“老師，我的一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，同行賣家都賣得很好，我的Listing優(yōu)化也做得細(xì)致，采用FBA發(fā)貨，還投放了站內(nèi)廣告，但現(xiàn)在雖然有銷量，銷量卻時(shí)好時(shí)壞，尤其是最近一段銷量下降，排名也持續(xù)下滑，以致于我都成了無頭蒼蠅，不知道下一步該怎么做了。”

一個(gè)學(xué)員做出如上的講述。

在和學(xué)員的交流中，我知道學(xué)員的選品是OK的，典型的剛需產(chǎn)品，用戶需求是一種剛性的存在，市場(chǎng)容量也足夠大，查看學(xué)員的Listing，產(chǎn)品頁面詳情做得基本到位，無論是產(chǎn)品圖片、標(biāo)題、五行特性賣點(diǎn)和產(chǎn)品描述，和同行對(duì)比都毫不遜色類目Best Sellers的表現(xiàn)。

優(yōu)秀的Listing頁面詳情，加上站內(nèi)廣告的主動(dòng)引流，確實(shí)給賣家?guī)砹瞬簧俚牧髁亢弯N量，可是，學(xué)員面對(duì)的情況卻是銷量一直不穩(wěn)定，忽高不低，而一旦低下來，大有一敗千里之勢(shì)。

其實(shí)，在一個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)中，銷量一般會(huì)呈現(xiàn)如下幾種趨勢(shì)：前期的上升趨勢(shì)，中期的忽高忽低，后期要么直線下滑然后歸于沉寂，要么打開上升通道然后穩(wěn)定在排名和銷量雙雙靠前的位置。

銷量能夠持續(xù)上升或者穩(wěn)定在類目排名前列甚至穩(wěn)定在Best Sellers（實(shí)際上有不少賣家的不少Listing也確實(shí)如此）自然是大家所期望的，可是在銷量和排名能夠穩(wěn)定之前，很多賣家往往經(jīng)歷的就是如同上文中的賣家所講述的情況，銷量時(shí)好時(shí)壞，甚至壞的趨勢(shì)愈加明顯。面對(duì)這種情況，該怎么辦呢？

一個(gè)產(chǎn)品銷量的多少其實(shí)在很大程度上意味著在平臺(tái)上切蛋糕，蛋糕的大小是固定的（即所有賣家的總銷量），當(dāng)一個(gè)賣家的銷量上升時(shí)，一定意味著其他一些賣家銷量下滑，市場(chǎng)的蹺蹺板，你起來別人下去，你下去別人起來，在這樣的情況下，一個(gè)賣家要想在運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)突破，讓自己的銷量和排名持續(xù)進(jìn)入上升通道，只有一種辦法，那就是持續(xù)的保持銷量的穩(wěn)定和穩(wěn)重上升。

道理誰都懂，也是每個(gè)賣家所期望的，可是卻不是每個(gè)賣家能夠做到的。

為什么呢？

很多賣家在運(yùn)營(yíng)的過程中，往往過于在意銷售的利潤(rùn)，也許前期會(huì)有一些階段性的低價(jià)，可一旦銷量上升，立馬急匆匆的調(diào)高價(jià)格，向著預(yù)期的利潤(rùn)空間沖去，可價(jià)格作為影響銷量的最敏感因素，往往會(huì)隨著價(jià)格的升高，銷量開始下滑，但有些賣家會(huì)覺得無所謂呀，雖然銷量下滑了，可畢竟有利潤(rùn)了呀，并且開始喜滋滋的數(shù)著利潤(rùn)了，殊不知，在價(jià)格上升銷量下滑的那一瞬間，原有的市場(chǎng)平衡被打破，你的市場(chǎng)份額小了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的市場(chǎng)份額大了，要么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追趕上你，要么排在你前面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更是快步甩開你幾條街。

我在之前的文章中曾經(jīng)提到過一個(gè)概念：以銷量拉升銷量。是的，要想在運(yùn)營(yíng)中保證自己的優(yōu)勢(shì)持續(xù)放大，以銷量拉升銷量是一個(gè)必不可少的手法。一個(gè)產(chǎn)品在銷量增長(zhǎng)初期，每一步增長(zhǎng)都是艱難的，在此情況下，如果不能保證增長(zhǎng)的持續(xù)，這種增長(zhǎng)很容易被打破，一旦打破，銷量則有可能掉轉(zhuǎn)頭向下坡路奔去。

所以，在一個(gè)產(chǎn)品銷量開始增長(zhǎng)時(shí)，賣家一定要不惜一切放大自己的銷量?jī)?yōu)勢(shì)，比如一個(gè)產(chǎn)品每天有50個(gè)銷量，很好，在維持50個(gè)銷量的同時(shí)，要想辦法讓銷量上升，這種拉升可以是廣告，可以是低價(jià)，甚至可以是刷單，上周日均50單，本周日均60單，下周會(huì)更高，這樣的循環(huán)下來，Listing的打造會(huì)越來越容易。

在為學(xué)員的診斷分析中，我給出建議，把你的價(jià)格價(jià)格再降低一點(diǎn)，廣告投放再多一點(diǎn)。學(xué)員回復(fù)，可是我現(xiàn)在只有20%的利潤(rùn)率了呀！銷量下滑，單量萎縮，即便有這么20%的利潤(rùn)率又有何用呢？

如果你是一個(gè)用心的賣家，如果你有對(duì)一些大賣家持續(xù)跟進(jìn)的話，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)現(xiàn)象，曾經(jīng)以低價(jià)持續(xù)推動(dòng)的Listing，當(dāng)它實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定在Best Seller之后，價(jià)格往往高出原來的價(jià)格許多，此時(shí)，即便在價(jià)格高位，因?yàn)檎加信琶慕^對(duì)優(yōu)勢(shì)，其銷量依然非?？捎^，而一旦其Listing暫時(shí)性的失去Best Seller位置，這些賣家又會(huì)迅速的降低價(jià)格，繼續(xù)以價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶奪銷量，銷量穩(wěn)定，排名恢復(fù)，他們又會(huì)把價(jià)格調(diào)上來，如此幾個(gè)輪回之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們已經(jīng)可以穩(wěn)定在Best Seller的位置，此時(shí)，他們以同類產(chǎn)品中較高的價(jià)格，收割著同行中最大的銷量和利潤(rùn)。

如果你的產(chǎn)品是有市場(chǎng)的，如果你的產(chǎn)品品質(zhì)是過硬的，如果一定要我給一個(gè)你打通銷量上升通道的配方，大概是：Listing優(yōu)化，F(xiàn)BA發(fā)貨，適當(dāng)數(shù)量的評(píng)價(jià)，適量的站內(nèi)廣告，然后，以行業(yè)較低的價(jià)格去博得銷量，如果銷量不夠，繼續(xù)降低價(jià)格，當(dāng)銷量上升并且穩(wěn)定在某一水平時(shí)，小幅提價(jià)，觀察銷量變化，如果銷量不變或者繼續(xù)上升，穩(wěn)定一段后繼續(xù)小幅提價(jià)，如果因?yàn)閮r(jià)格導(dǎo)致銷量下滑，快速降價(jià)，保證銷量是首要，直到你的銷量有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，再逐步調(diào)整價(jià)格到預(yù)期的利潤(rùn)水平。

不信？試了再說。