亞馬遜廣告是什么？

亞馬遜整個廣告系統(tǒng)包括三大類，第一類是贊助廣告（Sponsored Product）；第二類是頭條廣告（Headline search ads）；第三類廣告為產(chǎn)品展示廣告（Product display ads）。

贊助廣告使用的最為廣泛，適合推產(chǎn)品，推關(guān)鍵詞；頭條廣告一般有A+或者有VE賬號的情況才可以使用；而產(chǎn)品展示廣告一般也是VE或者VC賬號才可以用。幾種類型的賬號小麥都有一定的了解，但是系列課程中我們將重點講解贊助廣告的相關(guān)知識。

贊助廣告、頭條廣告、產(chǎn)品展示廣告都是PPC（Pay per click）廣告模式，也就是點擊付費。PPC廣告服務(wù)的最大特色就在于客戶只需為實際的訪問付錢，也就是說，客戶所投放的關(guān)鍵詞廣告實際點擊后才會產(chǎn)生費用。

重點：PPC廣告的核心在于用戶可以控制產(chǎn)品的展示的位置，雖然亞馬遜自動廣告的位置一定情況下不可控，但是從整體上來看，通過手動的關(guān)鍵詞可以進(jìn)行控制。

那么也就是說我們需要明白：我們需要把廣告當(dāng)作一種精準(zhǔn)引流的方式！大家記住一定是精準(zhǔn)引流，這里的精準(zhǔn)有兩層含義，第一層是為產(chǎn)品找到精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，第二層是我們希望引來什么詞的流量。

為什么會有亞馬遜廣告？

可能有人會問，這個問題壓根不用去了解，就是亞馬遜為了賺錢啊。我起初也是這樣的思考，但是后面認(rèn)真想想之后，覺得還是有些片面。我們需要從三個維度去思考為什么會有廣告的出現(xiàn)。

買家：在最短的時間內(nèi)買到自己想要的東西；

賣家：把好的東西呈現(xiàn)給買家，通過銷售獲取利潤，同時能夠在亞馬遜系統(tǒng)中獲得好的排名；

平臺：基于“做全球最以客戶為核心”的宗旨，那么他的目的一定是為了讓用戶能夠買的開心，買的放心，“多、快、好、省”是電商不變的本質(zhì)，同時平臺又要篩選更好的賣家，更好的產(chǎn)品。

我們簡單的分析一下三個利益方會發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品”是維系三方利益的紐帶。這個其實就是亞馬遜飛輪理論里面最核心的一塊——產(chǎn)品。那么這就給我們這樣的一個思考，其實平臺需要的是好的產(chǎn)品。

隨著平臺賣家不斷變多，競爭不斷加劇，這個時候亞馬遜的資源就會變得有限。起初一個關(guān)鍵詞只有1000個產(chǎn)品，現(xiàn)在變成了10000個，那么如何讓自己的產(chǎn)品在10000中脫穎而出？那么廣告這個時候就派上了用場，賣家可以通過廣告來給自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

好的產(chǎn)品自己會傳播，但是前提是需要積累自己的種子客戶，所以需要推廣；好的產(chǎn)品只要用戶喜歡，反饋積極，那么亞馬遜也會賦予更多的流量，同時特別關(guān)鍵的一點是一般情況下，廣告的出價是市場決定，那么也就是說一個詞的價格實際上是跟市場中賣家的利潤率掛鉤的，那么我們可以這樣理解，如果我的產(chǎn)品不適合這個詞，買家不成交，那么我的投入產(chǎn)出比肯定是入不敷出，那么大概率下就不會投放。我們可以簡單的理解為一種另類的供需關(guān)系，廣告最后的出價也是利潤率和ACOS之間的平衡。

重點：不投廣告做產(chǎn)品的可能性將會越來越小，廣告也并不是一文不值，或者說只是花錢的工具，如果合理利用實際上可以讓我們快速的測試出自己的產(chǎn)品是否能夠滿足市場需求，同時更好的幫助我們進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。

廣告的作用有哪些？

直接作用：

1. 選品

通過廣告在同樣的時間節(jié)點引入同等的流量，點擊率高，轉(zhuǎn)化高的款式則為理想款

具體操作：用同樣的listing僅僅是圖片不一樣，開一組自動廣告或者一組手動的廣告在一個廣告組下來添加兩個子體，進(jìn)行測試。如果有成交，那么說明成交較好的可能比較符合消費者對此類產(chǎn)品的需求，如果沒有成交，那么通過點擊率可以判斷買家更加喜歡那個款式。

2. 測listing

針對于同樣的款式，選取不同的圖片和listing以“周”為周期測試圖片的效果

具體操作：更換產(chǎn)品的圖片以“周”圍周期，測試產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化；切記測試中最好只改變一個變量，listing內(nèi)容和圖片最好不要同時變動。一般來說圖片的影響相對較大！

3. 引流

自動廣告可以帶來關(guān)鍵詞的流量以及關(guān)聯(lián)流量，而手動廣告能夠帶來精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞流量。廣告引流分為兩個層面第一個是直接引流，第二個是間接引流，當(dāng)客戶通過廣告瀏覽了本產(chǎn)品之后，當(dāng)客戶在頁面的停留時長較長時，系統(tǒng)會將產(chǎn)品加入用戶的瀏覽的軌跡，二次瀏覽的幾率會高很多。

4. 提高銷售

通過廣告的訂單能夠提高產(chǎn)品的銷售

5. 推關(guān)鍵詞排名

廣告與自然流量的關(guān)聯(lián)就在于廣告詞成交的越多，那么關(guān)鍵詞排名就會靠前，那么就會有更多的自然流量。

間接作用：

1. listing優(yōu)化

通過廣告的效果，將有效的廣告詞加入listing中，將無效詞在listing中刪除。同時當(dāng)ASIN較多的時候大家要注意，一定是系統(tǒng)無法讀取關(guān)鍵詞，這個時候需要對listing的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，具體方法為減少無效詞對listing的干擾。

2. 開發(fā)新品

對于廣告報表的分析大家要始終保持敏銳的嗅覺，很有可能下一個爆款就在廣告詞中誕生。我通常會關(guān)注一些曝光較多的詞，可能沒有多少成交，可能點擊率也很低，但是我會根據(jù)這個詞去做產(chǎn)品調(diào)研，去尋找是否是因為買家搜索量較大，但是市場實際中的供應(yīng)較小從而導(dǎo)致廣告能夠在這個詞下投放。

也有些時候會跳出一些非常明顯的屬性詞，比如說產(chǎn)品不是防水的，但是出現(xiàn)waterproof這樣的情況，那么大家就可以去挖掘是否可以改良產(chǎn)品，升級換代！

3. 挖掘產(chǎn)品數(shù)據(jù)

基于文化差異的問題，有些時候我們對產(chǎn)品的真正用途并不是那么了解，甚至有些時候我們都無法想到產(chǎn)品的使用場景到底是怎樣的。我有一個朋友賣新奇特的產(chǎn)品，他總會因為流量的稀缺而苦難，最后我給他的建議就是自動廣告投入大一些，盡量入匹配更多的流量，從數(shù)據(jù)的結(jié)果中再來完善自己的產(chǎn)品屬性，或者直接關(guān)鍵詞+屬性關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，前者不可控，后者相對可控，這樣成本會較高，但是有些時候很難避免，只有通過具體的數(shù)據(jù)測試才能知道自己的產(chǎn)品究竟屬于怎樣的消費群體和在怎樣的消費場景下使用。

廣告投放的正確思路

1. 廣告是一種投資

我們不能單純的理解廣告就是在花錢，而是要去思考花錢之后是否能夠給我們帶來價值，廣告的每一筆花費我們都應(yīng)該看做是一種投資，并且一定會有回報。亞馬遜給我們的數(shù)據(jù)很少，能夠找到相關(guān)產(chǎn)品的銷售指標(biāo)和數(shù)據(jù)指標(biāo)的渠道只有廣告。我們可以通過廣告知道我們什么詞出單，我們的產(chǎn)品的點擊率，以及不同詞的轉(zhuǎn)化率，而其他通道幾乎沒有。

同時不僅僅好的詞能夠給我們帶來信息，而哪些壞的詞能夠提早的排除也是對運營工作的一種簡化。如果我們沒有哪些沒有轉(zhuǎn)化的詞的數(shù)據(jù)，我們?nèi)绾卧趌isting優(yōu)化中進(jìn)行干擾項的排除呢？

2. 從長遠(yuǎn)的眼光看廣告的效用

我一直推薦大家做垂直類目，在一個類目里面精耕細(xì)作，其實這里面也有一些結(jié)合廣告的思考。我們?nèi)ツ陮τ诋a(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和推廣成本統(tǒng)計的時候發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品我們可能剛好賺回來了廣告費，但是產(chǎn)品不是屬于我們長期經(jīng)營的品類，這樣也就是說數(shù)據(jù)的積淀無法對后期的運營指導(dǎo)工作。如果我們在同一個品類進(jìn)行操作，那么初期廣告的投入從長遠(yuǎn)來打算，真的就是九牛一毛了！

3. 衡量廣告是否成功的標(biāo)準(zhǔn)一定不是低ACOS

基于廣告不同的目的，最終ACOS肯定會有很大的差異，低ACOS是一個評判的維度，但是更多的時候要結(jié)合廣告的目的。廣告最終能夠促進(jìn)產(chǎn)品整體的銷售，從而獲得利潤這才是真正的標(biāo)準(zhǔn)。通俗點就是，只要廣告能夠把產(chǎn)品推爆，能夠賺到錢，Acos其實是個啥？但是這里也不是來鼓吹大家不要重視ACOS。

4. 同樣都是花錢，刷單會比廣告更省錢

一定程度上廣告的成本確實相對較高，但是個人認(rèn)為一方面看產(chǎn)品的貨值，另一方面看頻率。首先刷單一定是有效果的，其次我們暫且不考慮刷單的風(fēng)險問題。簡單的從刷單和廣告達(dá)到的效果來說最終都能把產(chǎn)品推上去，但是廣告是有數(shù)據(jù)的積累，而刷單沒有。所以究竟是孰好孰壞，大家可以自己去判斷。

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