隨著傳統(tǒng)外貿(mào)渠道的疲態(tài)蔓延，跨境電子商務(wù)的發(fā)展異常火爆。我認(rèn)為跨境電子商務(wù)未來很有可能成為主流的外貿(mào)出口模式，并且成為推動中國外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的一個重要的突破口，所以建議大家真正重視起來?？缇畴娮由虅?wù)主要分跨境進(jìn)口和跨境出口，本次我主要對跨境出口平臺進(jìn)行一個分析。

目前，中國的外貿(mào)人選擇的跨境電子商務(wù)平臺是主要是速賣通、Amazon、eBay、Wish等。這些主流的跨境電子商務(wù)平臺各有特點(diǎn)，對于跨境電子商務(wù)從業(yè)者來說如何選擇符合自己特點(diǎn)的跨境平臺是首先要做的事情。

選擇一個平臺集中資源投入，切記廣撒網(wǎng)模式

跨境貿(mào)易新人往往有這樣一個簡單的想法，認(rèn)為只要在主流的跨境電子商務(wù)平臺全部上架開店，機(jī)會最大，收益也會最大。其實這個觀點(diǎn)是錯誤的，特別對于跨境新人，因為經(jīng)驗、資源、精力有限，專注永遠(yuǎn)比廣撒網(wǎng)更有效率。選擇一個合適的跨境平臺，投入自己的資源，好好經(jīng)營一家店鋪，這才是跨境新人正確的第一步。如果4大平臺全部投入，顧此非彼，最終往往是竹藍(lán)打水一場空。

四大主流跨境平臺分析

1、阿里全球速賣通（Aliexpress)

速賣通作為阿里巴巴未來國際化的重要戰(zhàn)略產(chǎn)品，這幾年的發(fā)展可謂風(fēng)生水起，已成為全球最活躍的跨境平臺之一，并依靠阿里巴巴龐大的會員基礎(chǔ)，成為目前全球產(chǎn)品品類最豐富的平臺之一。

速賣通的特點(diǎn)是價格比較敏感，低價策略比較明顯，這也跟阿里巴巴導(dǎo)入淘寶賣家客戶策略有關(guān)，很多人現(xiàn)在做速賣通的策略就類似于前幾年的淘寶店鋪。速賣通的側(cè)重點(diǎn)在新興市場，特別是俄羅斯和巴西。對于俄羅斯市場，截至2013年3月底，速賣通共有超過70萬的俄羅斯注冊用戶，占平臺所有注冊用戶約9%，現(xiàn)在的注冊數(shù)據(jù)應(yīng)該更加火爆。

因為是阿里系列的平臺產(chǎn)品，速賣通整個頁面操作中英文版簡單整潔，非常適合新人上手。另外，阿里巴巴一直有非常好的社區(qū)和客戶培訓(xùn)傳統(tǒng)，通過社區(qū)和阿里的培訓(xùn)，跨境新人可以通過速賣通快速入門。

總結(jié)：速賣通適合跨境新人，尤其是產(chǎn)品特點(diǎn)符合新興市場的賣家，產(chǎn)品有供應(yīng)鏈優(yōu)勢、價格優(yōu)勢明顯的賣家，最好是工廠直接銷售，貿(mào)易商基本上沒戲。

2、亞馬遜（Amazon）

作為全球電子商務(wù)鼻祖，亞馬遜對于整個世界的影響力是巨大的，中國外貿(mào)人選擇跨境B2C平臺首先認(rèn)識的也是亞馬遜，那時候也還沒有速賣通等其他新興平臺。

亞馬遜對于賣家的要求是比較高的，比如產(chǎn)品品質(zhì)、品牌等方面的要求，手續(xù)也比速賣通等平臺復(fù)雜。新人注冊亞馬遜賬號以后，后期收款的銀行賬號需要是美國、英國等國家。對于成熟的亞馬遜賣家，最好先注冊一家美國公司或者找一家美國代理公司，然后申請聯(lián)邦稅號。

關(guān)于新人注冊成為亞馬遜的供應(yīng)商一般需要注意如下幾點(diǎn)：

（1）選擇做亞馬遜最好有比較好的供應(yīng)商合作資源，供應(yīng)商品質(zhì)需要非常穩(wěn)定，最好有很強(qiáng)的研發(fā)能力。切記，做亞馬遜，產(chǎn)品為王。

（2）接受專業(yè)的培訓(xùn)，了解開店政策和知識。亞馬遜的開店比較復(fù)雜，并且有非常嚴(yán)格的審核制度，如果違規(guī)或者不了解規(guī)則，不僅會有封店鋪的風(fēng)險，甚至?xí)蟹缮系娘L(fēng)險，所以建議大家選擇一家培訓(xùn)公司，先接受培訓(xùn)再開始做。

（3）需要有一臺電腦專門登陸亞馬遜賬號。這對于亞馬遜的店鋪政策和運(yùn)營后期都非常重要。一臺電腦只能登陸一個賬號，不然會跟規(guī)則有沖突，用座機(jī)驗證新用戶注冊最好。

（4）最重要的事情是做亞馬遜需要一張美國的銀行卡。亞馬遜店鋪產(chǎn)生的銷售額是全部保存在亞馬遜自身的賬戶系統(tǒng)中的，要想把錢提出來，必須要有美國本土銀行卡。解決這個問題也比較簡單，外貿(mào)人一般都有一些海外客戶資源、海外朋友，可以通過他們解決這個問題，另外，國內(nèi)也有一些代理機(jī)構(gòu)做這樣的服務(wù)。

（5）流量是關(guān)鍵。亞馬遜流量主要分內(nèi)部流量和外部流量兩類，類似于國內(nèi)的淘寶。同時應(yīng)該注重SNS社區(qū)的營銷，通過軟文等營銷方式也比較有效果。

總結(jié)：選擇亞馬遜平臺需要有很好的外貿(mào)基礎(chǔ)和資源（包括穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商資源、美國本土人脈資源等），賣家最好有一定的資金實力，并且有長期投入的心態(tài)。

3、eBay

對于ebay的理解，基本上可以等同于國內(nèi)的淘寶，淘寶就是在中國市場干掉eBay以后才真正統(tǒng)治中國的。對于從事國際零售的外貿(mào)人來說，eBay的潛力還是巨大的，因為ebay的核心市場在美國和歐洲，是比較成熟的市場的。

相對于亞馬遜，eBay的開店手續(xù)也不是特別麻煩，但eBay有一個非常嚴(yán)重的問題：規(guī)則嚴(yán)重偏心買家，如果產(chǎn)品售后問題嚴(yán)重的話，很容易出現(xiàn)問題。

做eBay最核心的問題應(yīng)該是付款方式的選擇。大家現(xiàn)在選擇的一般都是PayPal，但也有一定的風(fēng)險，特別對于eBay來說。經(jīng)常有這樣的實際案例，遇到買賣爭議時，eBay最終是偏向買家，導(dǎo)致賣家損失慘重。

eBay成功的關(guān)鍵是選品，其主要市場是美國和歐洲，所以做eBay前最好做個市場調(diào)研。方法包括：進(jìn)入eBay總體研究一下整個市場的行情，結(jié)合自己的供應(yīng)鏈特點(diǎn)深入分析；對歐美市場的文化、人口、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平等方面進(jìn)行研究，從而選擇潛力產(chǎn)品；找一些eBay的熱銷產(chǎn)品，對其產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品價格仔細(xì)研究，分析自己的優(yōu)勢；研究熱銷產(chǎn)品的市場優(yōu)勢和未來銷售潛力；對產(chǎn)品在歐美市場的利潤率和持續(xù)性做深入考慮。

eBay的特點(diǎn)總結(jié)有以下四點(diǎn)：

（1）eBay的開店門檻比較低，但是需要的東西和手續(xù)比較多，比如發(fā)票、銀行賬單等，所以你需要對eBay的規(guī)則非常清楚。

（2）eBay開店是免費(fèi)的，但上架一個產(chǎn)品需要收錢，這跟國內(nèi)的淘寶還是有很大區(qū)別。

（3）eBay的審核周期很長，一開始不能超過10個寶貝，而且只能拍賣，需要積累信譽(yù)才能越賣越多，而且出業(yè)績和出單周期也很長，積累時間有時候讓人受不了，只能慢慢積等待。

（4）如果遇到投訴是最麻煩的事情，店鋪封掉是經(jīng)常有的事情，所以質(zhì)量一定要過關(guān)。

總結(jié)：對于eBay的選擇，應(yīng)該有產(chǎn)品的地區(qū)優(yōu)勢，比如產(chǎn)品目標(biāo)市場在歐洲和美國。eBay操作比較簡單，投入不大，適合有一定外貿(mào)資源的人做。

4、Wish

Wish是一個這幾年剛剛興起的基于App的跨境平臺，主要靠價廉物美吸引客戶，在美國市場有非常高的人氣，核心品類包括服裝、珠寶、手機(jī)、禮品等，大部分都是從中國發(fā)貨。Wish的主要吸引力是價格特別便宜，但是因為Wish平臺獨(dú)特的推薦方式，產(chǎn)品品質(zhì)往往還是比較好的，這也是它短短幾年發(fā)展起來的核心因素。

Wish平臺97%的訂單量來自移動端，App日均下載量穩(wěn)定在10萬，峰值時沖到20萬。就目前的移動互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢來看，我個人認(rèn)為Wish未來的潛力是非常巨大的。

Wish平臺的特點(diǎn)：

（1）私人定制模式下的銷售

Wish利用智能推送技術(shù)，為App客戶推送他們喜歡的產(chǎn)品，真正做到點(diǎn)對點(diǎn)的推送，所以說客戶下單率非常高，而且滿意度很高。Wish有一個優(yōu)點(diǎn)是它一次顯示的產(chǎn)品數(shù)量比較少，這樣對于客戶體驗來說是非常不錯的，因為客戶并不想花太多時間在自己不喜歡或者不需要的產(chǎn)品上。通過這樣的精準(zhǔn)營銷，賣家短期內(nèi)可以獲得銷售額的爆增。

（2）移動電商未來真正的王者

其實Wish最初僅僅是一個收集和管理商品的工具，后來才發(fā)展成一個交易平臺，并越來越火爆。對于中小零售商來說，Wish的成功讓大家明白移動互聯(lián)網(wǎng)的真正潛力。

跨境電子商務(wù)如何選擇產(chǎn)品？

這個問題也是非常熱門的，我認(rèn)為應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：

（1）市場潛力巨大，利潤率比較高。做跨境電子商務(wù)的產(chǎn)品利潤率最基本是50%以上，甚至是100%的利潤。

（2）適合國際物流，產(chǎn)品體積比較小、重量輕、不容易破碎。

（3）操作簡單。類似于需要指導(dǎo)安裝的產(chǎn)品不要做跨境，因為后續(xù)的投訴和客戶服務(wù)成本非常高。

（4）售后服務(wù)簡單，基本上不需要有什么售后服務(wù)的產(chǎn)品。

（5）有自己獨(dú)立的產(chǎn)品設(shè)計，包括產(chǎn)品研發(fā)能力、包裝設(shè)計能力等。

（6）不要違反平臺和目的國的法律法規(guī)，特別是盜版或者違禁品。這種產(chǎn)品不僅賺不了錢，甚至需要付出法律代價。

跨境電子商務(wù)團(tuán)隊的建立

對于跨境電子商務(wù)運(yùn)營的成功，團(tuán)隊非常關(guān)鍵，特別對于中小企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電子商務(wù)。因為中小企業(yè)資源不多，一切都要從實際出發(fā)。

（1）從傳統(tǒng)的B2B平臺運(yùn)營中找人才。跨境電子商務(wù)人才首先可以從原來的外貿(mào)人中選擇，因為外貿(mào)企業(yè)都有類似的基因，特別是那些原來的阿里巴巴B2B的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這樣的轉(zhuǎn)型也非常順理成章。

（2）從淘寶運(yùn)營中找人才。淘寶在中國市場非常成熟了，熟悉淘寶運(yùn)營的人非常多，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)很容易成為跨境電子商務(wù)應(yīng)用人才。因為無論從推廣到數(shù)據(jù)運(yùn)營，跨境的玩法和淘寶都很類似，而且淘寶現(xiàn)在有非常足的運(yùn)營基礎(chǔ)，這樣的人也好找。

（3）系統(tǒng)化的跨境電子商務(wù)培訓(xùn)人才。現(xiàn)在中國電子商務(wù)人才中最稀缺就是跨境電子商務(wù)人才，跨境的環(huán)境和政策也是一日千里，所以企業(yè)應(yīng)該對跨境人才有系統(tǒng)的培訓(xùn)，無論從運(yùn)營還是對平臺政策的了解，比國內(nèi)淘寶運(yùn)營更重要，因為跨境交易周期、交易風(fēng)險、后續(xù)的投訴等比國內(nèi)淘寶更嚴(yán)，處理不好往往損失慘重。

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