“魏老師，請(qǐng)教你幫忙支個(gè)招，一個(gè)新品上架，自動(dòng)廣告開了5天，曝光量跑了1500，點(diǎn)擊卻只有4次，一個(gè)訂單也沒有，有點(diǎn)慌了，以低價(jià)虧本銷售，卻還被系統(tǒng)加上了Add-on item標(biāo)識(shí)，因?yàn)檫€沒有出單，所以也沒有Review，現(xiàn)在的排名在7萬多名，不知魏老師能否給予一些指導(dǎo)。”

上面是一個(gè)賣家的詢問。我想，也是很多賣家在運(yùn)營(yíng)中所遇到的問題。

一直以來我都在強(qiáng)調(diào)，運(yùn)營(yíng)從來不是單一維度的問題，需要對(duì)各個(gè)要素的綜合考量才行。就像文章開頭讀者的提問，看似是一個(gè)新品不出單賣不好的問題，其實(shí)卻包含了多個(gè)需要解決的問題。

 

一、關(guān)于廣告的曝光量

新品上架之后，自動(dòng)廣告跑了5天，卻只有1500多的曝光量，按照經(jīng)驗(yàn)，廣告曝光明顯是偏少的，那么，導(dǎo)致自動(dòng)廣告曝光少的原因有哪些呢？

1. 產(chǎn)品太偏冷門，市場(chǎng)容量小，搜索量少，這樣的產(chǎn)品投放廣告，其曝光量必然少。

讀者沒有說明自己的產(chǎn)品是什么，我們也無法判定，但從選品的角度來說，我的建議是，對(duì)于中小型賣家，盡量選擇稍微偏冷門的但也不至于太冷門的產(chǎn)品，如果把這個(gè)偏冷門的定義量化，那就是該小類目下的Best Seller一天出單量在50-100單之間，而到了20名左右，一天還能出到20單左右。這樣的產(chǎn)品，往往大賣家不屑一顧，對(duì)于小賣家來說，競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)太激烈，很容易沖到穩(wěn)定出單且有穩(wěn)定利潤(rùn)的位置，雖然每天訂單數(shù)量不多，但一個(gè)月跑下來，也可以實(shí)現(xiàn)單品萬元左右的利潤(rùn)。

2. Listing優(yōu)化沒做好，系統(tǒng)無法準(zhǔn)確識(shí)別產(chǎn)品并為其匹配到合適的位置

Listing文案是站內(nèi)流量的基礎(chǔ)，Listing寫得好，內(nèi)容足夠精準(zhǔn)細(xì)致，匹配到的流量就多，而如果Listing的內(nèi)容寫偏了，類目選擇不精準(zhǔn)，這都會(huì)導(dǎo)致流量不精準(zhǔn)，甚至沒有流量。

對(duì)于投放自動(dòng)廣告的Listing，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別Listing詳情的內(nèi)容，為其匹配到合適的展示位置，在Listing的各項(xiàng)內(nèi)容中，類目選擇和標(biāo)題占有最大的權(quán)重，所以，賣家在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)，一定要確保類目選擇精準(zhǔn)、標(biāo)題也要盡可能覆蓋到該產(chǎn)品的（多個(gè)）核心關(guān)鍵詞，只有這樣，投放自動(dòng)廣告才可能獲得更多的曝光。

3. 廣告競(jìng)價(jià)太低，廣告排位靠后，得不到足夠的展示。

亞馬遜的廣告排名雖然不是單純以競(jìng)價(jià)作為唯一要素，但毫無疑問的，廣告競(jìng)價(jià)是影響廣告排名的重要因素（另一個(gè)重要因素是廣告關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，我在之前的文章中曾有講過）。

當(dāng)一條Listing開啟廣告后，如果廣告的曝光量低，如果回頭檢查覺得自己的產(chǎn)品不是太冷門的產(chǎn)品，Listing詳情也優(yōu)化到位，那就應(yīng)該嘗試提高廣告競(jìng)價(jià)后再觀察。

廣告的數(shù)據(jù)評(píng)估和優(yōu)化細(xì)節(jié)很多，在此也不好做一一講解，有想在廣告方面加強(qiáng)的同學(xué)，歡迎參加我們本周六的站內(nèi)CPC廣告精講課程，

 

二、關(guān)于Add-on Item標(biāo)識(shí)

在亞馬遜系統(tǒng)中，處于對(duì)單位訂單的處理和發(fā)貨成本方面的考慮，亞馬遜系統(tǒng)會(huì)對(duì)一些低價(jià)產(chǎn)品（一般是低于$10.00）自動(dòng)加上Add-on Item標(biāo)識(shí)。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品被系統(tǒng)添加了Add-on Item標(biāo)識(shí)，這就意味著一個(gè)顧客購買該產(chǎn)品時(shí)，必須滿足一個(gè)條件，即客戶本次的訂單總金額需要大于$25.00（經(jīng)由亞馬遜FBA發(fā)貨的訂單金額）才行，這$25.00可以是該產(chǎn)品的多個(gè)數(shù)量的總金額，也可以是和其他賣家的FBA發(fā)貨產(chǎn)品的金額的加總，總之，必須滿$25.00才能夠Check Out（結(jié)賬付款）。

當(dāng)然，解決Add-on Item標(biāo)識(shí)有三種應(yīng)對(duì)方式：1. 不做任何理會(huì)，只要Listing產(chǎn)生一定的訂單，一般來說，需要20個(gè)訂單左右之后，Add-on Item標(biāo)識(shí)就會(huì)自動(dòng)消失了；2. 將產(chǎn)品單價(jià)調(diào)高至$10.00或以上；3. 將Listing改為輕小發(fā)貨計(jì)劃，采用輕小發(fā)貨計(jì)劃的產(chǎn)品，不會(huì)因?yàn)閱蝺r(jià)問題而被添加上Add-on Item標(biāo)識(shí)。

因?yàn)槲覀兊倪\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和孵化營(yíng)學(xué)員的產(chǎn)品往往是單價(jià)偏低的，所以也會(huì)經(jīng)常遇到新品上架單價(jià)過低而被系統(tǒng)添加上Add-on Item標(biāo)識(shí)，我們的處理方式一般選擇1或3的方案。

 

三、關(guān)于BSR排名

關(guān)于排名，很多賣家總喜歡談?wù)撟约寒a(chǎn)品的大類目排名，但我想說的，一個(gè)產(chǎn)品一旦選定，進(jìn)入到運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，關(guān)注小類目排名比大類目排名更重要。

關(guān)于這個(gè)話題，你可以閱讀我的文章《[1189] 運(yùn)營(yíng)中，我該關(guān)注大類目排名還是小類目排名？》，里面有詳細(xì)的講解和比較。

四、關(guān)于產(chǎn)品Review

就美國站來說，自然留評(píng)率大概在1/130，所以很多賣家會(huì)著急于評(píng)論的事情，以致于去刷-評(píng)，我的看法是，除非你有自己的粉絲群體，否則，在市面上找到的所有刷-評(píng)服務(wù)都有可能將你引入風(fēng)險(xiǎn)之地。

我們自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的原則是從不刷-評(píng)，我給孵化營(yíng)學(xué)員的要求也是不準(zhǔn)刷-單，不準(zhǔn)刷-評(píng)。

踏踏實(shí)實(shí)的運(yùn)營(yíng)，將這些不必要的成本讓利給消費(fèi)者，把關(guān)好產(chǎn)品品質(zhì)，隨著銷量的增長(zhǎng)，評(píng)論自然就來了。

刷-評(píng)，無非是表面上看來贏在起跑線，結(jié)果卻往往輸在了終點(diǎn)，甚至根本跑不到終點(diǎn)。

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