95后的標簽是什么？叛逆，沖動， 隨性……這些標簽似乎都映照在了朱黎航身上。

從一竅不通到擁有了10萬粉絲，累積銷售10萬只手電筒，成為類目NO.1，朱黎航只用了不到2年的時間。

在如此短時間內(nèi)能爆發(fā)出如此驚人的力量，朱黎航成功背后的秘密也讓人更加好奇。

在“不被看好”中尋找商機

打一開始，朱黎航就表現(xiàn)出了“叛逆”的一面，“國內(nèi)電商趨于成熟，并不適合90后創(chuàng)業(yè)者”。他認為“跨境電商依然是起步階段”，更加適合“像我這樣的90后創(chuàng)業(yè)群體”。   

2017年9月，通過朋友介紹，朱黎航正式成為速賣通平臺賣家中的一員。彼時，速賣通的買家超過1億，覆蓋全球220個國家、18種語言，銷售無線占比達59.3%。朱黎航回憶道：“當時有很多別的平臺可以選擇，但是我覺得速賣通平臺雖然年輕，可是在短時間內(nèi)做到這樣的成績，一定會有很大發(fā)展空間的。”

不過，他剛開始即遭“當頭棒喝”，這個類目身邊沒有一個朋友做，還會面臨貨源的壓力，朋友們都勸他做其它LED產(chǎn)品。然而他依然堅持自我，每天在華強北的數(shù)以萬計的電子產(chǎn)品中“淘寶”。

 

 

 在華強北LED市場，一些好玩的便攜式照明產(chǎn)品讓朱黎航萌生巨大興趣。他覺得國外買家都比較喜歡家庭戶外活動，例如夜騎、露營，這就免不了晚上使用便攜式燈，市場潛力應該很大。再加上“平臺非常支持藍海類目的發(fā)展，便攜式照明就在其中。因此，在這個發(fā)展過程中，平臺給予了我更好的流量，以及更多的活動資源。”在采訪的過程中，朱黎航反復強調(diào)：“在我看來，對于廣大賣家來說，多參加平臺活動，可以幫助店鋪快速的成長起來。”

95后的獨樹一幟

一說到便攜式照明大家的第一想法就是手電筒，朱黎航不想做這種常規(guī)的產(chǎn)品，“對于我來說，這一點也不好玩。我想發(fā)掘一些新的有趣的東西，在保證老產(chǎn)品的基本功能下再增加一些更實用的小功能”。就這樣他不斷發(fā)散思維，在手電筒側(cè)面添加一塊COB燈，即可作為臺燈使用；尾部添加一塊磁鐵，即可作為維修工作燈使用。

 

 

 與此同時，他一改人們對便攜式照明的刻板印象，從便攜的角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)除了手電筒，還有很多產(chǎn)品可以納入便攜的行列。“墻燈、節(jié)日彩燈、星空燈，這些產(chǎn)品重量輕，體積小，就算是去戶外活動，攜帶起來也很方便。”在選品上，朱黎航除了滿足男性對便攜式產(chǎn)品的剛需外，也一定程度上滿足了女性對商品“顏控”的選擇。

據(jù)調(diào)查顯示，近年來速賣通上的90后海外消費者增幅明顯，越來越多的海外“剁手黨”開始選擇中國制造。而90后對于產(chǎn)品的要求也越來越獨特化，“速賣通對于產(chǎn)品的包容度很高，一方面對于店主來說，研發(fā)的產(chǎn)品會更加多樣化；另一方面，對于消費者來說，產(chǎn)品的豐富性也會讓他們在購買時更加偏向與速賣通。”

 

 

精細化運營

選好賽道，研究完產(chǎn)品，朱黎航認為，剩下要解決的就是“運營問題”。他則把其歸納總結(jié)為“根據(jù)不同用戶群體，做到各個環(huán)節(jié)的精細化運營”。

一、精準的客戶營銷。速賣通平臺有一個很好的功能：客戶營銷。通過條件篩選機制，找出下單或者加入購物車但是沒有付款的客戶，針對這些客戶發(fā)放10美金、20美金、30美金定向的優(yōu)惠券，效果非常好。

二、商品選型分層。在選品上，朱黎航一直堅持著“價格合適，性價比高，商品重量較輕”三原則，他還認真研究主要客戶國家的平均客單價，“只要定價滿足，就很有可能成為爆款商品”。他把所有店鋪商品分為引流款、爆款和利潤款三大層級，其中引流款占10%，爆款占10%，利潤款在40%至60%左右，其他空間自行調(diào)整。

三、管理商品生命周期。通過低價引流款保證店鋪前期流量，一段時間后，做好爆款產(chǎn)品與引流款的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，加上速賣通中直通車對爆款產(chǎn)品的推廣，“一般來說一個爆款產(chǎn)品，2個月以內(nèi)是可以完成”。爆款產(chǎn)品的爆發(fā)期會持續(xù)3-6個月左右，當爆品的生命周期過后，需要通過爆款產(chǎn)品再次關(guān)聯(lián)其他新產(chǎn)品，做一些商品SKU的調(diào)整升級，以及產(chǎn)品圖片的優(yōu)化。確保它更有活力，不斷地去帶活店鋪其他商品。

四、抓住關(guān)鍵節(jié)點和官方促銷。2018年“雙11”時，朱黎航通過賣通平臺的達人營銷聯(lián)系上當時較有影響力的俄羅斯網(wǎng)紅，再加上速賣通平臺雙11自身的引流，其銷量對比前一年提升了10倍以上，朱黎航的店鋪一躍成了類目銷量冠軍。“說起備戰(zhàn)的第一個雙十一，我懷著激動的心情參加。得益于平臺的龐大流量，讓我這個小賣家，得到了不少流量的扶持，爆款產(chǎn)品和引流產(chǎn)品也有了一定的銷量基數(shù)，為后面店鋪的高速發(fā)展做了鋪墊。 ”

五、倉儲物流本土化。在2018年速賣通與菜鳥網(wǎng)絡(luò)合作，布局“海外倉”，實現(xiàn)“全球買、全球賣”之時，朱黎航成了首批“吃螃蟹者”之一。也正是因為提前布局，在2018年“雙11”期間，他在俄羅斯市場初戰(zhàn)告捷，定單數(shù)是前一年的十倍以上，還有效避開了物流高峰，讓當?shù)刭I家得以減少包裹的長久等待。

 

 

不斷學習，重點攻堅

為了提升自己，朱黎航加入了速賣通大學。“我在速賣通大學學習到了很多進階性的東西，比如看數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)縱橫是一個很重要的模塊，作為運營者都要會看，不光是看，要能從中看出店鋪目前的狀況。”

同行經(jīng)驗、官方活動都是朱黎航吸取“養(yǎng)料”的來源，他還會經(jīng)常與朋友、家人溝通，把他們當做消費者，從而看出店鋪存在的問題。“我記得剛在速賣通做店鋪設(shè)計時，會偏向于國內(nèi)的淘寶店鋪，做的很花哨。最后跟在海外的朋友溝通，他們建議我把店鋪設(shè)計成黑白歐式風格，主圖排版整齊，沒想到效果真的很好！”

 朱黎航說，未來shustar會針對“黑五”銷量較大的國家進行“重點攻堅”，例如俄羅斯、西班牙、美國、以色列等，他跟隨速賣通的步伐，開始全線布局海外倉，做好了海外營銷和本土化服務(wù)的準備。

“當時加入速賣通，很多人說我太沖動不理性，但現(xiàn)在回想起來，這卻是我做過最正確的決定。我并不覺得自己有什么不同，能夠取得今天成績無非是用心去思考，用心去做，找到自己的愛好，并且去堅持”。