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【老魏聊電商】運營成功靠什么？學會卡位很重要

發(fā)布時間：2017-10-27 08:47:55  | 來源： 贏商薈  |  編輯：老魏

經(jīng)常遇到一些新賣家傾訴，覺得自己在運營中也盡力了，投入了很多的資金和時間，參加了很多的培訓，閱讀了很多的干貨文章，甚至也找了很多的有經(jīng)驗的賣家學習，自我感覺自己的選品還是不錯的，Listing詳情頁面也很出色，產(chǎn)品售價不高，還投放了站內(nèi)CPC廣告，可是轉(zhuǎn)化卻不理想，銷售一直不能達到預期，賣家很糾結(jié)，不知道是什么原因造成的，也不知道下一步該做些什么。

分析自己的狀況的同時，賣家也會分析同行的Best Sellers，但越分析內(nèi)心越憋屈，明明自己的Listing頁面更出色，明明自己的價格更有競爭力，仿佛每一項自己都做得比競爭同行要好，可唯一的就是，競爭對手的訂單比自己高出不知有多少級別。人家很高的價格、一般般的Review星級，卻要么是Best Seller要么是Amazon's Choices，而自己卻只是每天寥寥幾單。

單純的心生委屈和抱怨是沒有用的，雖然努力和用心很重要，但有時候，僅靠基礎(chǔ)層面的努力是沒有用的，在亞馬遜的排名規(guī)則中，有著非常重要的一項，那就是卡位。

卡位是指你的Listing恰好站在某個位置，而這個位置又相對固定，即便自己短時間的表現(xiàn)略差也不會瞬時被降權(quán)，即便別的賣家當前表現(xiàn)更出色也不會立即上位。在亞馬遜上，就這么真實的存在著這種情況，無論是看到某條Listing千年不變的守在Best Seller的位置，還是搜索某個關(guān)鍵詞時某條Listing始終如一的占據(jù)在首頁重要位置，這都是卡位造成的。

因為網(wǎng)購用戶的習慣，大部分的買家往往會在搜索結(jié)果的前三頁就完成了成交，如果一條Listing長期位居于搜索結(jié)果靠前的頁面，其銷量自然會更好，更多的銷量帶動了排名穩(wěn)定上升，一個良性的循環(huán)就形成了。

之前一句話“我奮斗了十八年，才打拼到和你一起喝咖啡”，對于亞馬遜的日常運營來說也是如此，甚至更殘酷，即便你拼盡力氣，也未必能夠和人家一起共享流量。

所以，當你看到某個賣家的產(chǎn)品表現(xiàn)并不出色銷量卻很耀眼時，不要抱怨，而是應該思考，如何打破其原有的卡位，因為只有打破原有的卡位序列，你才有機會突破。

新賣家小賣家該如何去打破亞馬遜原有的卡位序列呢？所謂的打破原有的卡位，就是讓自己能夠卡位到前邊去----銷售排名更靠前，關(guān)鍵詞搜索排名更靠前。

一個新賣家要想能夠成功上位，其運營中一定少不了價格策略，即以較低的價格吸引客戶，用價格這個銷售中最敏感的要素拉動自己的銷量，進而帶動自己的Listing排名上行，從沒有排名到有排名，從很低的排名到排名逐步上升，這，很大程度上需要仰仗低價的拉動。有賣家會說，我價格已經(jīng)比較低了呀，你看別人40%的利潤率，我才20%。很遺憾，想讓價格的敏感性發(fā)生作用，一點點的價格優(yōu)勢是撼動不了的，你必須有足夠多的降價幅度才行。微利、盈虧持平甚至略有虧損，你自己考量，總之，一定要讓價格低到足以成交，進而穩(wěn)定的保持成交且銷售呈增長趨勢才行。

（有賣家會說，虧本銷售是一個愚蠢的行為，寧可不賣也不虧本，對于持此觀點的賣家，你不妨想一想，你的時間是不是成本，你投放了廣告沒轉(zhuǎn)化是不是成本。）

當你用低價撬動銷量，Listing排名開始上升，相應的，自然流量也開始增長，但是，別高興得太早，因為，相對于競爭對手們來說，你的Review還差距十萬八千里，所以，此時，一定要用安全的方式保持自己Review的增長和增速（增速是指比同行增長的比率高一點）。具體用什么樣的方式增評我在此就不贅述了，前邊曾經(jīng)就這個話題已經(jīng)寫過多篇文章了。

基于自然的銷量，基于不錯的Review呈現(xiàn)，此時，你可以把站內(nèi)CPC廣告提上日程，用站內(nèi)廣告導入更多的流量。因為你的低價帶來銷量增長反饋到亞馬遜系統(tǒng)就是比同行更高的轉(zhuǎn)化率，而較高的轉(zhuǎn)化率又會獲得系統(tǒng)的反哺----給你更多曝光的機會，如此一來，廣告的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分相對會更高一些，從客觀上提升了廣告的曝光，降低了廣告的成本，又一個良性循環(huán)形成了。

通過上述循環(huán)，你的Listing權(quán)重會越來越高，排名會越來越好，逐步的，你有了自己比較穩(wěn)定的卡位，然后，訂單穩(wěn)定了，爆款也誕生了。

如果幸運的，你終于站上了Best Seller的寶座，那么，不要沾沾自喜，一定要努力捍衛(wèi)你的位置，因為，很多競爭的同行正在覬覦著你的位置，如果你能夠維護住，你的收獲將會超出你的預期?！巨D(zhuǎn)載請注明出處或聯(lián)系工作人員：13536789215】

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由老魏講授的《亞馬遜實操全階課程》，在過去一年多的時間里，先后開課36期，輔導過的賣家超過1800人。課程從一個亞馬遜運營操盤手理應掌握的知識點、技能點和思維方法入手，實操性強，真實有效，真正實現(xiàn)了學即能用，課程得到了絕大多數(shù)學員的高度贊譽，當前老學員轉(zhuǎn)推薦率高達30%以上，是所有亞馬遜運營人員都值得學習的一套課程。

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