大家下午好，這會(huì)兒估計(jì)大家都比較困，希望我的演講給大家再催一下眠，睡得香一點(diǎn)，首先感謝MARK給我這個(gè)機(jī)會(huì)來跟大家分享一下亞馬遜的一些心得，大會(huì) 定的這個(gè)題目是大賣家成長之路，我和大家一樣只是一個(gè)小賣家，我覺得更合適的題目是怎么做亞馬遜的爆款，做一個(gè)單品的爆款還是相對(duì)容易一些，等到你有很多 很多爆款的時(shí)候，你自然就成了大賣家，所以也算是能夠連得上大會(huì)原來的題目。
我今天的整個(gè)演講大概會(huì)分這么幾個(gè)部分，第一是我講一下到底什么是亞馬遜的爆款，然后我會(huì)講一下亞馬遜賣家通常的三個(gè)階段，然后我重點(diǎn)再講一下第三個(gè)階段，就是自有品牌如何做營銷。
首先什么是爆款？
在 正式進(jìn)入內(nèi)容之前，我想稍微了解一下，在座的目前已經(jīng)在運(yùn)營亞馬遜的人舉手，我想了解一下到底有多少人是有亞馬遜經(jīng)驗(yàn)的。大概20%左右，我再想問一個(gè)問 題是，你們運(yùn)營亞馬遜的這部分人里頭，有自己注冊(cè)歐美品牌的人能舉一下手嗎？大概5%左右，少一點(diǎn)。那么什么是爆款？我舉一個(gè)例子，像美國市場(chǎng)，有一個(gè)很 大的類叫CELL PHONE ACCESSORIES，是做手機(jī)配件的，亞馬遜每一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)給你一個(gè)排名，你在這個(gè)品類里面的排名，如果排到這個(gè)品類的第一名的話，會(huì)是什么量級(jí)的銷 售量，這是估計(jì)的數(shù)值，大概一天要賣1000個(gè)左右，美國一個(gè)市場(chǎng)，如果我們假設(shè)歐洲市場(chǎng)和美國一樣大的話，那要翻一倍，全球亞馬遜一天可以賣2000 個(gè)，一個(gè)月賣到6.5萬，如果你能占到第一名的話，這絕對(duì)是爆款。
另外一個(gè)類別也比較大，這個(gè)類別叫 HOME IMPROVEMENT，叫家居類，第一名要稍微少一些，大概一半左右，500個(gè)。所以，這就是爆款，爆款就是這個(gè)水平，如果我們能有若干個(gè)SKU，能夠 做成爆款的話，這個(gè)量相當(dāng)驚人了，我今天的主題就是怎么形成爆款，中心思想就是兩點(diǎn)，第一個(gè)是極致的產(chǎn)品，加上高效的營銷，這兩個(gè)我覺得是做出爆款的基本條件。
下一個(gè)部分我講一下三個(gè)階段，我做亞馬遜已經(jīng)8、9年了，所以這三個(gè)階段我都經(jīng)歷過，差不多就是三年、三年、三年。我做的第一個(gè)三年就是第一階段，無牌階段， 我賣的所有產(chǎn)品都沒有牌子，只說明它是什么東西，我們把它叫做Generic而，就是沒有牌子的階段，這樣的后果就是說，很多人會(huì)來跟貼，因?yàn)閬嗰R遜，在 座很多是ebay大賣家，亞馬遜的做法跟ebay不太一樣，你同樣的產(chǎn)品我就開一個(gè)貼，你賣同樣的產(chǎn)品，我就在下面進(jìn)行跟貼，我作為獨(dú)立賣家跟上去就行 了，同樣的產(chǎn)品，亞馬遜可能有30個(gè)、50個(gè)，甚至100個(gè)賣同樣的產(chǎn)品，都是有可能的，大家可能就是價(jià)格不一樣而已，當(dāng)然賣家名次不一樣，如果你沒有牌 子，有人一看這個(gè)產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，排名不錯(cuò)，我也能進(jìn)貨，所以就跟上去，就會(huì)產(chǎn)生很多賣家進(jìn)行跟貼。
亞馬遜 雖然很多人跟同樣一個(gè)貼，但是購物車的按鈕，顧客想買這個(gè)產(chǎn)品，50個(gè)賣家里面可能只有一個(gè)人會(huì)放到這個(gè)購物車?yán)锩?，亞馬遜選擇誰放到購物車?yán)锩?，重要?因素就是價(jià)格，所以這樣就會(huì)形成價(jià)格戰(zhàn)，這樣的形式就會(huì)形成三敗倶傷，作為賣家的你、顧客、生產(chǎn)的商家，三家都撈不到好處，作為賣家的你拼命降價(jià)，最后財(cái) 務(wù)核算下來，可能沒有賺錢，甚至虧錢，作為工廠來講，它可能利潤會(huì)被壓得很低，他的應(yīng)對(duì)措施就是，非要把價(jià)格壓下來，我就把產(chǎn)品做得便宜一點(diǎn)，做得便宜一 點(diǎn)就是偷工減料，這樣也能做出來，產(chǎn)品的質(zhì)量就會(huì)下降，顧客的體驗(yàn)也會(huì)下降，這樣就是一個(gè)三敗倶傷，這就是一個(gè)惡性循環(huán)，越循環(huán)越差。
稍微做得久一點(diǎn)的賣家慢慢就會(huì)脫離這個(gè)階段，就會(huì)開始注冊(cè)自己的品牌，剛才我看只有5%的人舉手，大家還有很多事情要做。
然后就進(jìn)入第二個(gè)階段，就是商標(biāo)階段，還 稱不上一個(gè)品牌，為什么叫商標(biāo)呢？你可能只是說，我為了不讓別人來跟我的帖，我得加一個(gè)商標(biāo)上去，想一個(gè)名字，再想一個(gè)LOGO，然后注冊(cè)把商標(biāo)在美國和 歐洲，或者別的國家注冊(cè)就行了，在產(chǎn)品上把商標(biāo)加上去，直接貼個(gè)不沾膠上去，這是我的品牌，這是防止跟貼的方法。亞馬遜有一個(gè)品牌備案，這是我的品牌，別 人來跟的話，要經(jīng)過我的許可，所以這種方案最主要是防跟貼，這個(gè)帖子就是你的財(cái)產(chǎn)，某種程度上，就是你的無形資產(chǎn)，你慢慢把這個(gè)帖子培養(yǎng)出很多客人產(chǎn)品 的=，它就有銷量，關(guān)鍵字上面也有一定的排名，但是這個(gè)我覺得還是不夠的，我們還要再往前走一個(gè)階段，就是真正進(jìn)入品牌階段， 我們有一個(gè)口號(hào)，未來的10年，我們爭(zhēng)取從中國制造走向中國的品牌，慢慢的其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)相當(dāng)有成效了，你們可以看最新的全世界公布的品牌價(jià)值的排行榜，中 國已經(jīng)有很多很多品牌排在前100名了，說明這個(gè)跟10年前比已經(jīng)很不一樣了，10年前排100名的可能中國一個(gè)都沒有，要有可能就是貴州茅臺(tái)，現(xiàn)在2、 30名已經(jīng)有10多個(gè)，甚至不止，未來我相信會(huì)有更多的中國品牌成為世界的著名品牌。
這個(gè)品牌階段我們就要給它增加一些無形資產(chǎn)，這個(gè)無形資產(chǎn)會(huì)帶來溢價(jià)，客人看到這個(gè)品牌會(huì)有一種信任感，這是核心的重點(diǎn)，他覺得買這個(gè)品牌的東西沒有錯(cuò)。
然后，你每一個(gè)品牌要有一個(gè)核心價(jià)值，這個(gè)你要自己想想，我這個(gè)品牌要體現(xiàn)什么核心價(jià)值，有的品牌可能就是一個(gè)奢侈品牌，我要體現(xiàn)奢侈兩個(gè)字，比如說愛馬仕的包，有的品牌體現(xiàn)我是一個(gè)性價(jià)比好的，所以要想一下你的品牌體現(xiàn)什么價(jià)值。
最終我們就是幫助走向“中國品牌”，讓你這個(gè)品牌盡可能多的讓亞馬遜顧客了解到，認(rèn)可。
我講一下對(duì)自有品牌一些常用的亞馬遜的營銷手段。
我歸納了一下，總的來說，我們要做的事情可以分為，用普通的術(shù)語講就是外功和內(nèi)功，外功的話分為兩大類，一類叫帖子級(jí)的營銷，另外一個(gè)就是品牌級(jí)營銷。內(nèi)功我認(rèn)為主要還是在產(chǎn)品，我們以前也學(xué)過外因和內(nèi)因，外因還是產(chǎn)品成功的重要因素，內(nèi)因是產(chǎn)品為王。
這 個(gè)就是帖子級(jí)的工作，帖子級(jí)的外功，帖子級(jí)別有哪些工作可以做，我覺得工作大體上分三個(gè)部分，一部分是帖子內(nèi)容本身，帖子內(nèi)容本身其中包括比較重要的五 點(diǎn)，第一個(gè)是title，是最重要的，別人搜索到你，因?yàn)閠itle的權(quán)重非常高，第一眼看到這個(gè)帖子的人，也會(huì)讀。第二個(gè)是Bullets，第三個(gè)就是 描述，第四個(gè)也很重要，第四個(gè)比第三個(gè)更重要，第四個(gè)是照片，照片也很重要，我覺得可能第一和第四，第四應(yīng)該提到第二，因?yàn)榭蛻羰艿娇吹降木褪菆D片。
圖片比Title更重要，比如時(shí)尚類的東西，圖片更重要。
還 有亞馬遜比較特有的，叫reviews，這是亞馬遜成功的最重要因素，它積累了海外用戶的評(píng)價(jià)，用戶寫評(píng)價(jià)非常的認(rèn)真，使得亞馬遜評(píng)價(jià)成了客戶在未來購物 的重要參考，他決定買不買這個(gè)產(chǎn)品，一般來說，下單前都會(huì)讀一些Reviews決定要不要下單，所以這五個(gè)方面都要花精力維護(hù)好。
第 二個(gè)部分就是曝光度，就是怎么讓別人看到你，你這個(gè)帖子，亞馬遜可能整個(gè)美國站有幾百萬個(gè)產(chǎn)品，甚至可能上千萬個(gè)產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在茫茫的人海中，怎么能夠 被別人搜到，我覺得比較常用的一個(gè)就是你把關(guān)鍵詞用好，因?yàn)槊總€(gè)帖子有5行關(guān)鍵詞可以填，不要空著，空著就浪費(fèi)了，要把5行關(guān)鍵詞充分的利用好，你希望顧 客搜什么的時(shí)候看到你的帖子，你就用什么關(guān)鍵詞，不一定是最熱門的，因?yàn)樽顭衢T的大家都在用，別人搜到的時(shí)候不一定看到你的，有時(shí)候不妨用一些偏門一點(diǎn) 的，這沒有固定的模式。
第二個(gè)是你可以投放站內(nèi)的付費(fèi)廣告，亞馬遜跟谷歌一樣有付費(fèi)廣告，客戶搜索關(guān)鍵詞 的時(shí)候，他會(huì)看到16個(gè)產(chǎn)品，16個(gè)產(chǎn)品下面還會(huì)排幾個(gè)廣告產(chǎn)品，也是沒有關(guān)鍵詞的，按道理是排不到第一頁上來的，但是付了錢，還是給它排在第一頁，這就 是付費(fèi)廣告，還是有一些用處的，尤其對(duì)新上的產(chǎn)品來說，因?yàn)檫€沒有積累，靠自然搜索沒辦法排到一兩頁上的話，你就淘一點(diǎn)錢，看看能不能排到前一兩頁來。第 三個(gè)部分就是站外引流，亞馬遜發(fā)展到最近幾年，對(duì)于稍微大一點(diǎn)的賣家都開始重視這部分，5年前大家都沒有做這個(gè)工作，但是現(xiàn)在已經(jīng)比較流行了，我們說，所 謂電子商務(wù)，其實(shí)就要做兩件事情，第一件事情引流，第二件事情轉(zhuǎn)化，只要把這兩件事情做好，你的電子商務(wù)就一定會(huì)成功。實(shí)際上，我目前頁面想說的事情也是 這兩個(gè)核心點(diǎn)，一個(gè)是引流，只不過站內(nèi)提高曝光度只是站內(nèi)引流，站外引流是從站外引，這兩個(gè)部分講的是引流，第一部分帖子做好，是提高用戶對(duì)你產(chǎn)品的信心 和興趣，就是轉(zhuǎn)化，一旦把引流和轉(zhuǎn)化都做好，這兩個(gè)的沉積就是你的訂單。站外引流我簡單講一下，目前來講，因?yàn)槲易约菏亲?C類的產(chǎn)品，所以在這一塊，不 同品類的產(chǎn)品，用站外引流的方法不一定完全一樣，我的觀點(diǎn)可能稍微代表3C類的產(chǎn)品，站外引流通常分三個(gè)渠道。
第 一個(gè)渠道是促銷類的網(wǎng)站，促銷類就是低價(jià)、超低價(jià)，對(duì)于像美國這樣的發(fā)達(dá)國家，大部分的人還是希望買到又便宜又好的東西，所以他們有很多的促銷網(wǎng)站，很多 網(wǎng)站都有很大的流量，有的人習(xí)慣性的一兩天去逛一促銷類的網(wǎng)站有沒有好的促銷行為。這種網(wǎng)站通常做得好的話，會(huì)帶來短期的巔峰，給你的銷售。平時(shí)一天就賣 幾個(gè)，你用這個(gè)方法用好，突然一天上100個(gè)單甚至幾百單都是有可能的。
第二個(gè)是科技類網(wǎng)站，剛才我講的是3C類產(chǎn)品，別的可能不一定適合，科技類需要到科技類網(wǎng)站去做一些軟文，目的就是鼓吹你的產(chǎn)品有多好，這個(gè)產(chǎn)品有多么多么好，如果你想買的話，去哪里哪里買，引流到亞馬遜頁面去。
第三類是新聞?lì)?，就跟中國一樣，新浪這樣的網(wǎng)站就是新聞網(wǎng)站，它每天有海量的瀏覽量，大家都會(huì)關(guān)心一下國家大事、世界大事，甚至本地的一些事情，一般的人每天都會(huì)花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去看新聞，新聞?lì)惥W(wǎng)站曝光度非常高，你如果能在這類網(wǎng)站加入一定的軟文，效果一定不錯(cuò)。
第四類其實(shí)應(yīng)該是論壇，很多科技類的事情，很多人喜歡拿出來討論，比如現(xiàn)在手機(jī)的選擇這么多，到底買哪一款手機(jī)好，有時(shí)候你會(huì)去一個(gè)論壇問一下，大家會(huì)形成討論，這種討論如果能把你的產(chǎn)品很合理的安插進(jìn)去也會(huì)帶來一定的流量。
其實(shí)還有一類引流我這里沒有提，可能也可以歸在科技類網(wǎng)站，評(píng)測(cè)類，科技類產(chǎn)品比如說手機(jī)，你希望看到一些權(quán)威的機(jī)構(gòu)評(píng)測(cè)，最后評(píng)測(cè)出來哪一款產(chǎn)品什么功能最強(qiáng)，這種評(píng)測(cè)，如果能把你的產(chǎn)品放進(jìn)去，效果也會(huì)非常不錯(cuò)。
第 二個(gè)部分就是剛才講的，外功的另外一個(gè)部分就是品牌級(jí)，我們一直說要做品牌，品牌級(jí)別的營銷，首先你要去做優(yōu)質(zhì)的亞馬遜的品牌頁面，然后你要做一個(gè)自己的 官網(wǎng)，你要把官網(wǎng)注冊(cè)下來，然后設(shè)計(jì)得非常漂亮，不要太土，強(qiáng)大的媒體資源，這跟帖子級(jí)別其實(shí)有一定的重合，各種媒體來鼓吹你的品牌有多么好，社交媒體也 是不可忽略的，通過FACEBOOK、推特，你要用這個(gè)形成粉絲群體，形成忠實(shí)的認(rèn)可你這個(gè)品牌的粉絲群體，隨著粉絲群體的增加，你的品牌認(rèn)可度也在增 加。
回到內(nèi)功，就是產(chǎn)品，亞馬遜做幾年以后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的營銷手段，所有的這些，如果離開了優(yōu)秀的產(chǎn)品都是毫無用處的，如果產(chǎn)品太差，你無論如何用什么手段推上去，遲早都會(huì)掉下來，所以我說你要真的做一個(gè)持久的優(yōu)秀產(chǎn)品，必須要有一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。所以4個(gè)字就是“產(chǎn)品為王”， 產(chǎn)品為王我點(diǎn)幾點(diǎn)，產(chǎn)品線的規(guī)劃不一定要跟EBAY的做法一樣，海量的SKU，幾千幾萬，甚至上十萬的SKU，你就選100個(gè)SKU，甚至有的就做8個(gè) SKU，要小而美，你跟要?jiǎng)e的產(chǎn)品有差異化，如果別人一搜一個(gè)產(chǎn)品，排在前幾名的產(chǎn)品一模一樣，他就會(huì)覺得是一樣的產(chǎn)品，只是換了個(gè)名字，用戶的產(chǎn)品不太 好，他可能就不會(huì)買你的產(chǎn)品，要形成一些差異化，重點(diǎn)是產(chǎn)品要有創(chuàng)新，產(chǎn)品質(zhì)量必須要杠杠的，因?yàn)槟氵\(yùn)營一段時(shí)間以后，你產(chǎn)品質(zhì)量差，必然給你帶來大量的 差評(píng)，這個(gè)差評(píng)一定會(huì)把你的帖子銷量拉下來。說明書、包裝這些都是給你帶來差評(píng)的因素。還有就是客服、物流這些，你要把品牌價(jià)值度，品牌意識(shí)滲透到公司的 所有部門，這樣用匯才會(huì)滿意。
最后一部分我簡單講一下，我們公司大會(huì)上寫的是藍(lán)幟科技，我們還有一個(gè)名字 叫千岸（音譯），都可以，我們目前打造了幾個(gè)很不錯(cuò)的牌子，我們爭(zhēng)取在三年打造30個(gè)國際知名品牌，我們自己公司也想實(shí)現(xiàn)從“中國制造”向“中國品牌”轉(zhuǎn) 型，我們有自己的自有品牌，我們還會(huì)和一些供應(yīng)商形成共持品牌，我們還會(huì)和運(yùn)營商合作，幫他們推到海外去，通過代運(yùn)營的手段。這是我今天的所有內(nèi)容，謝謝 大家。
