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賣家必看！產(chǎn)品這樣定價才能“俘獲”買家“芳心”

發(fā)布時間：2019-06-27 10:18:42  | 來源： 贏商薈  |  編輯：贏商薈

對電商賣家來說，產(chǎn)品定價是一個棘手的問題，既要考慮價格競爭力，又要考慮產(chǎn)品價值和利潤。

真正合理的定價除了能保證產(chǎn)品價值、擁有競爭優(yōu)勢以外，還能激勵消費者購買，因此把握買家的心理價位也很重要。

為了幫助賣家獲得競爭優(yōu)勢，本文列出了買家最常有的價格心理和最有效的定價策略，幫助賣家樹立品牌聲譽，避開低價競爭并鎖定目標受眾。

1、樹立品牌價值

消費者愿意支出的金額，取決于他們對該品牌的定位。

產(chǎn)品定價比競爭對手高，賣家就必須向消費者傳遞品牌價值和主張，例如“比其他產(chǎn)品更有效、更好用或者更天然”等，讓消費者明白你的產(chǎn)品物有所值。

那么賣家要如何提升品牌價值，從而提升產(chǎn)品定價呢？

（1）明確的品牌價值或主張。

明確你的品牌與競爭對手的區(qū)別，讓消費者覺得你的定價合理。人們更愿意為具有唯一性的產(chǎn)品買單。

不確定自己是否有效傳達了品牌價值主張的賣家，可以進行客戶調(diào)查，評估客戶對你的品牌的看法。

 

 

（2）價格反映產(chǎn)品的質(zhì)量。

研究表明，消費者會通過價格推斷產(chǎn)品質(zhì)量，當他們遇到價格較高的產(chǎn)品時，通常會認為這是一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

如下圖是Tumi最貴的行李箱之一，但也最暢銷的行李箱。因為消費者認為這是Tumi最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之一。

 

 

相反，倘若你的產(chǎn)品價格過低，可能讓消費者認為你的產(chǎn)品質(zhì)量不佳。

（3）根據(jù)消費者需求定價。

消費者網(wǎng)購時，都有一個心理價位。賣家按照買家的心理價位定價，才能吸引消費者購買。

如何了解消費者心理價位和鼓勵消費者購物呢？

（1）持續(xù)創(chuàng)建買家檔案。

創(chuàng)建目標客戶的個人資料，包括他們的購買意向、購買動機、收入水平，以及其他任何能幫助你理解用戶支出的相關(guān)信息。這些信息將幫你更有效的定價和銷售。

 

 

（2）在定價頁面督促用戶購買。

例如顯示產(chǎn)品庫存較少或不足，制造緊迫感將督促買家付款。eBay通過在價格旁，顯示查看產(chǎn)品人數(shù)來制造緊張感。你也可以試試看。

 

 

對于不想錯過產(chǎn)品的消費者來說，制造緊張感，將促使他們更快付款，畢竟消費者猶豫得越久，越有可能放棄購買。

2、社會認可對定價的影響

消費者網(wǎng)購無法觸摸到產(chǎn)品，因此非常依賴評價來判斷產(chǎn)品優(yōu)劣。如果你的產(chǎn)品能獲得大量的社會認可（如獲得產(chǎn)品好評），將極大促進你的銷售。

具體策略：

（1）在產(chǎn)品價格頁面展示已購買人數(shù)。

如果你的產(chǎn)品非常暢銷，那么把購買人數(shù)展示出來，消費者看到后會更有信心購買。

如下圖，B&H（美國知名電子產(chǎn)品商店）就應用了這一策略，將暢銷“topseller”標志放在價格頁面。

 

 

（2）把客戶評價和評論放在價格附近位置。

消費者更愿意購買評級高的產(chǎn)品，將評價放在明顯的位置（如下圖），將鼓勵買家購買。

 

 

3、產(chǎn)品容量、數(shù)字格式對價格的影響

除了產(chǎn)品本身，價格的顯示方式也會影響買家的決定：

(1)“左位數(shù)效應”。

據(jù)研究，人們購物時只關(guān)注價格標簽左側(cè)的數(shù)字，只要這個數(shù)字在自己承受范圍之內(nèi)，后面的數(shù)字就不會太在意了。如下圖超市29.99美元給人感覺比30美元便宜很多。

 

 

(2）使用更少的音節(jié)。

研究人員還發(fā)現(xiàn)，價格中字節(jié)多，會給人一種這個產(chǎn)品比較貴的感覺。如圖例子，42.77美元其實就與42美元，差了0.77美分，卻給人感覺貴了許多。

結(jié)論

在制定定價策略時，如能從買家的心理出發(fā)，你將比競爭對手擁有更多的優(yōu)勢，獲得更多的買家購買，同時還能獲得買家認同，樹立更良好的品牌形象。

文章來源：跨境電商里的老油條
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