學員打來電話，詢問實操中遇到的一個問題，解答完問題后，學員略帶興奮的告訴我，師傅，我想給你講一講我現(xiàn)在的經(jīng)營情況。

在學員講述中，我知道當前他的店鋪只有5款產(chǎn)品在售，但這5款產(chǎn)品，不是任意幾個產(chǎn)品的簡單選擇，這是學員在經(jīng)過多次選品多次篩選之后，經(jīng)過二十多款產(chǎn)品的反復銷售和過濾之后，保留下來的，另外，學員對這幾款產(chǎn)品進行了改款，從而突破了利潤瓶頸，當前，學員的店鋪，自己一個人在打理，每月銷售金額4萬多美金，“但我的利潤率很高”，學員說。

在和學員的交談中，我大概提煉出了他在運營中的幾個特點：剛需選品，反復試銷，產(chǎn)品升級。

很多次我在文章中都會提及對于中小賣家來說，選品占著非常重要的作用，可以這么說，七分在選品，三分靠運營，可即便如此，很多賣家知道了選品的重要性，卻不知道如何選出所謂的剛需產(chǎn)品。經(jīng)常被賣家問到，老師，我按照你的剛需選品的建議，我經(jīng)過多方考量，決定賣手機殼，你覺得怎么樣呢？我詢問，你如何覺得手機殼是剛需產(chǎn)品呢？因為人人都需要啊。

面對賣家如此定義剛需品，我只能是無語。

手機殼固然是很多人需要的一個產(chǎn)品，但在很多人需要的更進一層，里面其實包含著一個條件，那就是，每個需求手機殼的人的需求點各不相同，你喜歡紅色的，他喜歡藍色的，一個客戶選擇硬殼，而另一個客戶可能會選擇軟殼?？蛻暨x擇的多樣性，造成的結(jié)果就是，作為賣家即便你準備1000款產(chǎn)品，也未必能夠滿足你面對的這個客戶的需求，客戶沒有選擇你的原因可能簡單到只是—我不喜歡，作為賣家，你又能怎么樣呢？當更新款的手機出來時，風向瞬間變了，你只能守著你的一大堆庫存發(fā)呆。

那么，難道賣手機殼一定就不行嗎？也不是。確實有賣家在亞馬遜上每天僅手機殼可以出貨上千單。很羨慕？如果我告訴你，一個每天出貨大概500單的賣家告訴我，他店鋪里面約有12000個SKU，你是否還羨慕他這500單？累死！

剛需選品意味著這個產(chǎn)品既要是能夠解決用戶某方面需求必不可少的物件，同時，也意味著在用戶選擇解決該需求時不會過多的在意產(chǎn)品的款式，外觀，顏色等等，比如我經(jīng)常舉例的Kitchen Timer，再比如燒烤用的燒烤架，當你考慮到廚房需要添加一個計時工具以把晚餐做得更美味火候更好時，你考慮需要一個廚房計時器了，但此時，款式，顏色這些真的不是什么特別在意的要素，你僅僅需要一個具有計時功能的小物件，當你籌劃一場戶外野炊，燒烤架就進入到你的購物清單，而此時，你確實不會太在意它的款式和設(shè)計，基于這樣的思維，當你看到這些產(chǎn)品時，你需要的是功能，而不會在一些外在的要素上進行吹毛求疵的挑剔，這就意味著，任何一個賣家的產(chǎn)品，在極大可能上，都是你可以接受的。

用戶考慮側(cè)重點的不同，影響著賣家選品備貨的單一與復雜。所以，對于賣家來說，換一個角度，站在用戶需求的角度考慮，你的選品可能就不一樣了。

選擇了一款好產(chǎn)品，并不意味著你就能夠賣到爆，很多時候，一款產(chǎn)品賣得好與不好，除了努力之外，也會有很多我們無法把握的因素，這樣就會導致另一種結(jié)果，明明平臺上很熱賣市場容量很大別的賣家賣得很好的產(chǎn)品，你可能偏偏就是賣！不！動！這該怎么辦呢？很簡單。如果選品上架之后，幾經(jīng)銷售，用盡各種技巧和方法，都沒有辦法打造起來的產(chǎn)品，果斷舍棄就是。很多賣家可能會糾結(jié)于在這些產(chǎn)品已經(jīng)投注下的心血和成本，但你要明白，如果你在一個打造不動的產(chǎn)品上糾結(jié)，會耗費你本來可以用在其他產(chǎn)品上進而產(chǎn)生很好結(jié)果的機會。經(jīng)歷過戀愛的人都知道，一個爛人可能會消耗掉你本來可以遇到一個好人的運氣，選擇產(chǎn)品也是如此。所以，如果打造不動，果斷舍棄。

關(guān)于選品、試銷和舍棄，我給出的建議是，你需要查看評估5-10款產(chǎn)品，然后從中選擇一款產(chǎn)品，在10款產(chǎn)品的前期銷售中，你需要根據(jù)銷售情況和客戶反饋情況，過濾后保留3-5款產(chǎn)品，然后，在淘汰掉試銷不成功的產(chǎn)品的同時，補充新的選品進來，繼續(xù)進行銷售與淘汰，如此下來，如果你想打造一個20款產(chǎn)品且每款都銷量不錯的店鋪，你大概需要先后進行60款左右的產(chǎn)品試銷，而你需要查看評估的總產(chǎn)品數(shù)量，則有可能多達五六百款。如此龐大的數(shù)量，又回到我平時經(jīng)常提到的另一個概念：量大是制勝的關(guān)鍵。沒有誰能夠輕輕松松就取得成功。

但任何產(chǎn)品的銷售都不是一帆風順的，今天你發(fā)現(xiàn)一款產(chǎn)品賣得好正在竊喜，明天已經(jīng)有大批賣家涌入，藍海瞬間變成了一片紅，對于賣公模產(chǎn)品的賣家來說，另一個繞不開的話題就是，賣得很好的產(chǎn)品被跟賣了，好一點的，貓捉老鼠，比較倒霉的，遇到死皮賴臉的或者不怕死的跟賣者，任由你如何驅(qū)趕，他都是巋然不動不理不睬。

注冊商標做品牌備案固然可以在一定程度上防止被跟賣，可是，真正要解決跟賣，只有一種方法，那就是—我有，你沒有。當一個產(chǎn)品只有你自己獨家擁有時，跟賣者解決不了貨源的問題，自然也就不再跟賣了。

要選擇“我有你沒有”的產(chǎn)品，開模、專供或者包銷就是比不可少的了，如果有好的供應商資源，自然可以通過專供和包銷的方式，來降低前期的資金投入，但這也要看你和供應商的關(guān)系以及你能夠銷售的貨量了，很多時候往往是，孩子養(yǎng)大了，供應商不理你了，這時候就著實憋屈。開模的話，因為模具所有權(quán)歸你，更有利于避免被供應商挾持，比如文章開頭寫到的學員，他所銷售的幾個產(chǎn)品，都是要么獨立開模，要么獨一無二，少了競爭，所以他才理直氣壯的說，“我的利潤率很高”。

當然，關(guān)于開模，也不要盲目進行。所有的開模都需要基于你前期試銷所得出的市場數(shù)據(jù)，遇到一個產(chǎn)品就盲目的開模，只會讓你的運營更被動。

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