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亞馬遜上有超過688萬個獨特的品牌在銷售產(chǎn)品，競爭非常激烈。賣家可能很難通過Seller Central賬號找到自己的優(yōu)勢。好消息是，品牌可以選擇通過亞馬遜Vendor項目，與亞馬遜建立批發(fā)銷售關(guān)系。

在亞馬遜上批發(fā)銷售有兩種方式。一種是Vendor Central，該項目只有受邀品牌可以參與，具有較高的高銷售表現(xiàn)。當亞馬遜邀請賣家的品牌參加Vendor Central項目時，就表示它認為該品牌在市場上很有潛力。另一種是Vendor Express，它允許平臺賣家在沒有亞馬遜邀請的情況下，過渡到批發(fā)銷售。

最近亞馬遜Vendor項目受到越來越多的關(guān)注。Vendor賣家的產(chǎn)品將在亞馬遜品牌下銷售。此外，亞馬遜會購買并儲存你的產(chǎn)品，負責運輸、定價、客服，甚至是退貨。

雖然現(xiàn)在有很多關(guān)于亞馬遜平臺運營的信息和培訓，但是有關(guān)如何運營Vendor Central和Vendor Express的具體信息卻很少。

品牌可能會想知道如何從平臺第三方賣家，轉(zhuǎn)變到向亞馬遜批發(fā)銷售。賣家經(jīng)常問：“Vendor項目能否給我的品牌提供可能的解決方案？如果在平臺上批發(fā)銷售，我有多少控制權(quán)？關(guān)于亞馬遜Vendor項目我應該了解哪些信息？”

1、與亞馬遜建立Vendor關(guān)系的利與弊：

在亞馬遜Vendor Central（VC）或Vendor Express（VE）上銷售，與Seller Central不同，因為賣家是批發(fā)銷售庫存給亞馬遜，而不是利用亞馬遜直接銷售產(chǎn)品給消費者。

Vendor項目能促進銷售額增長，并擴大分銷網(wǎng)絡(luò)。與Seller Central相比，管理維護較少，但并不是總是順暢。以下是亞馬遜Vendor項目的優(yōu)缺點：

（1）優(yōu)點：

·對于Vendor Central賣家來說，訂購流程與傳統(tǒng)的實體零售類似。雙方先談好條款，然后Vendor Manager下批發(fā)采購訂單，賣家來履單。

·另外一個批發(fā)項目Vendor Express，按照標準、不可轉(zhuǎn)讓的條款操作，采購流程和定價基于算法運行。

·亞馬遜負責大部分事宜，因此向亞馬遜批發(fā)銷售意味著，較低的客服需求，或者根本不需要。

·其他賣家很難與Vendor賣家競爭，因為亞馬遜在授予賣家Buy Box時，算法偏向自己選中的產(chǎn)品。（在Vendor項目下，亞馬遜就是你的產(chǎn)品賣家。）

·賣家產(chǎn)品頁的內(nèi)容將受到保護，不允許其他賣家更改，因為Amazon最終會自己把控產(chǎn)品頁面。

·Vendor賣家可以訪問亞馬遜先進的廣告平臺AMS（Amazon Marketing Services），可以使用標題搜索廣告（Headline Search Ads）和產(chǎn)品展示廣告（Product Display Ads）等功能。

·可以通過A +頁面為產(chǎn)品listing添加更多營銷內(nèi)容，有助于提高轉(zhuǎn)化率。

·可以訪問許多營銷項目，包括亞馬遜Vine reviewer項目、產(chǎn)品優(yōu)惠券和Best Deals。

（2）缺點：

·由于界面和支持項目有限，在Vendor Central和Vendor Express上優(yōu)化產(chǎn)品更具挑戰(zhàn)性。

·AMS操作起來，比Seller Central的Sponsored Products廣告項目更具挑戰(zhàn)性。

·亞馬遜可能按照自己的意愿對產(chǎn)品進行定價，有時低于MAP（最低廣告價格），可能導致不同渠道的價格沖突。

·在Vendor Express項目中，亞馬遜通過算法確定批發(fā)價格，賣家不能就價格進行協(xié)商。

·亞馬遜Vendor Manager（或Vendor Express上的算法）可能不會購買賣家產(chǎn)品目錄中的所有產(chǎn)品。亞馬遜采購的庫存可能無法滿足消費者的需求，從而導致缺貨，損失銷售額。

·賣家可能要承擔意外的退貨費用，并且強制性“合作”費用可能會增加營銷和運營成本。

2、成為Vendor之前，賣家需要慎重考慮哪些事項？

（1）如果賣家受邀參加Vendor Central銷售項目，需注意：

·賣家能就個別產(chǎn)品和賬號對定價和條款進行談判。

·賣家可以訪問更好的分析數(shù)據(jù)和報告。

·通過“Flexible Direct Fulfillment”項目，賣家將能直接從自己倉庫中完成訂單，并由亞馬遜負責履行訂單。

·賣家可以直接和亞馬遜聯(lián)系，它很愿意幫你提高銷量。

（2）如果賣家計劃通過Vendor Express擴大業(yè)務，應該了解以下事項：

·產(chǎn)品自動定價，所有的流程都由電腦控制。

·沒辦法協(xié)商合同條款。

·采購流程也自動化，如果算法預測不準就可能導致產(chǎn)品缺貨。

·就像Vendor Central一樣，賣家可以直接發(fā)貨給消費者，或是將庫存產(chǎn)品寄送到亞馬遜倉庫。但賣家必須選擇是由自己發(fā)貨還是亞馬遜發(fā)貨，不能隨意切換。

·報告功能不完善，盡管最近有所改善。目前，還不能獲取高級分析數(shù)據(jù)。

·Vendor Express項目下，評論不會打上制造商badge。

3、亞馬遜AMS PPC平臺的好處

AMS是Vendor Central和Vendor Express項目下的廣告服務。

AMS提供了有針對性的PPC（付費點擊）廣告解決方案，幫助亞馬遜Vendor賣家拓展新用戶并推動銷售。Seller Central只提供Sponsored Products廣告，而AMS提供了兩種額外的廣告類型，即標題搜索廣告和產(chǎn)品展示廣告。

Sponsored Products是關(guān)鍵詞定位CPC搜索廣告。它們出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁上，目前位于頁面結(jié)果上方和右側(cè)。Sponsored Products也會出現(xiàn)在產(chǎn)品詳情頁面的“Sponsored Products Related To This Item”下。

標題搜索廣告是關(guān)鍵詞定位CPC搜索廣告，在PC和移動端搜索結(jié)果首頁頂部。這些廣告在消費者購物初期就出現(xiàn)，提高產(chǎn)品可見度，并與客戶進行互動，因為它們在結(jié)果頁頂部展示。如果賣家的產(chǎn)品沒有在搜索結(jié)果第一頁展示的話，這個方法能在短期內(nèi)提高產(chǎn)品的能見度。

產(chǎn)品展示廣告是在相關(guān)產(chǎn)品頁面展示產(chǎn)品，或以興趣為定位的CPC廣告。它是唯一一款不用關(guān)鍵詞定位的廣告類型，有一些獨特的優(yōu)勢。產(chǎn)品展示廣告所采用的策略是根據(jù)消費者的興趣進行廣告定位，建議賣家只在消費者偏好十分明顯的情況下使用它（例如，賣家只銷售遠足鞋，可以利用它針對遠足愛好者）。

4、賣家能同時運營Vendor和Seller賬號嗎？

對比了亞馬遜兩個Vendor項目的優(yōu)缺點后，一些品牌可能會感到困惑，不知道做何選擇。然而，一些品牌發(fā)現(xiàn)，對一些SKU來說，使用FBA銷售會更加有利可圖，而對其他產(chǎn)品，成為Vendor賣家并批發(fā)銷售更有利。那么對此類賣家來說，混合銷售的方式對他們來說效果最好。

賣家可以在亞馬遜上同時擁有Vendor賬號和Seller Central賬號，并從兩個項目中獲利。

在Seller Central項目下，賣家可以控制定價、庫存水平和產(chǎn)品分類。作為Vendor賣家，這些內(nèi)容由Vendor Manager（Vendor Central項目下）或計算機算法（Vendor Express項目下）控制。但參加Vendor項目能讓賣家訪問AMS。Vendor和Seller賬戶混用的方式，讓品牌可以根據(jù)利潤率以及其他影響業(yè)務的重要因素，選擇直接出售哪些SKU給亞馬遜。

總結(jié)

亞馬遜Vendor項目有好處也有挑戰(zhàn)。

對于一些賣家來說，它是促進銷售額增長的好機會，還能擴大他們的分銷網(wǎng)絡(luò)。對于其他品牌而言，失去控制權(quán)可能不適合它們的業(yè)務。

為了確保自己做出最好的決定，賣家需要花時間研究，并正確地理解這兩個項目的優(yōu)點和局限性。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）

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