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【老魏聊電商】如何推動單價低的產(chǎn)品成為爆款？

發(fā)布時間：2017-11-07 08:53:43  | 來源： 贏商薈  |  編輯：老魏

說到打造爆款，很多賣家首先都會想到站內(nèi)廣告。

是的，站內(nèi)廣告流量精準，亞馬遜的訂單80%以上都是由站內(nèi)流量帶來的，而站內(nèi)廣告正好起到卡位站內(nèi)流量的作用，確實是個好工具，但是，對于低價產(chǎn)品，站內(nèi)廣告真的合適嗎？

我們總焦慮說亞馬遜賣家增多了價格戰(zhàn)打起來了利潤稀釋了，這是實情，在這個狀況下，站內(nèi)廣告雖然可以獲得精準的流量，但站內(nèi)廣告成本增高也是毫無爭議的事實，而這個事實對于低價產(chǎn)品來說就顯得更加殘酷，即你的利潤壓根不夠用來投放廣告。

但即便如此，總有一些賣家，或帶著試水的心態(tài)，或者是確實受可用資金所累，不得不選擇低價產(chǎn)品。如果選擇低價產(chǎn)品已經(jīng)是客觀的事實，我們該怎么樣推動其從沒單到出單，從零星訂單到穩(wěn)定出單，從少量訂單到成長為暢銷款和爆款，變成自己運營中的現(xiàn)金奶牛呢？

高價產(chǎn)品的打造可以用廣告--投入一輛QQ，賺回一輛Q7，可低價產(chǎn)品則需要換思路，需要賣家具備貼地飛行的能力，需要以最敏感的價格因素來撬動，即超低價來激活銷量。

低價產(chǎn)品對于誰來說都一樣----利潤不高，從成本的角度對于所有賣家也幾乎一樣----成本幾近相同，短兵相接勇者勝，這里的勇就是你敢于祭出超低價的大旗。絕大多數(shù)的消費者往往還是偏愛有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品的，所以，賣家在打造的第一步，一定要讓自己的產(chǎn)品價格具有絕對的優(yōu)勢。

低價究竟是指低到多少呢？

別人有30%的利潤率，我只要10%的利潤率？錯！

如果是這樣的思路，你會悲催的發(fā)現(xiàn)，你根本就沒有銷量。

我說的低價，要低到你虧本的程度，要低到競爭對手覺得你是神經(jīng)病的程度。

也許你會說，虧本的生意我不干，但試問如果今天你投入廣告而沒有產(chǎn)生預期的銷量，你有盈利嗎？沒有。如果今天沒有銷量，你虧本了嗎？表面上沒有，實際上有！你的時間成本，你原本可以有一定銷量帶來的累積優(yōu)勢等要素都會因為你沒有銷量而消失于無形。所以，沒有銷量也是虧本。損失了時間，消耗了信心。

相對于沒有銷量，即便是低價，只要有銷量，都會為你的運營帶來正向的力量。

銷量會直接拉升Listing的BSR排名，而排名上升，自然流量就會增長，流量多了，成交的機會就自然增多，一個正向的循環(huán)形成了，而最最關鍵的是，接到第一個訂單時，你是欣喜的，當訂單穩(wěn)定增長時，你不僅有了做下去的信心，還有了更多可以操作去降低成本提升利潤的空間和機會。如果不信，你敢讓自己三個月不接單試試？！

當一個產(chǎn)品因為低價產(chǎn)生訂單，帶來了Listing權(quán)重的上升，帶來了排名上升，也為你帶來了運營的信心，而同時，按照市場容量守恒定律，當你搶占了更多的市場份額，就意味著競爭對手們所占有的市場份額在萎縮，你在增長，競爭同行們在下降，你成功的幾率也必然會越來越高。

回到實操的層面上來看，我們自己做的產(chǎn)品一直單價偏低，屬于狠出力狠累卻利潤不多的模式，對于絕大多數(shù)的產(chǎn)品，在上架的第一天起，我們就堅守低價的原則，甚至無需投放廣告，就一條，低價，把每個訂單的虧損看做是投放廣告的成本，隨著銷量的增長，逐步提升價格，往往只要一兩個月左右的時間，就可以把一個產(chǎn)品推到類目的Top 10，銷量每天穩(wěn)定，而此時的銷售價格，已經(jīng)恢復到了預期利潤的水平了。

我把這個方法講給學員，學員照做，用了不到一個月的時間，把自己的產(chǎn)品推到了類目Top 20，銷量有了，利潤也可期了，學員運營的信心也來了。

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