在亞馬遜平臺，Product review評價體系具有很強的購買導向作用，那么，對于亞馬遜賣家來說，該如何利用Product Review, 發(fā)掘出有用的價值呢？
整體來說，可以從以下幾個方面來考慮：
1.調查市場的規(guī)模
打開亞馬遜首頁,進入你想了解或者說想銷售的產品,呈現(xiàn)在第一頁前幾個的商品,通常都有著非常多的PR,這個不可信,因為99.99%都是自己刷出來的,我們需要做的是,查看第一頁到第三頁中所有產品的PR個數(shù),我們基本能夠掌握這個產品的市場規(guī)模.為什么這么說?
因為PR的比例是基本固定的,按10:1的概率來計算,你大概知道排在第二頁第三頁中那些PR在300~400之間的產品的市場規(guī)模有多大,商機有多少,值得我們動用我們多少資源來設計和銷售這款產品.
在判斷市場規(guī)模部分,千萬千萬別相信自己的感覺,我們的感覺和直覺是以我們前半生的經(jīng)歷為基礎的,因此,感覺和現(xiàn)實是有很大偏差的,相信數(shù)據(jù),有的時候,你認為的世界和真實的世界,其實真的不一樣.有了對市場規(guī)模的了解,就知道這款產品可以做到什么程度,每天的銷量大概能到多少,這些是在生意沒有開展時就可以大致預期的.以此,也能做個大致的產品投入預算.
2.了解競爭的激烈程度
同理,在你查看市場規(guī)模的時候,就能看到了解到市場的競爭程度,很簡單的例子就是,輸入你想要做的產品的關鍵字,或者很短的一個關鍵字,看看亞馬遜左邊搜索結果的數(shù)量,大致就知道這個市場的競爭程度了.通常,市場規(guī)模也和競爭程度成正比.但是,大的市場規(guī)模和激烈的市場競爭一樣有巨大的商機,我們只需找出那個細分市場來做,一樣有做不完的客戶.細分市場的尋找也可以通過關鍵字的搜索和產品Listing的個數(shù)外加產品PR的比對得出大致的概念.競爭不怕,怕的是沒有方法在激烈競爭中生存.
3.產品發(fā)開設計:
除非你是喬幫主,能設計和生產這個世界上完全沒有的產品,把握和掌控整個的客戶體驗,不然你想做的任何產品,在亞馬遜這個平臺上基本都能找到,如果沒有,那么恭喜你,你發(fā)現(xiàn)了巨大的寶藏了(這句是玩笑啦,如果沒的賣,基本是不能賣的).
當進入你想銷售的或者正在銷售的產品時,同類或者同款產品會立刻出現(xiàn)在搜索結果中,并且排在前列的產品一定具備很多的PR,我們可以參考PR中1星和2星的評價,來判斷出到底這款產品或者說這個行業(yè)中,什么是買家的痛點,什么是產品的不足.為什么這款產品的這個特性不能解決買家的這個痛點.當你在設計生產你的產品時能不能很好的解決差評買家所提到的問題,切實做到解決買家的痛點.如果不能,是什么原因導致的?是技術制約還是成本制約,如果是技術制約,那么有沒有好的其他的替代方案?如果是成本原因,有沒有好的辦法能提高產品的售價來抵消這部分產品成本呢?
當你已經(jīng)羅列了所有產品的缺點后,再閱讀一下好評,看看用戶對產品的正面評價是什么,在我們設計產品時保留這些優(yōu)點即可.
無論是在中國還是美國,還是歐洲,還是日本,只要是在地球上,只要賣給地球人,一款好的產品都是有著極強的生命力和自我傳播能力的,相信我這句話,這是一條放之四海皆準的定律,看看我們身邊數(shù)不清的例子就知道,從iPhone到寶馬,從微信到亞馬遜,無一不是優(yōu)秀的產品作為名片,來打動消費者,通過口碑傳播.廣告重要么?當然重要,但口碑傳播一樣重要,沒有優(yōu)秀的產品,當燒錢過后,剩下的就是深深的苦惱和庫存了.
因此,我堅持認為,只要你想把生意做好,盯著產品,在產品上孜孜不倦,在細節(jié)上緊緊把關是一個企業(yè)或者說一個人生存的根本,即使你賣的產品是以價格為導向的,那也必須是在同樣價格中最優(yōu)秀的產品才有最強的競爭力.這個價值觀一直貫穿著我的整個生意理念,從我們的產品到我們的服務,我都認為,應該是最優(yōu)秀的東西(產品或者服務),才有被推廣和傳播的價值.(跑題了....)
當你設計生產出的產品能夠接解決同類產品不能解決的用戶痛點,又保持了同類產品的各種優(yōu)勢后,我基本可以斷言,你就是下一個爆款賣家了.
4.產品詳情頁的制作
產品的PR和詳情頁有什么關系?那關系可就大了去了.
我們先討論下產品詳情頁應該是什么樣的.在web1.0時代,也就是電商初期,產品的詳情頁應該是多角度的,充分的展示產品的整體和細節(jié),做到清晰,簡潔,全面的展示商品即可.可是到了今天,移動互聯(lián)網(wǎng)時代,產品和信息大爆炸,同類產品之多,讓外行的買家無所適從,除了價格外,什么還能打動他(她)來購買你的產品呢?
我們首先需要知道,他(她)為什么要買這個產品.他(她)的痛點是什么?我們的產品能不能有效且簡單的解決他(她)的痛點.不要假設你的產品賣點,以為自己是行業(yè)內的專家,就一定知道用戶的痛點在哪里,其實你真的不知道.就算知道,也不可能全面,我們應該充分利用同類產品的PR來了解用戶的痛點,在產品詳情頁中植入用戶的痛點,并且給出簡潔的符合用戶習慣的解決方案.這樣你的產品詳情頁才比同行的其他賣家更打動買家,更理解客戶的需求,更容易讓客戶下單.配合精美的畫面設計和簡潔大氣的賣點文案排版,抓住每一個瀏覽用戶的心,這樣轉化率自然上升.
在仔細瀏覽競爭對手的PR后,其實你是具備很大優(yōu)勢的.在制作產品詳情頁時,對方的缺點,就是你的賣點,對方的不足,就是你產品的特點,只要你很好的解決了這些問題,那么,你的產品即使價格更高,客戶也一定愿意買單,因為,顯然,這款產更能解決買家的問題.
5. 優(yōu)化自己的產品PR突出優(yōu)勢
當你對競爭對手的產品PR有了詳細的了解后,另一個很大的優(yōu)勢就是可以在購買PR時,有針對性的指出你的產品在某一方面的優(yōu)勢,拉開與競爭對手的差距.所有好評的內容都指向競爭對手的薄弱環(huán)節(jié),并且保有那些競爭對手已有的優(yōu)勢,如果你是買家,你會如何選擇呢?
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