賣(mài)家你們知道二八定律嗎？——即運(yùn)營(yíng)亞馬遜業(yè)務(wù)，80%是平常的努力，20%靠成功的秘訣。本文將從5位亞馬遜百萬(wàn)乃至千萬(wàn)級(jí)賣(mài)家入手，了解他們運(yùn)營(yíng)亞馬遜業(yè)務(wù)的成功做法，以及他們關(guān)于最佳發(fā)展戰(zhàn)略的看法。這5位亞馬遜賣(mài)家業(yè)務(wù)都是從零開(kāi)始，發(fā)展到現(xiàn)在電商銷(xiāo)售額達(dá)數(shù)百萬(wàn)美元乃至數(shù)千萬(wàn)美元。

1、馬術(shù)及寵物用品賣(mài)家Russell Wollam

Russell Wollam是Choice Brands Group的創(chuàng)始人，他有超過(guò)20年的亞馬遜及eBay平臺(tái)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。1997年，Russell在eBay上銷(xiāo)售馬術(shù)和寵物用品，并開(kāi)了兩家電商店鋪，2007年才轉(zhuǎn)到亞馬遜上銷(xiāo)售。

以下是Russell給出的5點(diǎn)亞馬遜業(yè)務(wù)提升技巧：

（1）巧妙地選品

尋找可以銷(xiāo)售的新產(chǎn)品可謂是一門(mén)科學(xué)，賣(mài)家必須做好功課，確定可以銷(xiāo)售的最佳產(chǎn)品有什么、如何找到這些產(chǎn)品，并維持庫(kù)存水平。選品時(shí)，賣(mài)家需要先考慮：

•關(guān)鍵詞。產(chǎn)品容易找到嗎？它是否會(huì)出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果首頁(yè)上？

•質(zhì)量。產(chǎn)品是否新奇或是獨(dú)特？你能把它推廣到市場(chǎng)中嗎？

•競(jìng)爭(zhēng)力。亞馬遜上是否有相似的產(chǎn)品listing？如果有，那么競(jìng)爭(zhēng)情況怎么樣？

•定價(jià)。你可以收集到哪些定價(jià)先關(guān)數(shù)據(jù)？

（2）有策略地使用FBA

FBA有它的優(yōu)缺點(diǎn)，因此穩(wěn)健的FBA策略非常重要。有了正確的價(jià)格數(shù)據(jù)做輔助，賣(mài)家就可以根據(jù)FBA產(chǎn)品的表現(xiàn)采取正確的行動(dòng)，避免積壓庫(kù)存或?yàn)橘u(mài)不出去的庫(kù)存支付昂貴的亞馬遜費(fèi)用。

（3）自動(dòng)化商業(yè)活動(dòng)

自動(dòng)化系統(tǒng)和技術(shù)可以極大地緩解賣(mài)家的日常運(yùn)營(yíng)壓力。Russell會(huì)使用不同的自動(dòng)化系統(tǒng)和智能數(shù)據(jù)工具來(lái)簡(jiǎn)化各種業(yè)務(wù)活動(dòng)。

（4）擴(kuò)大業(yè)務(wù)到全球

國(guó)際市場(chǎng)給賣(mài)家提供了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。Russell有近5%-8%的銷(xiāo)售額來(lái)自國(guó)際業(yè)務(wù)。但是稅收和關(guān)稅對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)可能非常具有挑戰(zhàn)性，因此投資具有良好信譽(yù)的支付系統(tǒng)是必須的。賣(mài)家也可以與FedEx或FedEx Cross Border等公司合作，甚至是安裝一個(gè)處理國(guó)際結(jié)算的插件，幫助簡(jiǎn)化國(guó)際消費(fèi)者的付款流程。

（5）優(yōu)先考慮盈虧

銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)美元大關(guān)并不容易。賣(mài)家需要專(zhuān)注銷(xiāo)售目標(biāo)并保持良好的利潤(rùn)率。此外，還要特別注意銀行費(fèi)用、辦公室賬單、稅收和招募新員工等組織活動(dòng)的費(fèi)用。

2、亞馬遜保健及美容用品大賣(mài)Barry Lampert

Barry Lampert是亞馬遜Top 500賣(mài)家之一，他有著十幾年的多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

以下是Barry給出的5點(diǎn)能提升亞馬遜業(yè)務(wù)的技巧：

（1）不斷學(xué)習(xí)

隨著亞馬遜上新趨勢(shì)不斷涌現(xiàn)，Barry一直在探索并學(xué)習(xí)。他經(jīng)常參加電商研討會(huì)、閱讀相關(guān)電子書(shū)及文章等，了解目前正在發(fā)生的事情，思考如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。這些知識(shí)讓Barry成為一個(gè)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、更好的電商賣(mài)家。

（2）創(chuàng)建一個(gè)可靠的團(tuán)隊(duì)

Barry會(huì)招聘并培訓(xùn)新員工，一旦覺(jué)得新員工可以信任了，就會(huì)將工作量和責(zé)任轉(zhuǎn)移給該員工。今天，他的團(tuán)隊(duì)由30名內(nèi)部員工和自由職業(yè)者組成，甚至還有一名員工專(zhuān)門(mén)審計(jì)亞馬遜賬款并檢查報(bào)銷(xiāo)事宜。

（3）采購(gòu)時(shí)要廣撒網(wǎng)

采購(gòu)是賣(mài)家銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。如果你想成為亞馬遜大賣(mài)，那么就要廣撒網(wǎng)，并做細(xì)致地研究，不斷地尋找產(chǎn)品供應(yīng)商，積極主動(dòng)地搜索利基產(chǎn)品。此外，Barry還會(huì)查看一些數(shù)據(jù)報(bào)告，檢查產(chǎn)品銷(xiāo)售排名以及特定的ASIN競(jìng)爭(zhēng)情況。

（4）使用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)優(yōu)化FBA策略

賣(mài)家要基于數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售分析，在庫(kù)存積壓和庫(kù)存不足的產(chǎn)品之間找到平衡點(diǎn)。FBA賣(mài)家需要有相關(guān)補(bǔ)貨數(shù)據(jù)，以確定寄送多少庫(kù)存到亞馬遜物流倉(cāng)庫(kù)才是合理的。

他說(shuō)：“我們花費(fèi)大量時(shí)間使用補(bǔ)貨報(bào)告來(lái)確定FBA合理入庫(kù)量。通常30到40天就要需要補(bǔ)貨。使用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)可以確保自身不會(huì)積壓庫(kù)存，導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)太高。”

（5）依據(jù)數(shù)據(jù)采取行動(dòng)

挖掘數(shù)據(jù)是一件非常令人頭疼的事情。但正確的軟件工具可以讓數(shù)據(jù)獲取更簡(jiǎn)單，并幫助提高賣(mài)家表現(xiàn)，改善其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。他表示：“我們每天都會(huì)檢查數(shù)據(jù)，查看利潤(rùn)從哪里來(lái)。”

3、亞馬遜電子產(chǎn)品及手機(jī)大賣(mài)Mendel Mangel

Mendel Mangel是手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商EMD的銷(xiāo)售總監(jiān)，他在管理EMD產(chǎn)品銷(xiāo)售和采購(gòu)上有7年的經(jīng)驗(yàn)，并讓該公司的亞馬遜銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到了5000萬(wàn)美元。

以下是千萬(wàn)級(jí)賣(mài)家Mendel Mangel給出的5點(diǎn)擴(kuò)大亞馬遜業(yè)務(wù)的技巧：

（1）與供應(yīng)商建立強(qiáng)有力的關(guān)系

供應(yīng)商不僅僅只是庫(kù)存提供商。如果你與供應(yīng)商建立了緊密的合作伙伴關(guān)系，他們未來(lái)或?qū)槟愎镜某晒ψ龀鼍薮蟮呢暙I(xiàn)。

在找到想與之合作的供應(yīng)商之前，請(qǐng)考慮以下問(wèn)題：你是否想通過(guò)Drop-shipping的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品？你想從本地批發(fā)商處采購(gòu)還是直接從國(guó)外制造商處采購(gòu)？一旦你確定了基本規(guī)則，就要好功課，并堅(jiān)持下去。

在EMD早期，Mendel花費(fèi)了數(shù)個(gè)小時(shí)搜索潛在供應(yīng)商，創(chuàng)建了最佳供應(yīng)商目錄，并不斷聯(lián)系，直到獲得回復(fù)。

（2）給消費(fèi)者提供特殊的購(gòu)物體驗(yàn)

要想保持買(mǎi)家的興趣和忠誠(chéng)，提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)是關(guān)鍵。Mendel經(jīng)常使用SellerLabs提供的Feedback Genius自動(dòng)電子郵件發(fā)送軟件，這樣能節(jié)省時(shí)間，同時(shí)還可以監(jiān)控消費(fèi)者的滿(mǎn)意率，并獲得對(duì)EMD產(chǎn)品和服務(wù)的好評(píng)。

（3）用數(shù)據(jù)來(lái)管理SKU

SKU管理策略是擴(kuò)大電商業(yè)務(wù)的標(biāo)配。想避免錯(cuò)失營(yíng)收機(jī)會(huì)，并做出更有針對(duì)性的決策，就需要對(duì)SKU表現(xiàn)進(jìn)行可視化分析。將數(shù)據(jù)分解到SKU水平讓Mendel能夠識(shí)別每個(gè)SKU的增長(zhǎng)階段，以及該階段所需應(yīng)用的策略。例如，如果他發(fā)現(xiàn)庫(kù)存銷(xiāo)售緩慢，就會(huì)很快進(jìn)行清倉(cāng)銷(xiāo)售。

（4）重視你在亞馬遜上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

如果你發(fā)現(xiàn)你正與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)Buy Box，那么你很可能會(huì)失敗，但是,如果你發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，如擁有大量的庫(kù)存等，那么就可以在亞馬遜庫(kù)存剛好賣(mài)光的情況下拼一拼。

（5）使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的重新定價(jià)工具

隨著EMD的增長(zhǎng)，自動(dòng)化重新定價(jià)成為該公司關(guān)注的首要重點(diǎn)。在測(cè)試了市場(chǎng)上的各種重新定價(jià)工具之后，EMD得出結(jié)論是，基于算法的重新定價(jià)工具可以提供更智能的數(shù)據(jù)，提供最佳價(jià)格以提高銷(xiāo)售額。

他說(shuō)：“我們的算法重新定價(jià)工具會(huì)考慮多個(gè)因素。通常情況下，即使我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出7美元或8美元，但是仍然可以贏(yíng)得Buy Box。如果你在多個(gè)渠道上限量銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么就需要一個(gè)專(zhuān)注比價(jià)的重新定價(jià)工具以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，并及時(shí)調(diào)整價(jià)格避免斷貨。

4、亞馬遜園藝及戶(hù)外用品大賣(mài)Joe Jonovich

昆蟲(chóng)學(xué)家Joe Jonovich是ePestHero的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。他在eBay和亞馬遜上有超過(guò)3年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并且有超過(guò)20年的蟲(chóng)害管理經(jīng)驗(yàn)。他利用在eBay上銷(xiāo)售嬰兒用品得來(lái)的資金，創(chuàng)建自己的電商害蟲(chóng)防治業(yè)務(wù)，滿(mǎn)足專(zhuān)業(yè)害蟲(chóng)防治者與DIY愛(ài)好者的需求。

以下是Joe給出的5條業(yè)務(wù)增長(zhǎng)技巧：

（1）了解你的產(chǎn)品

賣(mài)家要了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并找出哪些產(chǎn)品對(duì)保持庫(kù)存水平重要，哪些不重要。如果你有一個(gè)好的產(chǎn)品目錄但庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度緩慢，那么就要檢查一下庫(kù)存產(chǎn)品的季節(jié)性。2014年Q4年終購(gòu)物季期間，其他賣(mài)家都看到銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，但Joe卻虧損了，這是因?yàn)槎鞠M(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)害蟲(chóng)防治產(chǎn)品。

（2）要保持競(jìng)爭(zhēng)力就需要細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)

如果你想在亞馬遜中保持領(lǐng)先地位，那么就需要深入研究數(shù)據(jù)，尋找獨(dú)特的發(fā)展機(jī)會(huì)。作為昆蟲(chóng)學(xué)家，Joe有20年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)非常了解，于是他在競(jìng)爭(zhēng)中就占了很大的優(yōu)勢(shì)。此外，他保持競(jìng)爭(zhēng)力的另一種方式是，不斷監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在亞馬遜和其他渠道的銷(xiāo)售情況和產(chǎn)品listing，這讓他可以衡量如何保持庫(kù)存水平，并預(yù)測(cè)季節(jié)性指標(biāo)。

（3）將消費(fèi)者放在首位

通過(guò)將消費(fèi)者放在首位并提供卓越的客服，賣(mài)家可以接觸更多亞馬遜精明的購(gòu)物者，并創(chuàng)建品牌與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，從而讓自己脫穎而出。Joe認(rèn)識(shí)到，卓越的客服體驗(yàn)是讓他在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先的方式，并且他也不斷讓ePestHero成為以客戶(hù)為中心的品牌。

（4）個(gè)性化定價(jià)策略

創(chuàng)建一個(gè)兼容的定價(jià)策略就是一個(gè)試錯(cuò)過(guò)程，賣(mài)家要嘗試不同的服務(wù)和方法，以找到最有成效的那一個(gè)。Joe會(huì)嘗試并測(cè)試不同的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)銷(xiāo)售的影響情況。

（5）定一個(gè)現(xiàn)實(shí)的Buy Box目標(biāo)份額

賣(mài)家有可能100%贏(yíng)得Buy Box，但很難，因此賣(mài)家的目標(biāo)是達(dá)到一個(gè)更現(xiàn)實(shí)的Buy Box份額。即使你的目標(biāo)是20%或30%，也會(huì)讓你的收入可觀(guān)。對(duì)Joe來(lái)說(shuō)，贏(yíng)得30%的Buy Box份額就意味著帶來(lái)數(shù)百萬(wàn)美元的收入。

5、亞馬遜玩具及服裝大賣(mài)Michael Ward

Michael 有近20年的電商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。1998年，Michael開(kāi)始在eBay上銷(xiāo)售服裝，之后又在2011年轉(zhuǎn)到亞馬遜上。

以下是Michael給出的幾點(diǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)技巧：

（1）遵守亞馬遜的規(guī)則

賣(mài)家在確保產(chǎn)品正確無(wú)誤，回復(fù)客戶(hù)反饋并達(dá)到賣(mài)家指標(biāo)之后，還需要跟上不斷變化的市場(chǎng)需求。

Michael在亞馬遜上銷(xiāo)售的前5個(gè)月里，一直收到差評(píng)，甚至面臨賬號(hào)被凍結(jié)危險(xiǎn)。之后Michael改變了思維方式，業(yè)務(wù)也轉(zhuǎn)好了。他說(shuō)：“你可以選擇與亞馬遜戰(zhàn)斗，直到你陷入困境并賬號(hào)被凍結(jié)；又或者你可以遵循它的規(guī)則，并賺很多錢(qián)。”

當(dāng)2013年Michael轉(zhuǎn)向FBA發(fā)貨后，他的收入幾乎翻了一番，從130萬(wàn)美元增加到250萬(wàn)美元。

（2）嚴(yán)肅對(duì)待FBA

如果賣(mài)家真的想提升亞馬遜業(yè)務(wù)，那么就需要認(rèn)真對(duì)待FBA。使用FBA可以讓賣(mài)家接觸廣泛的亞馬遜消費(fèi)者。要知道，亞馬遜僅在美國(guó)就有8000萬(wàn)Prime會(huì)員。

FBA對(duì)賣(mài)家的表現(xiàn)指標(biāo)也很有好處，F(xiàn)BA賣(mài)家的差評(píng)比其他賣(mài)家少33%。此外，F(xiàn)BA還可以幫助擴(kuò)大賣(mài)家的業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模，同時(shí)節(jié)省時(shí)間。

（3）解決退貨率高的問(wèn)題

買(mǎi)家退貨是亞馬遜上很常見(jiàn)的事情，賣(mài)家要知道如何處理退貨并尋找問(wèn)題的解決方案。為避免高退貨率，Michael建議賣(mài)家提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品描述、圖片和狀態(tài)說(shuō)明。

（4）系統(tǒng)化流程

隨著賣(mài)家業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，管理日常活動(dòng)也變得更有挑戰(zhàn)性。在公司的成長(zhǎng)階段，賣(mài)家要確保簡(jiǎn)化訂單執(zhí)行、發(fā)貨和采購(gòu)流程。強(qiáng)大的技術(shù)可以幫助賣(mài)家節(jié)省時(shí)間和金錢(qián)，并幫助減少所需員工數(shù)量。但簡(jiǎn)化流程遠(yuǎn)不只使用軟件系統(tǒng)，同時(shí)也要擁有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，并有可靠的商業(yè)決策作支撐以推動(dòng)盈利。

他說(shuō)：“我與8名員工一起經(jīng)營(yíng)公司。你不需要很多人，特別是在使用FBA的情況下。對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)有所影響的是你的業(yè)務(wù)決策。”

可以說(shuō)，Russell、Barry、Mendel、Joe及Michael這些數(shù)千萬(wàn)、百萬(wàn)美元級(jí)別的大賣(mài)，都憑借著自己的努力，不斷驗(yàn)證策略并使用數(shù)據(jù)重新定價(jià)，擴(kuò)大自身競(jìng)爭(zhēng)力，從而在亞馬遜上取得了成功。

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