優(yōu)質(zhì)的賣家不僅要選好的產(chǎn)品，更需要好的推廣方法和渠道。推廣是一條完整的鏈條，需要走整個(gè)流程。在推廣期間，怎么誕生爆款？如何吸引流量提升轉(zhuǎn)化率？有哪些過程是賣家必須要走的？做好上一步再做下一步，這一整條線才是一個(gè)良性循環(huán)。

第一周，選品就是選投資項(xiàng)目。首先依靠平臺(tái)做好品類分析，確定品類方向。比如家居類目，從家居類目的二級(jí)類目到三級(jí)類目，對(duì)應(yīng)感興趣的產(chǎn)品，把每個(gè)產(chǎn)品統(tǒng)籌到一個(gè)表格里，然后再搜它的谷歌趨勢(shì)。

根據(jù)趨勢(shì)，提前計(jì)劃好產(chǎn)品的研發(fā)、推廣、測(cè)試，這才是一個(gè)正確的套路，而不是僅憑賣家的喜好，這是關(guān)于產(chǎn)品的分析。除此之外，還有供應(yīng)鏈的分析，前期第一批貨發(fā)兩三百個(gè)，測(cè)一下市場(chǎng)的反應(yīng)，這是第一周的做法。

第二周，好的文案是好的推銷員。第二周賣家應(yīng)該拍圖片、寫文案，把產(chǎn)品上傳。

市場(chǎng)上的交易都是通過產(chǎn)品的文案成交的。因此，有人常說電商不是賣貨，而是賣圖片，所以圖片非常重要。

目前，很多賣家的圖片都是外包給專門的拍圖機(jī)構(gòu)，簡單方便，也不用再養(yǎng)一個(gè)修圖的團(tuán)隊(duì)。一張好的圖片，能讓轉(zhuǎn)化率迅速飆升。其次，文案交由專門的人員寫，如外國人的英語相對(duì)系統(tǒng)化，較為規(guī)范化。最后再把這些細(xì)節(jié)性的工作做到極致。而所謂的精細(xì)化運(yùn)營其實(shí)就是在做細(xì)節(jié)，把每個(gè)細(xì)節(jié)都做得比別人更好，銷量自然會(huì)比別人好。

第三、四周，去除顧客的成交顧慮。換位思考，把自己當(dāng)成買家，如果要買這個(gè)產(chǎn)品，買家存在的疑問會(huì)有哪些？他為什么選中平臺(tái)的產(chǎn)品？這時(shí)候賣家要從哪些方面解決客戶的疑問？

第一個(gè)是從Review里面來測(cè)評(píng)，一方面是數(shù)量的要求，另一方面是星級(jí)的要求，最好達(dá)4.5星以上，還有測(cè)評(píng)的內(nèi)容能夠解答客戶絕大部分的疑問。

第二個(gè)是在Q&A里面，賣家可以以問答的形式解決客戶的顧慮。當(dāng)評(píng)論、Q&A積累到50個(gè)以上再打廣告，如果一個(gè)評(píng)論都沒有就打廣告，這是一種燒錢的行為，而且燒得很不值。

第五周，大量引流，提高轉(zhuǎn)化率。“當(dāng)你把基石打好了，你就可以開始建高樓了”亞馬遜賣家Skyla表示，當(dāng)圖片、文案、評(píng)價(jià)、問答這些基礎(chǔ)都完善時(shí)，賣家就可以“蓋大樓”，狂刷存在感，引大流量，提高轉(zhuǎn)化率。

一方面開啟PPC，包括自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告。在推新品的時(shí)候，自動(dòng)廣告要舍得投入。因?yàn)樽詣?dòng)廣告做的是關(guān)聯(lián)流量，而關(guān)聯(lián)流量是平臺(tái)的三大流量之一。一些同質(zhì)化的產(chǎn)品，在關(guān)鍵詞搜過過程中，跳轉(zhuǎn)出來的流量以及成交率比較高。

手動(dòng)廣告怎么做呢？賣家可以用精準(zhǔn)的模式打。一個(gè)詞一個(gè)詞打，這個(gè)詞打到了首頁再換下一個(gè)，當(dāng)手動(dòng)廣告把絕大部分的詞打到了首頁，流量也慢慢起來了。等自然的排位比廣告的排位都要靠前的時(shí)候，就可以把廣告調(diào)低到第二頁，或者把它關(guān)掉。

所以前期投入引流，這個(gè)階段是必須的。通過廣告數(shù)據(jù)判斷哪些是出單或不出單的關(guān)鍵詞，重新優(yōu)化產(chǎn)品。然后是銷量和轉(zhuǎn)化率。如果賣家的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率太低，無法為平臺(tái)賺更多的傭金，也會(huì)被平臺(tái)降權(quán)并且平臺(tái)的流量將會(huì)被分配到競(jìng)爭對(duì)手手里。正常的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率大概是10%到15%，若低于10%，就很有可能被平臺(tái)降權(quán)。

第六周，質(zhì)量反饋，改進(jìn)產(chǎn)品。當(dāng)賣家陸續(xù)收到客戶反饋，包括退貨理由、差評(píng)等產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)，就要改進(jìn)產(chǎn)品。“沒有一個(gè)產(chǎn)品是完美的，只有賣了一段時(shí)間之后，經(jīng)過市場(chǎng)的反饋，這時(shí)候才是真實(shí)的，前期做再多工作都沒有辦法百分百的避免產(chǎn)品問題”Skyla講到，有質(zhì)量問題的產(chǎn)品只有兩條路，要么把它繼續(xù)改善，要么把它的生命結(jié)束。

當(dāng)Review、廣告、銷量都做起來之后，最容易出現(xiàn)的就是斷貨情況。因?yàn)榈谝慌鸀榱藴y(cè)驗(yàn)市場(chǎng)，賣家不敢發(fā)太多貨，甚至有些小賣家，最開始只發(fā)兩三個(gè)。Skyla舉例說“之前有一個(gè)做掃地機(jī)的賣家，也是轉(zhuǎn)型的，不懂亞馬遜平臺(tái)規(guī)則，只發(fā)一個(gè)貨，搞得我哭笑不得。我問他，你這個(gè)怎么推？不推賣不掉，推的話馬上又?jǐn)嘭浟?，這就沒法運(yùn)營了，所以我覺得發(fā)貨最少要200個(gè)。”在亞馬遜平臺(tái)上，他們會(huì)據(jù)此判斷賣家是否能夠持續(xù)供貨、穩(wěn)定。如果不能，平臺(tái)就會(huì)把流量降下來，給其他能大批量發(fā)貨、穩(wěn)定供貨的賣家。而做好補(bǔ)貨計(jì)劃的第一個(gè)前提是不能斷貨，第二個(gè)是資金周轉(zhuǎn)效率。    

第七、八周，站內(nèi)站外加大力度。經(jīng)過一輪市場(chǎng)的檢驗(yàn)，評(píng)價(jià)、訂單都有了，質(zhì)量問題也改善了。這時(shí)候，站內(nèi)站外應(yīng)加大力度沖銷量，然后加以鞏固。

一般一款產(chǎn)品可以做到日出百單或者日出50單以上已經(jīng)算是一個(gè)爆品了。日出百單并不容易，所以賣家要穩(wěn)住，能夠一天出30單以上，一個(gè)月1000個(gè)，利潤慢慢就回來了。

另外就是鞏固，不要讓銷量下滑。“我聽過一個(gè)很夸張的故事，一個(gè)大賣家，一天的產(chǎn)品出100單，當(dāng)某一天跌到80單時(shí)，他就迅速安排人為干預(yù)，做40單，穩(wěn)住原有的銷量，不讓他的排名往下跌”Skyla提到。

“你不往上走，就會(huì)往下退，平臺(tái)不缺新的產(chǎn)品，也不缺新的賣家。”所以這就提醒賣家，每天觀察店鋪排名，清楚銷量。如果排名下跌，就要分析原因，找出原因，及時(shí)地去改善問題。

第九周，對(duì)的事情堅(jiān)持做。前期把軌道鋪好，后期就是一個(gè)銷售快車道。賣家常說一般推一個(gè)爆款的周期是60天到90天，有經(jīng)驗(yàn)的賣家是60天，各個(gè)階段沒有把控好時(shí)間的話，整個(gè)周期就會(huì)拉長。

為什么進(jìn)入第九周后叫快車道？“做得好的賣家資源會(huì)越來越多，平臺(tái)給的福利也會(huì)越來越多，而做得不好的賣家可能就停在了中間的某一步，看不到后面勝利的曙光”Skyla解釋道。進(jìn)入快車道，賣家可以使用一些爆LD的方式，促進(jìn)銷售額。

接著是利潤的把控，在推廣期都要投入大筆的錢做運(yùn)營，或者采用降低價(jià)格的方式?jīng)_排名。等真正把產(chǎn)品推起來之后，賣家再提高價(jià)格，追求利潤。其次是產(chǎn)品的生命周期的把控，觀察產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，哪個(gè)月下跌或者觀察市場(chǎng)。市場(chǎng)上如果涌入很多價(jià)格低的新賣家，產(chǎn)品隨著新賣家的沖擊，銷量也會(huì)被瓜分、瓦解。因此，賣家對(duì)于產(chǎn)品的生命周期也要有一個(gè)預(yù)判。

而賣家需要注意的是投資與收益階段。“前60天其實(shí)都是投資階段，到60天以后產(chǎn)品推起來了，才是收益的階段，如果搞反了的話，賣家產(chǎn)品就很有可能夭折，推不起來。如果說60天以后還繼續(xù)虧的話，這就沒有必要繼續(xù)了”。所以一般一個(gè)產(chǎn)品如果耗費(fèi)90天的時(shí)間，用盡各種辦法還推不起來，賣家就可以另辟道路，至少證明它不是當(dāng)前消費(fèi)者所喜歡的類型，或者不是消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。

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