有賣(mài)家詢(xún)問(wèn)：魏老師，請(qǐng)教您一個(gè)我最近一直很困惑的問(wèn)題，產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名已經(jīng)在第一頁(yè)好多天了，但是銷(xiāo)量就是起不來(lái)，一天就2-6個(gè)單，我的價(jià)格也比別人便宜很多，關(guān)鍵詞也是個(gè)熱門(mén)詞，有60個(gè)好評(píng)，大類(lèi)排名比別人靠后很多，同一頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是幾千，我的大類(lèi)排名是幾萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)這是什么原因呢？亞馬遜把我的產(chǎn)品屏蔽了嗎？
把上面的提問(wèn)做梳理，大概包括兩方面的問(wèn)題：第一、為什么關(guān)鍵詞上了首頁(yè)，銷(xiāo)量依然沒(méi)起來(lái)？第二、運(yùn)營(yíng)中我們應(yīng)該關(guān)注大類(lèi)目排名還是小類(lèi)目排名？他們之間有什么區(qū)別？
首先來(lái)說(shuō)關(guān)鍵詞上首頁(yè)后銷(xiāo)量沒(méi)有明顯增長(zhǎng)的問(wèn)題。
當(dāng)一條Listing出現(xiàn)在某個(gè)核心關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果首頁(yè)，并不意味著該Listing就擁有了銷(xiāo)量暴漲的可能性，這主要和亞馬遜的頁(yè)面設(shè)置有關(guān)。把亞馬遜和淘寶的搜索結(jié)果頁(yè)做對(duì)比，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們之間有著明顯的區(qū)別。
對(duì)于亞馬遜來(lái)說(shuō)，其頁(yè)面是向前推進(jìn)式的，即在搜索結(jié)果頁(yè)，無(wú)論消費(fèi)者點(diǎn)擊任何一條Listing的鏈接，頁(yè)面就會(huì)向前推進(jìn)，覆蓋了原有的搜索結(jié)果頁(yè)，整個(gè)頁(yè)面變成了消費(fèi)者所點(diǎn)擊的那條Listing的詳情頁(yè)面，而當(dāng)你在淘寶上搜索某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，在搜索結(jié)果頁(yè)面點(diǎn)擊任何鏈接，該鏈接都會(huì)以彈出新窗口的形式呈現(xiàn)。
兩相對(duì)比就不難發(fā)現(xiàn)，如果是一個(gè)淘寶的消費(fèi)者，如果對(duì)打開(kāi)的那條商品不滿(mǎn)意，他可以輕易的關(guān)閉該頁(yè)面，回到搜索結(jié)果頁(yè)繼續(xù)查看，可對(duì)于亞馬遜的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗阉鹘Y(jié)果頁(yè)面已不存在，而正好在產(chǎn)品詳情頁(yè)面中間部位又有很多其他的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品在展示（包括每個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)面中所展示的廣告位、看了又看、買(mǎi)了又買(mǎi)等欄目），在這種情況下，消費(fèi)者難以回到搜索結(jié)果頁(yè)，也沒(méi)有返回搜索結(jié)果頁(yè)的動(dòng)力了，反正任何一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面都會(huì)提供足夠多的相關(guān)選擇，又何必回去呢？！
正是亞馬遜產(chǎn)品頁(yè)面的打開(kāi)方式?jīng)Q定了即便一條Listing出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)的首頁(yè)，也未必可以擁有很多的流量和點(diǎn)擊，出現(xiàn)在首頁(yè)，充其量只是多了一些曝光量而已，而如果在首頁(yè)的位置偏下，或者自己所占坑位上下左右的Listing主圖都比自己的更出色，那自己恐怕只有陪跑的份兒了。
也正是這種原因，市面上曾經(jīng)很多叫囂著提供”關(guān)鍵詞上首頁(yè)“服務(wù)的服務(wù)商們，到最后也都不了了之，因?yàn)楹芏噘u(mài)家在嘗試了這種服務(wù)之后發(fā)現(xiàn)效果并沒(méi)有預(yù)期的那么好，也就沒(méi)有后續(xù)了。
關(guān)鍵詞上首頁(yè)的效果并不好，與之對(duì)應(yīng)的，亞馬遜的更多的流量來(lái)自于關(guān)聯(lián)流量，也即你的產(chǎn)品能夠出現(xiàn)在多少別人的產(chǎn)品的詳情頁(yè)面中，這些位置包括產(chǎn)品詳情頁(yè)面中間位置的站內(nèi)廣告位、看了又看、買(mǎi)了又買(mǎi)等位置，除了廣告位和你投放廣告與否有關(guān)，其他的關(guān)聯(lián)流量位則更多的要看賣(mài)家自身Listing的表現(xiàn)。
按照亞馬遜系統(tǒng)的邏輯（A9算法），銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率越好，系統(tǒng)會(huì)給越多的展示機(jī)會(huì)，而當(dāng)一條Listing的銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率足夠好，系統(tǒng)就會(huì)給你展示在足夠多的產(chǎn)品詳情頁(yè)面的看了又看、買(mǎi)了又買(mǎi)位，并且，銷(xiāo)量越好，展示在越靠前的位置。
這就是為什么我們隨意點(diǎn)看一條Listing的詳情頁(yè)面，就可以看到Best Seller和Amazon's Choice的Listing展示其中的緣故。
相比關(guān)鍵詞上首頁(yè)只有一個(gè)流量入口來(lái)說(shuō)，如果一條Listing的銷(xiāo)量足夠好，除了可以實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞上首頁(yè)之外，還可以擁有足夠多的關(guān)聯(lián)流量入口，這就是亞馬遜的邏輯。如果好的，給它更多，如果不好，連它現(xiàn)有的也拿走。
所以，要想獲得更多的亞馬遜自然流量，核心不在于要不要上首頁(yè)，核心在于你的銷(xiāo)量足夠好，只有在BSR排名越靠前，銷(xiāo)量才會(huì)越好。如果不信，打造一個(gè)Best Seller出來(lái)，然后再看看這條Best Seller的銷(xiāo)量如何。絕對(duì)是強(qiáng)者恒強(qiáng)，強(qiáng)者更強(qiáng)。
第二個(gè)問(wèn)題：大類(lèi)目排名和小類(lèi)目排名的對(duì)比與區(qū)別。
很多賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)中經(jīng)常會(huì)就著大類(lèi)目排名拋出一堆問(wèn)題：老師，我的大類(lèi)目排名在10000名，我該如何做運(yùn)營(yíng)？我哪知道呀！因?yàn)椋谖业恼J(rèn)知里，大類(lèi)目排名除了可以被我們用在選品階段之外，在運(yùn)營(yíng)階段，并不具有明顯的可參考性。
在類(lèi)目排名的對(duì)比中，一個(gè)賣(mài)高壓鍋的和一個(gè)賣(mài)筷子的是在同一個(gè)大類(lèi)目下排序的，可是，高壓鍋有高壓鍋的市場(chǎng)容量，而筷子也自有其自己的市場(chǎng)容量，你說(shuō)，我們?cè)撊绾螌?duì)比呢？除了在選品階段可以用來(lái)參考，選擇一個(gè)更大市場(chǎng)容量的產(chǎn)品，在運(yùn)營(yíng)階段，大類(lèi)目排名對(duì)我們的意義真的不那么大。
一旦你確定了某個(gè)選品后，你關(guān)注的類(lèi)目排名應(yīng)該即刻轉(zhuǎn)向小類(lèi)目排名，因?yàn)?，小?lèi)目排名中的高低，才是你競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣所在，而你也只有努力將自己的Listing推到小類(lèi)目的頭部，才能夠獲得更大的市場(chǎng)份額和更多的銷(xiāo)量，當(dāng)你成為小類(lèi)目的Best Seller，也基本上意味著到了銷(xiāo)量的天花板，如果此時(shí)的銷(xiāo)量依然沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期，要么，同一店鋪中多上幾個(gè)同系列的產(chǎn)品，多占據(jù)幾個(gè)排名靠前的坑位，要么，再開(kāi)發(fā)幾款其他的產(chǎn)品吧。
文/跨境電商贏商薈老魏
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