有學(xué)員發(fā)店鋪來讓幫忙診斷，學(xué)員很困惑為什么投放了廣告店鋪的銷量還是非常少，而廣告投入都幾乎等同于店鋪銷售總額了。

根據(jù)學(xué)員反饋的情況，我查看了學(xué)員的店鋪。

從選品方面來說，學(xué)員選擇的產(chǎn)品售價(jià)是偏低的，只有12美金左右，用關(guān)鍵詞搜索，搜索結(jié)果也只有2000多條而且搜索結(jié)果中很多是和該產(chǎn)品不太相關(guān)的產(chǎn)品，同時(shí)，從常識(shí)的角度也可以想的清楚，該產(chǎn)品的市場(chǎng)容量不大。

坦白來說，雖然亞馬遜站內(nèi)廣告是個(gè)很好的引流工具，但對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)容量不大、售價(jià)很低的產(chǎn)品，其廣告轉(zhuǎn)化也是可以想象的。

所以，就困惑學(xué)員的廣告轉(zhuǎn)化率問題，學(xué)員明顯疏忽了兩點(diǎn)：第一、產(chǎn)品單價(jià)；第二、市場(chǎng)容量。

如果想運(yùn)營(yíng)好一個(gè)亞馬遜店鋪，產(chǎn)品單價(jià)一定還是要適宜為好，如果太低，就失去了主動(dòng)營(yíng)銷的可能性，這也是我為什么一直建議選品單價(jià)在30-50美金為比較好的階段的原因，因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)位，假定利潤(rùn)率確定，那么利潤(rùn)的絕對(duì)值是可以支撐起廣告投入的，同時(shí)，這個(gè)價(jià)位段的產(chǎn)品，客戶對(duì)產(chǎn)品需求度的關(guān)注度大于對(duì)價(jià)格的敏感度，一般賣家都可以接受到這個(gè)價(jià)位段的產(chǎn)品。

雖然不方便講述學(xué)員的具體產(chǎn)品是什么，但正如我前文提到的，市場(chǎng)容量很小的一個(gè)產(chǎn)品，在實(shí)際的應(yīng)用中，有著很多的可替代產(chǎn)品，這也就決定了該產(chǎn)品失去了“剛需品”的定位，而一旦產(chǎn)品脫離剛需品的范疇，消費(fèi)者在實(shí)際購(gòu)買中就帶有很大的隨機(jī)性，如此一來，賣家的銷售就失去了有力的支撐。這也是我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)對(duì)于新賣家來說選品時(shí)一定要以剛需品為選品方向的原因，新賣家小賣家沒有太多的精力、經(jīng)驗(yàn)和資金，一定要把所有的力量都集中在最可能轉(zhuǎn)化為訂單的產(chǎn)品上去，而剛需品能夠達(dá)成的就是--我需要，我購(gòu)買。

無論什么時(shí)候，無論我看任何一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我都會(huì)習(xí)慣性的用核心關(guān)鍵詞去搜索該產(chǎn)品，查看搜索結(jié)果數(shù)量，查看投放站內(nèi)廣告的那些賣家，查看類目里面Bestsellers的Listing頁面情況，放在時(shí)間的維度里，我還會(huì)測(cè)試并記錄多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量情況。為什么要做這些呢？因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師。

雖然你去參加一場(chǎng)培訓(xùn)或者請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的賣家朋友，培訓(xùn)老師和賣家朋友都會(huì)給你分享很多技巧和經(jīng)驗(yàn)，但此時(shí)的分享只是讓你“知道”這些事，都是常規(guī)性的認(rèn)知，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品面對(duì)一個(gè)細(xì)分類目市場(chǎng)時(shí)，一切都變得具體化了，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最能夠告訴你具體情況的那個(gè)人。

在把學(xué)員的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)比中我發(fā)現(xiàn)以下一些情況：

產(chǎn)品標(biāo)題上：學(xué)員的產(chǎn)品標(biāo)題更多的是關(guān)鍵詞的堆砌，沒有突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性和賣點(diǎn)，相比較而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)題則既有產(chǎn)品關(guān)鍵詞，又有賣點(diǎn)，整個(gè)標(biāo)題顯得生動(dòng)了許多；

語法規(guī)范上：我每次上課都會(huì)強(qiáng)調(diào)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的規(guī)范使用方法，也在多篇文章中寫到過標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的規(guī)范使用方法，但學(xué)員的Listing中，從標(biāo)題到描述，還是有不少標(biāo)點(diǎn)使用不規(guī)范，雖然使用不規(guī)范并不影響搜索結(jié)果，但是會(huì)影響購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)于客戶來說，當(dāng)我覺得你的產(chǎn)品很Low很山寨的時(shí)候，我是不會(huì)購(gòu)買的，所以，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)使用規(guī)范，單詞拼寫不出錯(cuò)，很！重！要！

價(jià)格方面：雖然我們可能從各種成功故事里聽到別的賣家可以保持百分之四五十甚至更高的利潤(rùn)率，但生意的本質(zhì)是需要讓你的產(chǎn)品售價(jià)回歸到合理的水平才行的。什么是合理水平？不是你自己預(yù)期的利潤(rùn)水平，而是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格對(duì)比中，你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們持平或者稍微低一些。價(jià)格永遠(yuǎn)是最敏感的要素，對(duì)于新的Listing來說，價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別重要。

產(chǎn)品Review：雖然亞馬遜平臺(tái)禁止刷Review了，但是當(dāng)你想重點(diǎn)打造一個(gè)Listing時(shí)，還是有必要以合適的方式收到哪怕只有一兩個(gè)Review的，沒有Review，又有多少買家愿意當(dāng)小白鼠呢？前兩天一個(gè)賣家告訴我，Anker上新品了，只見他們的Review那是刷刷刷的猛增，大賣家有更多的資源可以弄很多的Reviews，咱小賣家不期望多，弄一兩個(gè)總行吧？

銷量評(píng)估：當(dāng)你發(fā)布了一條產(chǎn)品后，你其實(shí)還有一項(xiàng)非常重要的工作，就是比較清楚的知道這個(gè)產(chǎn)品究竟的市場(chǎng)銷量如何，自己的Listing可能沒有太多的銷量，沒關(guān)系，用一個(gè)表格，去對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量做一個(gè)較精確的統(tǒng)計(jì)，如果排名靠前的Bestsellers都賣得很好，那么你就可以知道市場(chǎng)蛋糕足夠大，咱就盡力一搏，舍得一身剮敢把皇帝拉下馬也要搶到一塊蛋糕，而如果你測(cè)試的結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都也沒有什么銷量，那說明市場(chǎng)不行，那咱又何必在此處耗著呢？換！

其實(shí)，道理懂得再多也沒用，如果不能夠落到實(shí)處的話，所以還是建議我們每個(gè)賣家在剛起步時(shí)能夠盡量把每一個(gè)細(xì)節(jié)做到盡可能完美，同時(shí)，在這些做的過程中，形成自己運(yùn)營(yíng)的體系，如此下來，從有意識(shí)的強(qiáng)化到習(xí)慣性的動(dòng)作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)，無論是看我們自己的產(chǎn)品還是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)就是那么些內(nèi)容，一眼間，高下立現(xiàn)。

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