有同學(xué)反饋，讀了我的螺旋式爆款打造法，也聽了我的喜馬拉雅節(jié)目，然后嘗試打造自己的產(chǎn)品，價格已經(jīng)比同行低了很多，但出單依然不理想，隔一兩天出一單的節(jié)奏。同學(xué)很迷茫，不知道該如何應(yīng)對，這位同學(xué)在詢問：是該繼續(xù)降價呢，還是該采取其他的方式？

雖然有不少賣家參考螺旋式爆款打造法成功的推動了新品的銷量，或者激活了長期沉寂款的銷量，做得好的更是成功的把自己的Listing推到了Top 10甚至Best Seller，但我知道也有不少賣家在打造的過程中總是遭遇卡殼，要么低價沒銷量，要么有了銷量但沒有達(dá)到預(yù)期，價格處在虧損或者微利狀態(tài)，而銷量也不盡如人意，不知道該如何是好。

 

究竟是什么因素影響（制約）了螺旋式爆款打造呢？

最重要的要素是產(chǎn)品。雖然螺旋式打造法好用，相對來說投入少，見效快，但如果產(chǎn)品是非剛需類產(chǎn)品，是那種一個變體下面有很多子體的Listing，或者雖然自己的子體很少，但消費(fèi)者在選擇這類產(chǎn)品時的核心參量是依據(jù)于自身的偏好，依據(jù)于喜歡與否，那么這些產(chǎn)品采用螺旋式爆款打造雖然也會有效，但效果就不那么好。原因很簡單，對于非剛需產(chǎn)品來說，用戶群體不集中，消費(fèi)者的選擇也不聚焦，這種情況下，能夠匯總到自己的Listing 上的用戶也有限，用戶分散，打造自然就比較難。

基于剛需產(chǎn)品這樣一個前置條件，要想以螺旋式推動一款產(chǎn)品的銷量從無到有，從少到多，帶動其BSR排名從低到高，前期采取低價是必須的。前期的低價究竟要有多低才好呢？我在給我們孵化營同學(xué)上課的過程中，經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話就是“低到能出單”。這樣說看起來殘酷，但不要忘了，我們的運(yùn)營策略中還包括不可以刷單，不可以做測評，不可以做任何違背平臺規(guī)則的事情。要在遵守平臺規(guī)則的情況下快速出單，低價確實(shí)是利器，因?yàn)槟阕尷M(fèi)者，消費(fèi)者會用行動來為你投票。

在低價的階段，從單個訂單來看，確實(shí)會有虧損，但確實(shí)不會有其他額外的支出呀，相比那些動輒就支付中介幾千幾萬用來做刷單的賣家來說，我們只是在出單的情況下略有虧損，這成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于他們呢。

 

當(dāng)然也有賣家堅(jiān)持“可以少賺錢，可以不賺錢，可以不出單，但就是不能虧”的運(yùn)營原則，表面上來看，確實(shí)不會虧損，但長時間沒有訂單，損失的是時間，誰的時間不是錢呢？！

可是就如文章開頭提到的賣家，價格已經(jīng)低到虧損了，卻也只是零零散散的幾個訂單呀，這是什么原因呢？

原因很簡單，雖然你已經(jīng)低價了，但有可能你的Listing 做得很爛呀，消費(fèi)者看了覺得這就是一個垃圾產(chǎn)品，即便價格再怎么低，也激發(fā)不了消費(fèi)者的購買欲望呀。

所以，在低價的同時，還有一個要素特別重要，那就是，你的Listing 優(yōu)化得足夠好。我經(jīng)常講，選品中要講究田忌賽馬，而Listing的呈現(xiàn)正是要向消費(fèi)者展示出一匹足夠優(yōu)秀的馬，一匹能夠吸引到消費(fèi)者愿意不顧沒有產(chǎn)品Review 也愿意去下單嘗試的優(yōu)秀的馬兒才行。所以呢，如果價格已經(jīng)很低了，但還是沒有達(dá)到預(yù)期的訂單，不妨先問自己一句：我的Listing 優(yōu)化做到位了嗎？如果自己對這個問題都心虛，那你也該知道自己得做點(diǎn)什么了。

當(dāng)然還有人說，老師，我的優(yōu)化已經(jīng)做得很漂亮了呀，我深刻理解你講的要“橫向?qū)Ρ?rdquo;的思維，和同行對比，我的Listing絕對出色，可我還是沒有多少訂單呀。這種情況下，我們不妨回歸到自己的流量數(shù)據(jù)分析。

一看流量數(shù)據(jù)報(bào)表你也許就明白了，原來自己的Listing 根本就沒有什么流量呀，少許的幾個Sessions，即便轉(zhuǎn)化率很高，也不會有幾個訂單吧？！

不過對于一個剛起步打造的Listing 來說，流量少也是情理之中的事。新品沒有銷量，沒有什么權(quán)重，流量自然很少的。

產(chǎn)品價格很低，Listing 優(yōu)化很優(yōu)秀，訂單轉(zhuǎn)化率也很高，唯獨(dú)流量太少，這時候，要解決的事情自然是流量問題了。

就亞馬遜站內(nèi)的流量來說，作為賣家我們能夠主動獲取的流量無疑是通過站內(nèi)廣告來獲取流量了，所以，在螺旋式爆款打造中，站內(nèi)廣告往往是必不可少的推動力。

 

當(dāng)然，也有讀者詢問，一條Listing還沒有Review，適合投放廣告嗎？會不會轉(zhuǎn)化率太低呢？

沒有Review 確實(shí)會影響轉(zhuǎn)化率，但不要忘了，在螺旋式打造初期，產(chǎn)品售價很低，低價的優(yōu)化足以抵消消費(fèi)者對Review 的在意。而實(shí)際操盤的經(jīng)驗(yàn)也確實(shí)如此。只要產(chǎn)品單價足夠低，站內(nèi)廣告的轉(zhuǎn)化率就可以足夠高，全世界人民都有一個共同愛好，那就是圖便宜和撿便宜。而螺旋式初期的低價正好滿足了這個需求，所以，消費(fèi)者會毫不吝嗇的來用訂單為你投票。

在通過站內(nèi)廣告引入流量的基礎(chǔ)上，低價可以帶來訂單和高于同行的訂單轉(zhuǎn)化率，在廣告和低價的雙重加持下，你的Listing 呈現(xiàn)的將是：流量增加，訂單增長，轉(zhuǎn)化率高于同行，BSR排名快速上升，所有這些看得見的變量都會轉(zhuǎn)化的看不見的變量--Listing 綜合權(quán)重的大幅提升，而Listing 權(quán)重提升帶來的是廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分提升，然后，反過來又可以降低廣告的成本，一個全面向好的循環(huán)就形成了。

當(dāng)然，通過廣告和低價來推動螺旋式打造的第一步，后面的步驟將是，我們要盡可能確保銷量持續(xù)增長，BSR排名持續(xù)上升，當(dāng)BSR排名進(jìn)入到Top 20（也可以是自己預(yù)期的排名位置）以內(nèi)，逐步降低廣告競價和預(yù)算，減少廣告訂單在總訂單數(shù)量中的比例，逐步提升自然流量所產(chǎn)生的訂單的比例（但在調(diào)整的過程中，依然要以訂單總量穩(wěn)中有增為首要考核指標(biāo)），當(dāng)廣告成本降下來，而銷量和排名也穩(wěn)定在高位，一個爆款就初步成型了。

如果你還在糾結(jié)于銷量增長遲緩，不妨試試上述的邏輯和方法。

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