亞馬遜產(chǎn)品詳情頁面轉(zhuǎn)化率為15%，這一數(shù)字是其他電商網(wǎng)站的3-5倍。這主要是因為當(dāng)消費者查看亞馬遜的產(chǎn)品詳情頁時，就已經(jīng)有要購買產(chǎn)品的傾向了。

當(dāng)然，賣家為了充分利用亞馬遜引到產(chǎn)品頁面的流量，就必須優(yōu)化listing，從買家的角度進行思考。以下是賣家最大化亞馬遜listing轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵要素：

1、買家會通過listing標(biāo)題評估產(chǎn)品

影響亞馬遜產(chǎn)品詳情頁面轉(zhuǎn)化有兩個最重要的因素，其中之一是標(biāo)題。好的標(biāo)題能告訴消費者你的產(chǎn)品是什么。

但是亞馬遜希望產(chǎn)品標(biāo)題盡可能短、充分描述并且說到點上，它允許的標(biāo)題長度在150-250個字符之間。

以下是賣家 listing標(biāo)題中要包含的元素：

（1）品牌名；

（2）產(chǎn)品本身的名稱；

（3）產(chǎn)品的獨特特征，如顏色、尺寸或使用方法等。

例如，如果你銷售藍色嬰兒安撫奶嘴，那么標(biāo)題可以這么?。?ldquo;Deluxe Silicone Baby Pacifier – BPA Free – Comfortable for Baby – Easy for Parents – Set of 2 Pacifiers by Deluxe Baby Gear, Blue”

賣家在亞馬遜上的產(chǎn)品標(biāo)題應(yīng)該：

·包含一些有利于產(chǎn)品排名的關(guān)鍵詞；

·讓消費者更了解你的產(chǎn)品，甚至是在打開產(chǎn)品頁之前。

此外，賣家要注意不要堆砌沒有用的關(guān)鍵詞。賣家可以使用Merchant Words、谷歌關(guān)鍵字規(guī)劃師和Simple Keyword Inspector等工具，來給品類查找相關(guān)關(guān)鍵詞并預(yù)計搜索量。

賣家也可以在亞馬遜搜索框中輸入關(guān)鍵詞，然后查看自動填充的搜索關(guān)鍵詞。

2、圖片可以提高listing點擊率

另一個促進亞馬遜listing轉(zhuǎn)化的另一個重要因素是圖片。圖片比其他要素更可能讓消費者點擊listing或一直滾動查看你的產(chǎn)品。

亞馬遜對賣家的圖片有一些要求。

亞馬遜產(chǎn)品圖片規(guī)則

亞馬遜要求產(chǎn)品主圖只能包含你所銷售的產(chǎn)品，并使用白色背景。這會讓亞馬遜搜索結(jié)果顯示更清晰、整齊、統(tǒng)一。早期亞馬遜就發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在純白色背景下顯示會讓消費者購買更多。

主圖不應(yīng)包含賣家不銷售的配飾、模特或圖片拍攝鏡頭，也不得包含“Organic”或“Made in the USA”等文字或標(biāo)識。而且根據(jù)所銷售的產(chǎn)品品類，亞馬遜允許你刊登5-9張產(chǎn)品圖片。

賣家要盡可能提供多張圖片，不要使用劣質(zhì)圖片來填充。雖然你的主圖需要使用純白色背景，但亞馬遜也允許賣家在非主圖上使用其他類型的背景，這些圖片可以包括：

·從不同角度拍攝的產(chǎn)品（側(cè)面、頂部或近照）；

·產(chǎn)品標(biāo)簽的背面；

·產(chǎn)品使用圖片；

·列出產(chǎn)品功能或與其他產(chǎn)品進行比較的圖片；

·帶文字或圖表的信息圖；

·展示產(chǎn)品尺寸的圖片或手持產(chǎn)品突出尺寸。

亞馬遜還要求圖片像素至少為1000*1000，這樣才能利用它的縮放功能，讓買家能夠滾動放大查看圖篇。亞馬遜的圖片放大縮小功能很受買家歡迎，因此賣家要好好利用。

但如果可以，建議賣家使用像素為2000*2000的圖片，以增加圖片精密度，放大查看起來更清晰。

一旦刊登listing后，賣家就可以測試圖片展示位置對轉(zhuǎn)化率的影響，查看哪些圖片如何放置可以給產(chǎn)品頁帶來最高的轉(zhuǎn)化率。賣家可以在一周內(nèi)追蹤產(chǎn)品銷量、轉(zhuǎn)化率和總收入，之后更改圖片位置，并在下周測量相同的數(shù)據(jù)，進行對比。圖片換個順序可能就會提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率。

3、清晰明了的Bullet Points

對于那些不喜歡你標(biāo)題和圖片的買家，Bullet Points是促成他們下單的另一個機會。

亞馬遜的Bullet Points相對簡單。賣家可以列5個Bullet Points，但這并不意味著賣家只限于使用5個單詞甚至5個句子。

為了最大限度地利用Bullet Points，賣家可以使用2-4個短句，并著重描述產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。同時，在Bullet Points中，賣家要消除任何可能讓消費者放棄購買產(chǎn)品的常見問題或歧義之處。

如果賣家的評論中有買家稱曲解了產(chǎn)品，并提起投訴，那么就要更新Bullet Points（甚至是產(chǎn)品標(biāo)題）解決問題。

賣家可以使用前3條Bullet Points來體現(xiàn)產(chǎn)品最重要的特征。以下是一個例子：

·LUXURIOUS DOWN FABRIC IS SOFT & ELEGANT Our premium down comforter hugs you in incredibly silky soft comfort. While other comforters can be scratchy and leave you tossing the covers off, you’ll want to snuggle up all night with ours.

·ADVANCED TEMPERATURE CONTROL KEEPS YOU COMFORTABLE One of the most annoying things about most down comforters is that they can get too hot. Our patent-pending material regulates your temperature, ensuring you stay at the optimal temperature all night, every night.

·UNIQUE DESIGN KEEPS DOWN MATERIAL FROM SHIFTING Using chambers woven together to prevent shifting, our premium down fill remains where it is supposed to be. You’ll never have to worry about waking up clinging to an empty comforter again.

之后，使用第4和第5條Bullet Points來回答常見問題，或說明其他產(chǎn)品常見的歧義之處，如下：

·FITS ALL QUEEN MATTRESSES Our down comforter has been designed to fit all queen mattresses. Don’t risk a bad fit with an inexpensive comforter. Insist on the best.

·100% 90 DAY MONEY BACK GUARANTEE If you are not satisfied for any reason, simply return your comforter for a full refund, no questions asked. You have nothing to lose.

而且在Bullet Points的開頭，賣家可以使用大寫，突出關(guān)鍵詞。

不過賣家要注意，亞馬遜不允許賣家在listing中包含“Seller Warranty（賣家保修）”，但允許“Manufacturer’s Warranty”。

4、產(chǎn)品描述要有突出重點

產(chǎn)品描述可能是讓消費者轉(zhuǎn)化的最后一次機會。亞馬遜買家可能經(jīng)常忽略產(chǎn)品描述，因為它在頁面的底部，只在某些情況下才會引起消費者注意。

亞馬遜允許賣家在產(chǎn)品描述中使用基本的HTML標(biāo)記，其中包括：加粗、斜體、引號、換行符、分頁符等。

賣家應(yīng)該使用基本的HTML標(biāo)記來突顯某些單詞或短語，讓產(chǎn)品描述更易于消費者閱讀，而不是將所有段落混雜在一起。但賣家要記住，亞馬遜不允許賣家在產(chǎn)品描述或亞馬遜listing中使用其他形式的HTML標(biāo)記。

利用圖文版品牌描述Enhanced Brand Content

以前只有亞馬遜自營產(chǎn)品才可以使用圖文版品牌描述Enhanced Brand Content，現(xiàn)在Vendor賣家可以通過賣家中心使用該功能。這一功能允許賣家通過添加額外的圖片、復(fù)制甚至對比圖表，大大增強產(chǎn)品描述說服力。

賣家可以免費使用Enhanced Brand Content，因此建議賣家好好利用這一功能。

5、產(chǎn)品評論很重要

產(chǎn)品評論會從3個方面影響亞馬遜listing，它是賣家需要考慮的最重要問題之一。

（1）平均產(chǎn)品星級

首先，平均星級會影響產(chǎn)品排名，平均星級為4或4.5星的產(chǎn)品排名通常比只有3或3.5星的同類產(chǎn)品好。

2015年，平均星級在排名中的權(quán)重越來越大了。下面幾個因素會影響每個評論的權(quán)重，平均星級并非只是一個簡單的數(shù)值平均值：

·產(chǎn)品是否以折扣價購買；

·評論是在多久之前留下的；

·其他亞馬遜買家認(rèn)為評論對他們購物是否幫助。

*小貼士：賣家可以通過專注向全價購買產(chǎn)品的買家征求評論，以充分促進平均星級評級提高。

（2）Most Popular Reviews部分

Most Popular Reviews部分在產(chǎn)品頁中部左手邊，是消費者票選出的最有幫助的評論。賣家無法決定這一區(qū)域會出現(xiàn)什么樣的評論。

無論消費者是否購買了產(chǎn)品都可以投票，這會影響該區(qū)域評論的展示。一般情況下，此區(qū)域出現(xiàn)的4星和5星評論越多，轉(zhuǎn)化率和銷售額就越高，出現(xiàn)的1-3星級評論越多，轉(zhuǎn)化率和銷售額就越低。

（3）消費者最近的評論

評論影響listing排名的最后一個地方在“Most Recent Customer Reviews”部分，位于產(chǎn)品頁面中間的右側(cè)。此部分包括消費者最近10條評論，不受任何投票影響。

為了最大限度地提高在亞馬遜上成功銷售幾率，賣家要密切關(guān)注評論、出售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提供良好的客服，并及時處理問題。

6、好好利用Q&A部分

亞馬遜產(chǎn)品listing中，賣家使用最少的可能是“Q&A”部分，但它也是一個營銷機會。

無論買家是否購買了產(chǎn)品，他們都會提問題。這里獨特的一點在于，這些問題可以由其買家（無論是否購買了產(chǎn)品）或是由賣家回答。

許多賣家認(rèn)為他們只能等著消費者來問問題，但其實相反，其實賣家可以讓同事或朋友提出一個常見的產(chǎn)品問題，并讓他們回答這個問題，利用這一部分營銷。

一旦提出問題，賣家就要確保答案準(zhǔn)確。如果問題有多個答案，那么亞馬遜將顯示得票最多的答案。用戶可以通過點擊答案旁邊的“up”或“down”投票。因為任何人都可以回答，因此賣家需要關(guān)注這部分，確保顯示的問題答案是正確的。

7、使用簡單的關(guān)鍵詞，賣家的產(chǎn)品更容易被找到

除了標(biāo)題和Bullet Points外，亞馬遜還會通過賣家中心后臺的Search Terms確定哪些關(guān)鍵詞與賣家的listing相關(guān)。

亞馬遜限制后臺Search Terms字符為250個，也就是說只有250個字符能夠被索引，并在搜索結(jié)果中顯示。因此，賣家確保Search Terms前250個字符與產(chǎn)品listing最相關(guān)。

以下是亞馬遜Search Terms的一些指導(dǎo)原則：

·關(guān)鍵詞之間不需要逗號，但需要空格；

·重要的關(guān)鍵詞要包含單數(shù)和復(fù)數(shù)，例如“dog”與“dogs”，它們得到的搜索結(jié)果是不一樣的；

·不要使用重復(fù)的關(guān)鍵詞，也不要用關(guān)鍵詞造句。例如，一旦你在其他地方使用“dog”一詞，則無需在Search Terms部分重復(fù)添加該關(guān)鍵詞。

賣家可以這樣在Search Terms出添加的關(guān)鍵詞：dog dogs puppy puppies premium toy toys bone rawhide bones rawhides best natural organic USA made in big chew chews

總結(jié)

本文覆蓋了listing優(yōu)化的許多方面，但重要的是賣家要注意，一個表現(xiàn)良好的listing是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合。因此賣家還需要不斷對listing進行測試。測試時，賣家可以做一些小的改動，并用足夠的時間來得出這些變化的影響，以便知道是否保留變化或恢復(fù)以前的版本。而且，如果可以的話，測試時，賣家最好改變listing的一個因素就好。如果賣家一次測試多個元素，那么就無法知道哪個因素的改變影響了listing。

在亞馬遜上，賣家的成敗關(guān)鍵因素有很多，產(chǎn)品listing當(dāng)然是主要，遵循以上7條簡單的步驟，賣家就可以優(yōu)化并獲得高轉(zhuǎn)化率的listing了。

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