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【老魏聊電商】運營起步時，為什么出單的意義大于對利潤的追逐

發(fā)布時間：2017-08-03 10:08:58 | 來源：贏商薈 | 編輯：老魏

在我們交流群中，終于出單了。在一片恭喜聲中，學(xué)員表示，考慮到廣告成本等因素，當(dāng)前還是虧損的。學(xué)員雖然這么說著，但興奮之情還是溢于言表的。

是的，就像學(xué)員因為出了第一單而表現(xiàn)出來的興奮一樣，作為一名亞馬遜賣家，我非常認可的是，在運營起步階段，訂單的意義大于對利潤的追逐。

運營起步時，為什么出單的意義大于對利潤的追逐

也許第一個訂單不賺錢，甚至是虧本的，也或者在第一個訂單的接單和處理過程中因為廣告投放、成本核算不準(zhǔn)等原因，導(dǎo)致出現(xiàn)了預(yù)期之外的虧損，我覺得這些都不重要，對于一個賣家來說，能夠快速的接到第一個訂單，真的很重要。

有了訂單，就意味著實現(xiàn)了從0到1的突破，這是質(zhì)的飛躍。沒有訂單，賣家很難完整的熟悉運營的流程，長時間沒有訂單，賣家的信心很容易被消耗掉，而失去了信心，一切都完了。

接到訂單，哪怕只是一個虧本的訂單，也可以讓賣家做一個完整的梳理，在接下來的運營中，只需要根據(jù)實際運營的情況，有針對性的進行調(diào)整和優(yōu)化，隨著自己對平臺規(guī)則的熟悉，隨著自己運營經(jīng)驗的嫻熟，先降低虧損，再逐步實現(xiàn)盈利，這才是正途。每一個訂單，都是一份信心的積累。

但很多賣家在運營的初期過于追求單個訂單的利潤，堅持沒有利潤的生意不做，以致于很長時間都處于一種很尷尬的沒單或者只有些許訂單的狀態(tài)。比如聽說同行的利潤率是30%，于是他們把自己的利潤率確定在20%，還自信滿滿因為利潤率低所以就有競爭力，殊不知競爭是橫向的，同時也是多維度的，價格的比較是必然的，除了價格，還有Review的數(shù)量和星級，以及Listing優(yōu)化的情況，廣告的投放力度等等，如果只看到一個利潤率的要素，其認知必然是偏頗的。退一步來講，利潤率也不等同于售價，更低的利潤率不意味著更低的售價。一個小賣家拿貨價格100塊的產(chǎn)品，大賣家可能只需要70塊就可以拿到，如此下來，不核算其他要素，100塊加上20%的利潤率，售價也得120塊了，而70塊拿貨的大賣家，即便加上40%的利潤率，其售價也只是98塊，比小賣家的拿貨成本還低。

運營起步時，為什么出單的意義大于對利潤的追逐

另外，很多時候我們只是看到了直接的成本和利潤，卻沒有注意到一些隱性的成本。對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，房租、水電費、日常開支等內(nèi)容，都是成本支出的一部分，最終都是需要核算在總的營收中去的，除了這些，一個人從辭去工作到創(chuàng)業(yè)，他還會多一個隱性的成本，那就是他原來的工資。如此算下來，一個賣家如果持續(xù)的沒有訂單，不能說他沒有虧損，他其實有著非常大的損失。

相比較而言，如果一個賣家能夠在前期的少許訂單中虧損，但在虧損中積累運營的經(jīng)驗，提升自己的運營技巧，優(yōu)化自己的運營流程，改善自己的供應(yīng)量，降低自己的物流成本，在這逐項的優(yōu)化調(diào)整中，讓自己的運營成本得以降低，讓自己的盈利能力增強，實現(xiàn)從虧到賺也不是難事。反倒是這樣的運作，減少了“冷凍期”，只一種更有效的運營策略。

有賣家發(fā)貨到FBA，然后開始猛投廣告，但幾番折騰之后，廣告費耗去了不少，訂單量卻沒有幾個，賣家向我請教該怎么辦，我給出建議，既然廣告支出那么大，為什么不把廣告成本均攤到售價中試一試呢？賣家做出調(diào)整，降低了產(chǎn)品售價，也減少了廣告預(yù)算，其直接的結(jié)果是，產(chǎn)品售價在同行的競爭中具有絕對的優(yōu)勢，而廣告成本卻得到大幅度的節(jié)省。效果是立竿見影的，因為超低價格的帶動，賣家該條Listing開始有了銷量，然后就是銷量穩(wěn)定增長，在銷量增長的過程中，賣家按照我的要求，以“小步慢跑”的方式逐步調(diào)整產(chǎn)品售價，經(jīng)歷不到一個月的運營，產(chǎn)品售價恢復(fù)到有利潤的水平，而Listing的銷量和排名也都穩(wěn)定下來。一條Listing的打造初見成效，賣家的信心也來了。

運營起步時，為什么出單的意義大于對利潤的追逐

所以，關(guān)于運營的邏輯，我寧愿大家這么做：制定一個最大虧損預(yù)期，然后在Listing打造之初，把產(chǎn)品單價降低，以價格的敏感因素去帶動銷量，同時配合站內(nèi)廣告，刷單，刷評等所有運營手段，以確保銷量為首要目標(biāo)，當(dāng)銷量穩(wěn)定，Listing排名自然會上升，排名上升，帶來更多的自然流量，流量的增多也必然促進更多的訂單，在這個過程中，賣家可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整售價，每次小幅上調(diào)，當(dāng)看到銷量沒有受到影響而大幅下降時，再逐步上調(diào)，直至到自己預(yù)期的售價為止。

這個方法也是我在實踐中屢試不爽的，每每拿來推新品，必然有效，可惜的是，終究會有不少人不相信。

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