞馬遜平臺(tái)的廣告是其中一個(gè)廣告選擇，但除此之外還有很多其他的廣告平臺(tái)可以進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

l 社交媒體廣告，F(xiàn)acebook, Twitter, Instagram, Pinterest, LinkedIn，這些平臺(tái)都支持廣告

l 論壇廣告，Quora和Reddit等知識(shí)型問答型的論壇可以很好的給你的產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱

l 搜索廣告，谷歌，Bing和雅虎，獲取關(guān)鍵詞帶來的直接購(gòu)買和搜索

l 垂直廣告，直接和產(chǎn)品目標(biāo)用戶強(qiáng)相關(guān)的博客和網(wǎng)站進(jìn)行廣告合作

l 紅人廣告，找到合適的紅人給你做推廣，將給你帶來超高的ROI回報(bào)。

寫在最后：

市場(chǎng)無處不在，營(yíng)銷方法千千萬萬，只有找到合適自己的方法才是好方法，以上12種方法或許你早就知道，或許你也是初次了解，要想全部做到不容易，賣家們只能根據(jù)自己的需求找到更適合自己的方法，去使用，不斷的摸索嘗試，才能有所突破。紙上得來終覺淺，預(yù)知此事要躬行，行動(dòng)最重要，賣家加油！