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傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商要怎么做？

發(fā)布時(shí)間：2016-12-06 13:52:42  | 來源： 網(wǎng)絡(luò)  |  編輯：網(wǎng)絡(luò)

跨境電商時(shí)代的產(chǎn)品，跟傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時(shí)代的產(chǎn)品，在采購方式上有一定的區(qū)別。跨境電商時(shí)代的采購特點(diǎn)是多次、少量、交貨時(shí)間短，而傳統(tǒng)企業(yè)在以前更多的是接收OEM訂單，這些訂單的特點(diǎn)是貨期長、數(shù)量和金額大。很多浙江的企業(yè)在面對電商企業(yè)的詢價(jià)時(shí)，依然動(dòng)輒3000 個(gè)以上的起訂量。

 

事實(shí)上，大多數(shù)成長良好的電商企業(yè)，在產(chǎn)品的采購上都經(jīng)歷過從小訂單到大訂單的過程，小訂單是測試市場，大訂單則是銷售經(jīng)驗(yàn)累積之后的回報(bào)。事實(shí)上，很多企業(yè)雖然沒有組建跨境電商團(tuán)隊(duì)，沒有自己開網(wǎng)店建網(wǎng)站，但是他們的產(chǎn)品供貨給一些大賣家，銷售收入也非?？捎^。而他們在觀念上對比過往也有一些更新，比如為更多小賣家提供小額批發(fā)業(yè)務(wù)。

 

傳統(tǒng)企業(yè)（尤其是制造業(yè)）往往有較強(qiáng)的研發(fā)能力，但是對零售終端客戶在產(chǎn)品使用上的體驗(yàn)的感知，卻不如零售渠道。因此，立足于自己的產(chǎn)品，或者自己所在行業(yè)的產(chǎn)品來打開跨境電商市場的企業(yè)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，一定要在產(chǎn)品調(diào)研上下工夫。產(chǎn)品調(diào)研的內(nèi)容包括產(chǎn)品性能、競品情況、主要目標(biāo)市場、國內(nèi)外競爭對手情況、客戶的產(chǎn)品使用體驗(yàn)、同類產(chǎn)品短板、同類產(chǎn)品賣點(diǎn)等。

 

所以，從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)，除了可以借助自己強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，還可以從零售渠道的客戶反饋和海量的互聯(lián)網(wǎng)信息中獲得改進(jìn)產(chǎn)品的信息。

 

抓準(zhǔn)細(xì)分類目切入

 

開設(shè)跨國B2C 網(wǎng)站，或者開eBay和Amazon店鋪，應(yīng)該做大雜燴還是只做一個(gè)品類的產(chǎn)品？

 

事實(shí)上，這個(gè)問題沒有絕對答案。主流的觀點(diǎn)認(rèn)為，固定了自己銷售產(chǎn)品的類別，就等于設(shè)置了銷售規(guī)模的上限，因?yàn)閱蝹€(gè)類目的市場總是比所有類目的市場小很多。這是很多采銷型（無生產(chǎn)線）賣家不斷擴(kuò)充類目的原動(dòng)力。

 

對于這些賣家來說，不斷增加類目的理由來自于產(chǎn)品的銷售平臺。在這些平臺上，消費(fèi)者通常是使用搜索功能到達(dá)商品購買頁，而不是直接進(jìn)入賣家店鋪網(wǎng)址。

 

在這種情況下，賣家們的銷售技巧在平臺規(guī)則的引導(dǎo)下，就變成了如何做更好的首圖、如何寫更好的標(biāo)題、如何提高店鋪表現(xiàn)。當(dāng)然還有最重要的一點(diǎn)，如何讓自己有更多的產(chǎn)品頁，曝光在客戶面前讓他點(diǎn)擊。有更多的產(chǎn)品，就有可能有更多的產(chǎn)品頁，增加類目吧。

 

上面談了產(chǎn)品類目的細(xì)分切入，下面談第二個(gè)細(xì)分，即細(xì)分目標(biāo)市場。

 

這一點(diǎn)理解起來其實(shí)更容易，一臺手機(jī)可能在不同的國家有不同的網(wǎng)絡(luò)制式，一臺電器在不同的國家有不同的適用電壓或插頭標(biāo)準(zhǔn)，基于這些情況，產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者銷售者需要向目標(biāo)市場銷售適合他們使用的產(chǎn)品。

 

即使是一模一樣的產(chǎn)品，也會(huì)由于不同的國情而導(dǎo)致不同的產(chǎn)品使用習(xí)慣和使用體驗(yàn)。比如同一個(gè)手電筒，在澳大利亞的潛水運(yùn)動(dòng)愛好者面前，可能要多介紹其防水性能，而在一些內(nèi)陸國家的戶外運(yùn)動(dòng)愛好者面前，則要多介紹其耐摔防震的功能。一句話：了解客戶使用產(chǎn)品的場景。對于產(chǎn)品使用場景是否了解，直接決定了銷售是否可以直擊用戶的需求點(diǎn)。研究好具體目標(biāo)市場用戶的特點(diǎn)，意義就在于此。

 

想進(jìn)軍跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)分成幾類：

第一類是有多年各種產(chǎn)品OEM/ODM經(jīng)驗(yàn)的工廠；

第二類是從事傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的外貿(mào)企業(yè)；

第三類是沒有產(chǎn)品生產(chǎn)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，純粹看到跨境電商火熱想插一腳。

 

第三類企業(yè)這里不討論。事實(shí)上，前兩類企業(yè)在多年的制造或者外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中已經(jīng)累積了很多的“大數(shù)據(jù)”，比如，某個(gè)產(chǎn)品以何種標(biāo)準(zhǔn)出口、主要市場是哪個(gè)國家等等，這些對于從事跨境電商時(shí)目標(biāo)市場的選擇有著非常重要的參考價(jià)值。

 

在產(chǎn)品類目的選擇上，上述第一類傳統(tǒng)企業(yè)，產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源最強(qiáng)，但是產(chǎn)品數(shù)量可能制約跨境電商規(guī)模的增長，在這種情況下，可以選擇供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行整合。比如生產(chǎn)LED燈泡的企業(yè)，可以整合上游的LED驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，也可以整合一些圍繞LED照明做智能家居周邊的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品其實(shí)是檢視自身資源的過程，只要手上有過硬的產(chǎn)品，在不盲目擴(kuò)張類目的前提下，進(jìn)行一定的整合也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。

 

注重社交媒體

 

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的平臺上，除了所謂的店鋪表現(xiàn)和產(chǎn)品頁面展示的專業(yè)程度，還有什么決定著銷量？

 

答案是：推廣流量。也就是傳統(tǒng)的論壇、書簽、SNS等推廣渠道帶來的流量和訂單。

 

產(chǎn)品是可以抄襲和模仿的，運(yùn)營和推廣的能力卻是基本無法抄襲和模仿的。過去對競爭對手的店鋪銷量進(jìn)行調(diào)查，往往是從選品的角度來考慮，因?yàn)樵诟偁幉⒉话谉峄碾A段，平臺上產(chǎn)品很多都是“自動(dòng)波”銷售，只要產(chǎn)品款式熱銷，每個(gè)有貨的人都能賣出一些。而到了今天，店鋪的運(yùn)營和推廣能力也在決定著產(chǎn)品的銷量。

 

事實(shí)上，這些運(yùn)營推廣的方式、方法正是通過自建網(wǎng)站來從事跨境電商的B2C企業(yè)們常做的，所以可以說，平臺店鋪的運(yùn)營正在獨(dú)立網(wǎng)站化，更多地借助外部資源來促進(jìn)店鋪發(fā)展。

 

推廣渠道上，SEO、論壇、書簽等渠道都是人們耳熟能詳?shù)?，針對想從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)，這里講社交媒體，也就是Facebook、Twitter這些渠道。

 

社交媒體對于跨境電商的意義有兩個(gè)，一是推廣，二是信息收集。推廣的意義最好理解，首先產(chǎn)品要有唯一可辨識的一個(gè)姓氏（商標(biāo)）和名字（型號），社交媒體推廣的方式仍然是發(fā)帖、測評、用戶討論等內(nèi)容。

 

信息收集的功能則是需要與產(chǎn)品本身結(jié)合，通過各種渠道去搜索用戶對于同類產(chǎn)品性能、設(shè)計(jì)、缺點(diǎn)方面的討論信息，以幫助改進(jìn)產(chǎn)品來迎合客戶需求，甚至做精準(zhǔn)的產(chǎn)品促銷信息推送。

 

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