2014年進(jìn)入跨境電商行業(yè)，到2018年?duì)I業(yè)收入已達(dá)5600萬(wàn)美元，幾年光景淘寶起家主打玩具、母嬰產(chǎn)品的大地（公司化名），在跨境電商領(lǐng)域完成了華美的轉(zhuǎn)身。

“玩具這個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)空間很大，競(jìng)爭(zhēng)雖激烈但仍有一些空間，加之在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間搭上了跨境電商高速發(fā)展的快車(chē)，我們轉(zhuǎn)型之路可謂順風(fēng)順?biāo)?rdquo;大地首席運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)Tom（化名）講道。

不可否認(rèn)，近幾年轉(zhuǎn)型跨境電商成為熱潮，無(wú)論是傳統(tǒng)工廠(chǎng)還是國(guó)內(nèi)電商甚至是三桿子打不著的行業(yè)，都想在跨境領(lǐng)域占有一席之地，但也不難發(fā)現(xiàn)“轉(zhuǎn)型”之勢(shì)似乎雷聲大雨點(diǎn)小，真正能夠站穩(wěn)腳跟做大做強(qiáng)的轉(zhuǎn)型企業(yè)卻鳳毛麟角。

轉(zhuǎn)型差異打法：國(guó)內(nèi)電商打爆款，跨境渠道走中高端

“國(guó)內(nèi)電商和跨境電商兩者之間的模式差異還是挺大的，所以拓展跨境業(yè)務(wù)時(shí)我們公司內(nèi)部也討論過(guò)。我們認(rèn)為，中國(guó)電商在全球范圍內(nèi)都屬于領(lǐng)先的位置，且相對(duì)而言國(guó)內(nèi)電商的玩法更復(fù)雜，既然能在國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)取得一定的成績(jī)，那進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域問(wèn)題應(yīng)該也不大。”Tom講道。

據(jù)悉，大地最初以玩具級(jí)的無(wú)人機(jī)切入跨境市場(chǎng)，隨后拓展了帶有WiFi、實(shí)時(shí)圖傳功能的進(jìn)階級(jí)的無(wú)人機(jī)產(chǎn)品，而今又在開(kāi)發(fā)一些無(wú)刷馬達(dá)式的準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)。但Tom坦言，大地的無(wú)人機(jī)與大疆無(wú)人機(jī)針對(duì)的市場(chǎng)還是有所差異的，大地?zé)o人機(jī)針對(duì)中端市場(chǎng)，而大疆的無(wú)人機(jī)是消費(fèi)級(jí)的，針對(duì)高端及發(fā)燒友級(jí)別的高端市場(chǎng)。

除此之外，Tom表示，國(guó)內(nèi)淘寶和跨境電商兩個(gè)渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品雖然歸于相同的品牌下，但在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上還是會(huì)存在一定的差異。比如，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，一定是要做兩三款爆款產(chǎn)品，而爆款產(chǎn)品通常都是中、低價(jià)的產(chǎn)品，所以這樣爆款產(chǎn)品可能就不適合跨境渠道，因?yàn)榭缇城榔放贫ㄎ黄懈叨?，打造爆款產(chǎn)品反而會(huì)影響到其品牌定位。也正是因?yàn)槠奉?lèi)的特殊性，和差異化的品牌定位，在此后幾年時(shí)間大地在跨境領(lǐng)域迅速發(fā)展。但隨著2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)的爆發(fā)，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)開(kāi)始變得越來(lái)越嚴(yán)峻。不僅是跨境電商領(lǐng)域受到?jīng)_擊，甚至國(guó)內(nèi)電商業(yè)務(wù)也遭受波及。

“貿(mào)易戰(zhàn)以來(lái)，其實(shí)GDP增長(zhǎng)勢(shì)頭是有所下滑的，在此情況下，消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)一定是趨于保守的。保守的消費(fèi)理念，致使消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，會(huì)更多的選擇‘對(duì)的’而非‘貴的’產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)力因理性而有所下滑。所以我們也要相應(yīng)的調(diào)整戰(zhàn)略，回歸到服務(wù)端和產(chǎn)品端，提高服務(wù)水平，致力于‘產(chǎn)品的三高’——高顏值、高性?xún)r(jià)比、高附加價(jià)值。”

貿(mào)易型賣(mài)家與轉(zhuǎn)型工廠(chǎng)賣(mài)家之爭(zhēng)，鹿死誰(shuí)手？

“未來(lái)跨境電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，一定會(huì)回歸到服務(wù)和產(chǎn)品層面。作為貿(mào)易型的賣(mài)家，想要獲得產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也必須要深度介入到供應(yīng)鏈端，才能確保產(chǎn)品的質(zhì)量、更好的控制生產(chǎn)成本。”Tom介紹道。

越來(lái)越多的貿(mào)易型賣(mài)家開(kāi)始向供應(yīng)鏈端發(fā)展延伸，而原本就擁有產(chǎn)品和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)工廠(chǎng)，也在將觸手伸向銷(xiāo)售端，自己轉(zhuǎn)型去做賣(mài)家。

“傳統(tǒng)工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型跨境電商的我們也見(jiàn)過(guò)不少，但真正成功的還是少數(shù)。”Tom講道。

他表示，傳統(tǒng)工廠(chǎng)的老板，更多的是以生產(chǎn)的思維去經(jīng)營(yíng)跨境生意，而非是以打市場(chǎng)的思維去做這件事。他們更加注重投資的回報(bào)，強(qiáng)調(diào)短期的營(yíng)收。但若從跨境電商企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中長(zhǎng)期利益來(lái)看，第一年投入就能回本或是轉(zhuǎn)虧為盈的，是非常難的。

“貿(mào)易型賣(mài)家拓展供應(yīng)鏈資源和工廠(chǎng)延伸銷(xiāo)售端的業(yè)務(wù)，相比而言我覺(jué)的前者的優(yōu)勢(shì)更大，發(fā)展也會(huì)更快。”Tom表示。

他介紹，對(duì)于貿(mào)易型賣(mài)家來(lái)說(shuō)，本身是擁有平臺(tái)方面的知識(shí)、有運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的的技術(shù)、以及供應(yīng)鏈端的資源、關(guān)系，如果他們延伸到供應(yīng)鏈端，轉(zhuǎn)型的路徑相對(duì)更便利、簡(jiǎn)單。盡管，當(dāng)前不少平臺(tái)也向工廠(chǎng)型賣(mài)家拋出橄欖枝，加大對(duì)其的扶持力度，但嚴(yán)格意義上講，他們的模式還是沿襲“嚴(yán)選”的模式，到最后可能還是找到一些供應(yīng)商以貼牌的形式出海。

“這種‘嚴(yán)選’的概念，其實(shí)早年間已經(jīng)在臺(tái)灣出現(xiàn)了。比如7-11便利店就是這種嚴(yán)選模式——找一些大工廠(chǎng)代工，然后貼牌售出。傳統(tǒng)該工廠(chǎng)轉(zhuǎn)型跨境電商，某種意義上就是套用了這種模式，只不過(guò)是從線(xiàn)下轉(zhuǎn)到了線(xiàn)上。”

本文小結(jié)：

判斷趨勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，產(chǎn)品區(qū)隔，選對(duì)渠道，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，深耕廠(chǎng)家，線(xiàn)上線(xiàn)下，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，決戰(zhàn)干里