“澳洲消費(fèi)者下單十分慷慨，一款服裝一次性會買好幾件，有一次還遇到直接買了16件的買家！去年旺季，在沒有做任何站外引流的情況下， 我的產(chǎn)品在澳洲站日均訪問量都能突破300，月銷售額近7萬人民幣！”

這樣的成績，既在文杰的意料之中，也有沒料想到的驚喜。從2018年入駐亞馬遜美國站開始，文杰就已經(jīng)把澳洲站放在了業(yè)務(wù)拓展的下一步計劃當(dāng)中，幾個月后他就上線了澳洲站。

“身邊有朋友從2017年澳洲站剛對中國賣家開放，我身邊就有朋友在做了，我自己也去做過一些市場調(diào)研，覺得這里值得深挖，所以創(chuàng)業(yè)之初就有了和歐美站幾乎同起步的想法。”

一年多的運(yùn)營過去，文杰取得的成績足以證明：亞馬遜澳洲站是一片值得闖蕩的跨境電商新藍(lán)海，他這樣的中小賣家也能運(yùn)營好，表現(xiàn)還游刃有余！下面我們來一起看看文杰是如何實現(xiàn)多站同行、業(yè)績俱佳的。

從建筑行業(yè)從業(yè)者到服飾品類的跨境電商賣家，文杰與亞馬遜的結(jié)緣改變了他的人生軌跡，也讓他找到了真正熱愛的事業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后不久，文杰就意識到跨境電商是個新風(fēng)口，果斷加入了這個行業(yè)。在他看來，亞馬遜流量大，有著完備成熟的體系和豐富的海外站點(diǎn)，是跨境電商賣家的好選擇。在一家跨境電商公司積累了相關(guān)經(jīng)驗后，文杰決定自己出來做創(chuàng)業(yè)賣家。先開始在亞馬遜歐美站點(diǎn)小試牛刀，他獨(dú)立運(yùn)營的佰航服飾取得了不錯的成績。后來快馬加鞭地拓向澳洲站，既是考慮到澳洲與歐美文化背景的相似性，也有對新站點(diǎn)里自己這樣的新品牌有更廣闊發(fā)展空間的考量。

在亞馬遜上的快速發(fā)展看似順風(fēng)順?biāo)慕軈s也對背后需要付出的運(yùn)營鉆研直言不諱。

文杰：在運(yùn)營上，本來覺得之前的經(jīng)驗也許夠用，但真正做起來還是不一樣的。我也是報了不少培訓(xùn)班去學(xué)習(xí)，加上實操鍛煉，才慢慢積累了一些心得。

文杰坦言，剛?cè)腭v澳洲站時，幾乎是基于歐美站點(diǎn)的經(jīng)營在“摸著石頭過河”。但這樣的模式也能讓他很快在亞馬遜澳洲站把銷量做起來，“一來歐美和澳洲有共通性，更重要的是亞馬遜的運(yùn)營操作學(xué)起來是可以在各站點(diǎn)融會貫通的。”

來到澳洲站后，隨著出單量逐漸見好，文杰還收獲了意外驚喜：

驚喜1

澳洲站流量比想象中大很多

“澳洲站流量很高，出乎我的意料。去年旺季，在沒有做任何站外引流的情況下，日均訪問量都能突破到200-300位日訪客。”澳洲站的流量與亞馬遜在當(dāng)?shù)氐挠矊嵙Ψ植婚_，截至2019年11月，亞馬遜在澳洲的零售網(wǎng)站訪問量排名第二位1，并且整體趨勢還在不斷上漲。從整體表現(xiàn)來看，文杰認(rèn)為新站點(diǎn)的潛力巨大——今年3月底，文杰報名參加了一場促銷活動，收獲了接近去年旺季一個月的銷量，月銷售額近1.5萬澳元（折合人民幣6.8萬元）！

文杰：像我這樣專做細(xì)分產(chǎn)品，還是節(jié)日戲服這種淡旺季區(qū)分特別明顯的賣家，短時間內(nèi)能有這樣的成績真的很驚喜。

驚喜2

澳洲消費(fèi)者很舍得買買買

不僅如此，文杰還發(fā)現(xiàn)，澳洲消費(fèi)者對價格不是特別敏感，能夠接受稍微高一些的價格區(qū)間。比如有些產(chǎn)品因為材質(zhì)優(yōu)質(zhì)或做工精細(xì)，客單價可能會比普通的要貴10澳元左右，但澳洲消費(fèi)者也依然樂意買單。另一方面，澳洲很多家庭居住在獨(dú)棟的房子，聚會、轟趴常有，采購需求旺盛。澳洲消費(fèi)者在購買一件商品時，習(xí)慣重復(fù)性購買，有一次一位買家直接下單了16件。

澳洲消費(fèi)者的慷慨的確有跡可循，據(jù)世界銀行公開數(shù)據(jù)顯示，2019年澳洲人均收入達(dá)58,824美元，是中國人均收入的9倍2！另外據(jù)統(tǒng)計,超過80%的澳洲消費(fèi)者從跨境電商購買過物品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了全球平均的51.2%3！

文杰：通常情況下澳洲消費(fèi)者下單時都是兩三套或是三四套，我覺得這和他們家庭成員比較多有關(guān)系。因為我們的產(chǎn)品主要用于派對，一家人一起舉行派對時，索性一次性買齊。

雖然是新站點(diǎn)，澳洲站的流量卻十分有競爭力，在消費(fèi)行為習(xí)慣上，澳洲消費(fèi)者也異常慷慨，對價格不太敏感，給了賣家盈利的空間。對文杰來說，這些都是新站點(diǎn)帶來的意外收獲。

不管是歐美站還是澳洲站，文杰在經(jīng)營一段時間后都小有成就。他表示自己雖然只有一個人，但其實要做好跨境電商還是有規(guī)律可循的。

規(guī)律1

選品看熟悉度，供應(yīng)鏈合作有妙招

正是因為中小賣家“一個人當(dāng)十個人用”的特殊性，反而讓選品變得沒那么復(fù)雜——這是文杰在提到選品難題時的獨(dú)到看法。“我們就選自己最熟悉的品類去入手，這樣不管是供應(yīng)鏈還是寫Listing，才能有得心應(yīng)手的自信。然后再考慮從里面挖掘藍(lán)海產(chǎn)品。”文杰就是這樣選定了自己的主營產(chǎn)品，因為他本身積累下來的也是服飾品類的資源和經(jīng)驗。

而在供應(yīng)鏈上，他坦誠自己最初也沒有合作資源：“我是直接去工廠聚集的網(wǎng)站上搜索，確認(rèn)生產(chǎn)地后，聯(lián)系相關(guān)廠家然后去實地考察的。”在挑選合作工廠時，文杰的標(biāo)準(zhǔn)則是“品質(zhì)優(yōu)良，主營外貿(mào)”。產(chǎn)品質(zhì)量自然為先，之所以要考慮外貿(mào)，是因為這些工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品本身會比較符合海外消費(fèi)者的需求，而且整體產(chǎn)能也比較適應(yīng)小單快反的節(jié)奏。

規(guī)律2

物流交給FBA，實時監(jiān)測銷售調(diào)整備貨

文杰以前嘗試過一段時間的自發(fā)貨，每當(dāng)有新訂單產(chǎn)生，分揀、貼標(biāo)和打標(biāo)等工作就會占據(jù)他很多運(yùn)營時間，這對小微賣家而言是很吃力的。在選擇使用亞馬遜物流FBA后，文杰在倉儲和發(fā)貨環(huán)節(jié)省下了很多時間，時效更快，商品轉(zhuǎn)化率也提高了。他對此贊不絕口：“FBA的物流讓我不用處理繁瑣小包的物件，而是整箱打包和發(fā)貨，整體來看成本還降低了。”更重要的是，有些偏遠(yuǎn)地區(qū)FBA也能送達(dá)，這給了消費(fèi)者更好的體驗。

有了FBA解決尾程運(yùn)輸問題，賣家需要做的就是靈活備貨了。文杰做的節(jié)日戲服屬于銷售淡旺季非常明顯的品類，旺季主要集中在8-10月和12月的圣誕節(jié)。淡季備多了會積壓，旺季貨少了又怕斷貨。

文杰：我一般都是以亞馬遜上的銷售數(shù)據(jù)做參考，然后實時調(diào)整備貨量。尤其是旺季，我一開始以為要到10月才會迎來爆發(fā)，但其實8月開始銷量就會有明顯上升了，這時候一定要保證不斷貨。

文杰在亞馬遜上的生意漸入佳境，他表示除了自己的摸索，亞馬遜的各種服務(wù)工具是讓他一路走得穩(wěn)且順的強(qiáng)大助力。澳洲消費(fèi)者十分重視購物體驗，而亞馬遜澳洲站2018年在墨爾本和悉尼建立了配送倉庫后，80%地區(qū)可做到兩日達(dá)，隔日達(dá)也計劃在今年實現(xiàn)，F(xiàn)BA便捷的物流服務(wù)為自己免除了很多后顧之憂。

由于主要售賣節(jié)日有關(guān)的服飾，在人群聚集的派對中最受歡迎。但受疫情影響，很多家庭取消了聚會，文杰表示自己的銷量這段時間確實有所下滑，但澳洲站的表現(xiàn)挺穩(wěn)定的，下降得不多。他表示，“物流隨著疫情的緩和會逐步恢復(fù)正常，我們也會根據(jù)實際情況分配不同的物流渠道，確保整個銷售不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，然后接下來的發(fā)展規(guī)劃還是在同步進(jìn)行的。”

規(guī)劃1

向生活必需品開拓，擴(kuò)充隊伍

對于澳洲站未來的經(jīng)營，文杰的第一步規(guī)劃就是拓展品類：“以單一產(chǎn)品售賣的經(jīng)營模式不會太長久，接下來我肯定要豐富產(chǎn)品線，主要還是做生活必需品。”此外，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，壯大團(tuán)隊也是一大重點(diǎn)，文杰表示到明年會配備起碼5個人手，做好亞馬遜的生意。

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