無論是亞馬遜“214賬號(hào)封殺”事件，還是近期沃爾瑪爆發(fā)的“關(guān)店潮”，被稱作是跨境電商洗牌年的2018，的確是猝不及防開始了大清洗——不合格賣家被大量清除出局，行業(yè)門檻提高“門外人”更難進(jìn)來。與此同時(shí)，行業(yè)兩極分化也更加嚴(yán)重，大賣占據(jù)更多的市場(chǎng)及資源發(fā)展加速，而不少中小賣家卻岌岌可危徘徊在生死邊緣。

2018年，跨境電商這條路是否還能幫助更多的人圓夢(mèng)？在上市企業(yè)、大賣家遍布的存量競(jìng)爭(zhēng)之中，中小賣家要如何突出重圍？

男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，對(duì)于跨境電商賣家來說怕的就是選錯(cuò)方向，這個(gè)方向即包括選品的方向，也包括運(yùn)營(yíng)的技術(shù)和策略。而在運(yùn)營(yíng)技術(shù)日益扁平化的今天，經(jīng)營(yíng)品類的選擇似乎更能夠決定賣家未來的發(fā)展。

那跨境電商賣家要如何選擇經(jīng)營(yíng)品類，才有可能在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)之中，逆襲成為大賣家？

美國(guó)DP明路品牌管理有限公司CEO王薈智（Don）表示，跨境電商賣家在選擇經(jīng)營(yíng)品類時(shí)，要考慮幾個(gè)問題——該品類有什么優(yōu)點(diǎn)？有什么弱點(diǎn)？該品類能不能賺到錢？該品類有沒有機(jī)會(huì)發(fā)展成垂直領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者？

Don給出了三個(gè)層面的判斷依據(jù)：品質(zhì)、價(jià)格、品牌。

品質(zhì)。比如某一個(gè)品類，大多數(shù)產(chǎn)品本身品質(zhì)可能一般或較差，如果可以做出品質(zhì)較好的同類產(chǎn)品，那就有望成為該垂直品類的領(lǐng)導(dǎo)者。而這點(diǎn)也是Anker成功的最重要的原因——在充電寶、電池這個(gè)領(lǐng)域，Anker發(fā)現(xiàn)該品類絕大多數(shù)產(chǎn)品都是雜牌且品質(zhì)一般，Anker差異化路線打造出品質(zhì)較佳的品牌產(chǎn)品，一躍成為該品類的標(biāo)桿性企業(yè)。

“其實(shí)十年前，國(guó)內(nèi)也有同樣的案例。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)手機(jī)電池市場(chǎng)充斥著劣質(zhì)雜牌產(chǎn)品，沒有一個(gè)真正好用或是叫的上名字的，在此機(jī)遇之下，品勝、飛毛腿就橫空出世，迅速搶占市場(chǎng)。”Don介紹道。

價(jià)格。如果說跨境電商賣家所觀察的品類，不具備“普遍低質(zhì)”的特點(diǎn)，那就接著看下一個(gè)維度——價(jià)格。

比如，市面上某品類的產(chǎn)品質(zhì)量普遍過硬，但是相對(duì)價(jià)格較高，這時(shí)進(jìn)駐這個(gè)品類也是有機(jī)會(huì)的，那就是低價(jià)策略。但跨境電商賣家也要保證產(chǎn)品品質(zhì)的過關(guān)，在此基礎(chǔ)上通過更具性價(jià)比的產(chǎn)品，迅速拓展市場(chǎng)。

較具代表性的案例，就是小米手機(jī)。當(dāng)年在蘋果、三星智能手機(jī)幾乎平分天下的局面下，小米手機(jī)通過平價(jià)智能機(jī)，不僅打破高價(jià)智能機(jī)壟斷市場(chǎng)的局面，同時(shí)也贏得了大批年輕消費(fèi)受眾的追捧，在智能手機(jī)市場(chǎng)上謀得一席之地。

品牌。第三個(gè)維度就是品牌。如果說某個(gè)品類，市面上的產(chǎn)品質(zhì)量普遍不錯(cuò)，同時(shí)價(jià)格也較為親民，這時(shí)通過“價(jià)格戰(zhàn)”的方式進(jìn)入該品類就比較艱難了，甚至還可能出現(xiàn)殺敵五百自損一千的局面。所以此時(shí)，品牌策略可能就是跨境電商賣家最后的機(jī)會(huì)。

以亞馬遜上的某些品類為例，賣的較好的產(chǎn)品，質(zhì)量過硬價(jià)格不高，同時(shí)產(chǎn)品的排名也比較靠前。表面看來，可能想在該品類上有所突破沒太大機(jī)會(huì)，但如果從品牌的角度來看，某些產(chǎn)品可能在推廣渠道、本土化、消費(fèi)者的接觸點(diǎn)上還存在不足，而這些就是跨境電商賣家成功的突破口。

跨境電商賣家可以在產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的基礎(chǔ)上，充分研究目標(biāo)消費(fèi)人群的習(xí)慣、審美、喜好，通過社交媒體、搜索引擎等渠道投放廣告，以最快的速度，將產(chǎn)品信息展現(xiàn)給潛在的消費(fèi)群體，打造一個(gè)國(guó)際品牌的形象。

“如果一個(gè)品類，既滿足質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，同時(shí)品牌建設(shè)也較為成功，那就不太建議賣家去做該品類。就如Anker所經(jīng)營(yíng)的藍(lán)牙音箱、充電寶等品類，品質(zhì)優(yōu)價(jià)格不高，同時(shí)還具備國(guó)際化的品牌特質(zhì)，后來者就很難超越。即便是我們的客戶有做這類產(chǎn)品，也要看其是否有更為領(lǐng)先的同類產(chǎn)品，或是其他獨(dú)具特色的特質(zhì)。”Don講道。

但Don也補(bǔ)充講道，其實(shí)當(dāng)前中國(guó)跨境電商企業(yè)，能真正做到覆蓋以上三點(diǎn)的還屬少數(shù)，所以跨境電商賣家還是有諸多機(jī)會(huì)進(jìn)入一個(gè)，具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的品類。

*以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表贏商薈立場(chǎng)！如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們。

小貼士：更多跨境電商干貨資訊，敬請(qǐng)掃碼關(guān)注下方微信公眾號(hào)【跨境電商贏商薈】