經(jīng)常會被賣家詢問：產(chǎn)品價格被競爭同行們打得那么低，幾乎都算不出利潤，大家拼命的打價格戰(zhàn)，難道真的不考慮賺錢嗎？

每每遇到這種情況，我總是盡可能用平靜的語氣建議：如果你通過Keepa等這樣的工具查詢后發(fā)現(xiàn)對方的價格長期如此，那說明對方一定有利潤，這時候你應(yīng)該思考是不是自己的成本太高了。

格蘭仕老總曾說過一句話給我很深刻的印象：價格戰(zhàn)是技術(shù)含量最高的戰(zhàn)爭。

 

這句話的背后，是別的競爭同行在價格戰(zhàn)的競爭中一片哀鴻，而格蘭仕卻因為規(guī)模效應(yīng)和成本優(yōu)勢而維持著不錯的利潤率。

商業(yè)的道理是相通的，在某些人眼里看來是價格戰(zhàn)的東西，如果細細分析，還真不那么簡單。

很多時候，低價不意味著沒利潤，低價也不意味著打價格戰(zhàn)，當你能夠在一個存量市場里以有競爭力的價格搶到足夠大的市場份額時，利潤率合適，利潤總額很大，何樂而不為呢？！

當然，在低價和合適利潤率之間的把握上，我們不妨參考無印良品的經(jīng)營哲學：“豐富的低成本，聰明的低價”。

具體到亞馬遜賣家身上，在低成本的把握上，不妨多關(guān)注以下幾點：

一、選品上，選擇“剛剛好”的產(chǎn)品品質(zhì)

關(guān)于這一點，聽過我講的選品課的賣家都應(yīng)該有印象。同一個消費者，對于不同的產(chǎn)品都會有不同的品質(zhì)期望，當你選品時，不要一味的追求高質(zhì)量、更高質(zhì)量、最好質(zhì)量，而是應(yīng)該思考“消費者期望的質(zhì)量是什么“，提供到剛好滿足于消費者內(nèi)心期望的那種質(zhì)量的產(chǎn)品即可。

”剛剛好“的產(chǎn)品質(zhì)量意味著品質(zhì)中等，體現(xiàn)在成本上，就意味著采購成本也是中等，這就為自己的售價低一點爭取了空間。

二、數(shù)量組合上，搭配“剛好”的數(shù)量或組合

對于批量銷售型的產(chǎn)品，數(shù)量組合既不是越少越好，也不是越多越好，而是“剛好”就好。

對于單價較低的高頻易耗品，賣家自然可以數(shù)量搭配多一點，這樣可以顯得產(chǎn)品的均價便宜。比如我經(jīng)常舉例的廚房計時器，如果你去搜索，可以很容易的看到單個賣的價格是8.99，而兩個一起賣的價格是11.99，如果作為消費者，如果你同時看到了這兩個，你會怎么選？我相信選后者的不在少數(shù)。

但“剛好”的數(shù)量組合又不意味著越多越好，還以廚房計時器為例，居然有賣家6個一起賣，12個一起賣，說實話，在我看來，實在想不通。當然，這樣組合的賣家，其實際銷售情況也確實一般。從單價上來看，這些賣家的平均單價絕對低，但從實際應(yīng)用場景來說，作為普通的消費者，有什么理由要買12個廚房計時器放在家里呢？

所以，“剛好”的數(shù)量組合不要脫離了對實際應(yīng)用場景的思考。

三、包裝上，采用保護到位卻極簡化的包裝

有些賣家對產(chǎn)品過度包裝，一個包裝盒成本就需要幾塊錢甚至更貴，可如果你的產(chǎn)品單價不高，就應(yīng)該把“極簡化包裝”納入到自己的考慮之內(nèi)。

原因有三：1. 很多西方消費者并不是太在意包裝，甚至還反感過度包裝的行為；2. 無論你怎么包裝，亞馬遜都會給你的產(chǎn)品加上一個外包裝，既然自己的包裝永遠都只是內(nèi)包裝，為什么不可以簡單一點呢？3. 有些產(chǎn)品，如果包裝過大、包裝較薄，或者包裝不規(guī)則，要么造成了物流成本高了，要么造成了運輸途中的破損現(xiàn)象增加，對于賣家都是不太劃算的，必須考慮在內(nèi)。

關(guān)于包裝這塊，很多時候，我給孵化營學員的建議就是，珠光膜的袋子。一個售價小于10美金的產(chǎn)品，只要不易損壞，一個珠光膜袋子作為包裝，也并不顯得有多Low，而關(guān)鍵是，可以為我們節(jié)省很多的成本，讓我們在價格上有了騰挪的空間。

四、物流成本把控上，結(jié)合個人資金情況、銷售預(yù)期來備貨，根據(jù)發(fā)貨數(shù)量和重量來搭配組合，以合適的物流方式組合，既保證發(fā)貨時效，避免斷貨，又要盡可能的把FBA頭程成本降低到最低。

 

關(guān)于物流這塊，對于很多賣家來說都是一把辛酸淚，丟貨、拋貨導(dǎo)致運費超預(yù)期等等，我的建議是：

第一，要選擇可靠的物流商。比如我們自己運營團隊的貨物，大部分經(jīng)由寶通達、千盛達發(fā)貨，不是因為他們多么便宜，而是因為他們在價格合適的同時還足夠負責，2011年都開始合作的了，近十年的合作，誰也無法保證每一票件都安全，偶有時效延誤，但對方能夠負責跟進，遇到問題會給出解決方案，這才是好的合作伙伴。相比之下，有賣家反饋說因為找了不靠譜的物流貨代，發(fā)貨一個多月后，貨居然又飄回來了。聽到這番經(jīng)歷就覺得心酸。不靠譜的貨代絕對是大傷。

第二，合適的搭配，根據(jù)重量情況，快遞、空運、海運搭配發(fā)貨。一個新品上架，首批數(shù)量不多，為了趕上架時效，我們一般會發(fā)快遞和（或）空運，而一旦進入正常而穩(wěn)定的銷售，我們就會采用海運發(fā)貨了。舉個例子，我們有產(chǎn)品售價3.99，你肯定會說瘋了吧，這還能有利潤嗎？但我要告訴你的是我們還真有利潤，多少呢？單個大概有5塊錢左右的利潤。來看看我們頭程物流的選擇吧，因為貨物很輕，只有幾十克而已，但我們選擇的是海運發(fā)貨，我們運營做了一番分析，如果發(fā)空運也不貴，單個運費大概是人民幣1.5元左右，但發(fā)海運的話，單個的運費成本只有4毛錢左右，一個可以節(jié)省1塊錢的成本。當然，可能會有賣家說，一塊錢而已，有必要這么核算嗎？我還要說的是，產(chǎn)品的采購成本大概5塊錢吧。如果讓你投入5塊錢的成本來理財，20天給你20%的回報率，你愿意做嗎？可為什么我們在運營中就忽略了這一點呢？（空運和海運的時效大概相差20天左右）

第三、多家可靠的物流商配合使用。為了安全起見，你總得有兩家物流商吧，如果價格服務(wù)都差不多，甚至應(yīng)該把貨物分發(fā)給兩家，萬一某一家某一條渠道出了問題，至少你還有一點點補救的余地，畢竟，對于賣家來說，出了物流商丟貨或者延誤貨物后的負責之外，運營中不斷貨更加重要。

如果作為賣家你真的能夠像我們一樣關(guān)注和精細化梳理上述細節(jié)，你足以把自己的成本降低得比競爭對手低20%左右，如果把這降低下來的成本作為利潤，你即便把售價調(diào)整到在同行看來是成本價的價格，你也依然可以保持有20%的利潤。

雷軍說，創(chuàng)業(yè)者只有保持著“逼瘋自己，逼死對手”的姿態(tài)才能生存，如果別人價格一低你就抱怨別人打價格戰(zhàn)無恥，那你恐怕就是被逼死的那個路人甲。

 

PS： 為什么是“路人甲”？沒人記得你，你可不就是路人甲！

以上只是成本端的把控，如果你能夠做到這些，你大概也就掌握了“豐富的低成本”的要義。

那么，“聰明的低價”呢？

其實很簡單。當成本節(jié)省下來，在競爭端、銷售端，自然就更容易讓自己的售價有競爭力了，但僅僅把成本的降低轉(zhuǎn)移體現(xiàn)在售價上還不夠，為了讓自己的價格更具競爭力，為了搶占更多的市場份額，我們還需要考慮的包括：

第一、銷售的搭配組合上。有一個產(chǎn)品，我自己選擇200個的批量進行銷售，售價是8.99，有了合適的利潤，有競品300個的批量，售價13.99，另有競品以100個的批量銷售，價格是7.99，我想問，如果你是消費者，聰明的你會怎么選擇呢？那為什么我的可以8.99的銷售價格還有利潤呢？原因在于，200個和100個批量可以選擇同樣的包裝，在亞馬遜的FBA相關(guān)費用上是一樣的，但是300個批量的卻不同，必須選擇更大的包裝，從而造成了成本的上升，再加上物流上我們發(fā)貨用海運，而別的賣家卻未必，所以，我即便售價不高，利潤卻不低，100個的賣家，賣7.99的價格，利潤低于我的，300個賣13.99的賣家，利潤固然高于我，但競爭優(yōu)勢不夠，雖然上架比我的早，Review比我的多，但銷量和排名一直低于我。

第二、產(chǎn)品改造后的亞馬遜費用降低上。因為上述的種種成本的把控和降低，有些時候，同行的產(chǎn)品因為體積稍大成了FBA標準件產(chǎn)品，而你的卻可以按小標準件來核算FBA費用，甚至，有些小產(chǎn)品，經(jīng)過成本核算，我們還可以選擇FBA輕小計劃來發(fā)貨，如此一來，同樣的（類似的）產(chǎn)品，截然不同的FBA費用，也可以擴大你的利潤空間。

商業(yè)從來都是精細的，你不在意錢，錢撒腿就跑了，而如果你足夠用心和細心，有N多空間讓你騰挪出利潤，回到我給孵化營學員上課經(jīng)常強調(diào)的一句話：“無論你的理想多么高遠，在亞馬遜的運營上，你的理想應(yīng)該暫時壓縮成兩個字--賺錢！”