亞馬遜Sponsored Products已經(jīng)被證明是一個可以有效提高賣家銷售速度的廣告渠道。在2016年，全球使用亞馬遜PPC廣告的賣家數(shù)量翻了一番，而PPC廣告的點擊量則增長了150%。這種增長勢頭仍在持續(xù)，從2017年第二季度到第三季度，亞馬遜Sponsored Products廣告又增長了52%。

隨著越來越多賣家將亞馬遜PPC廣告作為其營銷策略的一部分，這也提出了一個有趣的問題：在亞馬遜的廣告平臺上，關(guān)鍵詞的市場飽和程度如何？是否仍然存在尚未被開發(fā)的、每次成本點擊（CPC）較低但有利可圖的關(guān)鍵詞？畢竟，如果你能在那些競爭幾乎可以忽略不計的關(guān)鍵詞上競價，這意味著你能以非常低的成本為你的產(chǎn)品帶來流量。

所以作為一個亞馬遜賣家，你要如何降低整體CPC和充分利用未開發(fā)關(guān)鍵詞為你的產(chǎn)品帶來更多流量呢？這里有幾個策略可供借鑒：

一、短尾關(guān)鍵詞策略

當(dāng)顧客的搜索與你正在競價的關(guān)鍵詞相關(guān)時，亞馬遜的PPC廣告就會出現(xiàn)。在亞馬遜上搜索量高的關(guān)鍵詞（即短尾關(guān)鍵詞）對賣家來說是有利可圖的，因為它們本身就已經(jīng)有很高的銷售潛力。

不過，短尾關(guān)鍵詞的競爭非常激烈。2016年在所有產(chǎn)品類別中， CPC的平均獲勝出價上漲了大約20％，從每次點擊0.28美元增加到0.34美元。

由于對短尾關(guān)鍵詞的競爭非常激烈，我們對賣家的建議是：

1、定期監(jiān)控短尾關(guān)鍵詞的PPC廣告系列

2、學(xué)習(xí)優(yōu)化關(guān)鍵詞CPC。

3、確保這些詞的廣告支出符合它們的目標(biāo)利潤率。

記住，關(guān)鍵詞CPC升高會導(dǎo)致更高的ACoS（Advertising Cost of Sale，廣告銷售成本），這意味著如果你不小心的話，你的PPC成本很容易侵蝕你的利潤率。

對于只運行自動廣告系列的賣家，我們強烈建議你花時間學(xué)習(xí)如何設(shè)置和手動優(yōu)化，因為手動優(yōu)化的廣告系列能提供更多的關(guān)鍵詞控制功能。例如，你可能會希望利用不同的關(guān)鍵詞匹配類型，并使用否定關(guān)鍵詞來剔除那些產(chǎn)生了單擊但不轉(zhuǎn)化的昂貴或無關(guān)緊要的關(guān)鍵詞。

在手動設(shè)置的廣告系列中，你可以使用廣泛、詞組和精確匹配三個關(guān)鍵詞匹配類型。這些匹配類型提供了不同程度的關(guān)鍵詞控制權(quán)，但是我們建議賣家只使用廣泛和精確匹配類型。

如何優(yōu)化我的關(guān)鍵詞以降低CPC？

精確匹配對你的關(guān)鍵詞CPC擁有最多的控制權(quán)，因為你可以設(shè)置單個關(guān)鍵詞的出價，并根據(jù)你的廣告表現(xiàn)來調(diào)整這些出價。

CPC優(yōu)化的核心是關(guān)鍵詞競價測試。你只有在收集了足夠多的PPC數(shù)據(jù)之后，才能基于數(shù)據(jù)做出提高或降低出價的明智決定。

首先，你需要計算你的目標(biāo)ACoS。通過對比你的實際ACoS和你的目標(biāo)ACoS，你才能夠衡量你的廣告是否達到了你的目標(biāo)利潤率。

CPC優(yōu)化的四條準(zhǔn)則

1、如果你的實際AcoS高于你的目標(biāo)ACoS，那就意味著你花費得太多了。在這種情況下，你應(yīng)該降低你的出價，測試降低廣告支出的同時還不會影響銷售額。

2、如果你的實際AcoS低于你的目標(biāo)ACoS，那就意味著你還有預(yù)算可以花。在這種情況下，你應(yīng)該提高你的出價，并測試你的廣告受眾面和銷售額是否可以呈指數(shù)增長。

3、如果一個關(guān)鍵詞沒有任何展示量，請檢查你的產(chǎn)品類別（也稱為browse node）是否正確，并確定你的listing或后端關(guān)鍵詞中包含了該關(guān)鍵詞。如果你的產(chǎn)品類別是正確的，并且關(guān)鍵詞也包含在listing中，那么你需要開始增加你的出價，以測試更高的出價是否會使關(guān)鍵詞活躍起來。

4、如果一個關(guān)鍵詞在較長一段時間內(nèi)不能產(chǎn)生任何銷售，而且即使在出價降低之后仍然不能盈利，那么你應(yīng)該把它從你的“精確”廣告組中刪除，并添加到你的否定關(guān)鍵詞列表中。

二、長尾關(guān)鍵詞策略

對于賣家來說，長尾關(guān)鍵詞是非常有利可圖的，因為它們占據(jù)了亞馬遜現(xiàn)有關(guān)鍵詞的很大一部分，這意味著它們占據(jù)了大量有價值且便宜的搜索流量。

長尾關(guān)鍵詞比短尾關(guān)鍵詞的搜索流量更少，因此銷售潛力也更少。然而，長尾關(guān)鍵詞的顧客流量將會更有針對性。當(dāng)顧客使用幾個特定的關(guān)鍵詞時，他們更有可能已經(jīng)做好了購買的準(zhǔn)備，所以你通常會看到更高的轉(zhuǎn)化率。

長尾關(guān)鍵詞的主要挑戰(zhàn)在于它們更難被找到。短尾關(guān)鍵詞是更簡潔、通用的短語，不需要大量的關(guān)鍵詞研究就可以很容易地列出來。相反，長尾關(guān)鍵詞通常是由顧客使用的更具體的、或模糊的搜索短語組成的。

以下我們推薦了一個構(gòu)建長尾關(guān)鍵詞列表的“兩步法”：

步驟1：創(chuàng)建并運行一個持續(xù)進行的PPC自動廣告系列，并梳理你的搜索詞報告（STR）并尋找相關(guān)的搜索詞。但是，由于你想要構(gòu)建一個足夠長的關(guān)鍵詞列表，所以僅依賴于你的STR通常是不夠的。

步驟2：使用免費的Amazon關(guān)鍵詞工具Sonar，來為你的產(chǎn)品生成額外的PPC關(guān)鍵詞列表。Sonar有一個亞馬遜關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)庫，它可以從亞馬遜購物者使用的真實顧客的搜索查詢中提取關(guān)鍵詞，如下圖：

Sonar能顯示每個推薦關(guān)鍵詞的預(yù)計搜索量，允許賣家按流量從高到低對關(guān)鍵詞進行排序，并創(chuàng)建一個與你產(chǎn)品最相關(guān)的長尾關(guān)鍵詞列表。

最后的建議關(guān)鍵詞：品牌名稱

在亞馬遜PPC領(lǐng)域經(jīng)驗豐富的賣家會知道，亞馬遜經(jīng)常會在其自動化廣告系列中包含與競爭對手品牌相關(guān)的關(guān)鍵詞。賣家可能也會發(fā)現(xiàn)，將競爭對手的品牌關(guān)鍵詞納入其廣告系列定位策略是有利可圖的。

相反，那些選擇不在亞馬遜上投放廣告的品牌，或只是最低限度使用廣告的品牌，可能會將其顧客的流量轉(zhuǎn)移到競爭對手的產(chǎn)品listing頁面。所以，你要確保對自己的品牌名稱競價，以避免將廣告空間留給你的競爭對手。

結(jié)束語

無疑，盡管亞馬遜的PPC廣告正在越來越受到中小企業(yè)和大型零售商的推崇，但對賣家來說，好消息是，由A9搜索算法驅(qū)動的亞馬遜廣告平臺與Google AdWords相比還處于起步階段。這意味著其市場飽和度也較低，潛在未開發(fā)的長尾關(guān)鍵詞的數(shù)量也更多。

我們建議賣家定期監(jiān)控他們的PPC廣告系列，學(xué)習(xí)如何優(yōu)化他們的關(guān)鍵詞CPC，并制定一個策略來利用亞馬遜上未開發(fā)的長尾關(guān)鍵詞潛力。

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