選對產(chǎn)品是快速成長的關鍵

如今回想起來，白映龍一直認為自己與敦煌網(wǎng)結緣堪稱是非常偶然的機緣巧合，而且整個過程還頗具傳奇色彩。

在畢業(yè)之后，白映龍在一家通信公司做了8、9年，2012年12月，公司派白映龍參加了在海南澄邁舉行的2012年APEC中小企業(yè)峰會，當時敦煌網(wǎng)CEO王樹彤在那屆峰會做了主題演講。臺下聽完演講的白映龍非常受到震撼，也為王樹彤所描述外貿(mào)電商的未來前景所感染，回到公司后白映龍便辭職了，下定決心自己創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)電商，用他的話說就是“終于可以做一點自己感興趣的事情了”。

當然，白映龍以前的從業(yè)經(jīng)驗，實際上跟電商完全不搭界。所以最開始他專程去浙江義烏聽了幾天敦煌大學的培訓課程，回到成都后他便開始組建在敦煌網(wǎng)上做外貿(mào)電商的團隊，不過那時候白映龍自詡整個團隊組建的基礎就是他接受過幾天的培訓課程，其他人對外貿(mào)電商一無所知，“有的只是想做出一番 事業(yè)的滿腔熱情”。

算起來，白映龍在敦煌網(wǎng)的業(yè)務是在2013年4月才開始正式起步的，和很多賣家一樣，最開始什么都不太懂，注冊賬號后，“一開始也不 知道做什么好，主觀上自己覺得哪些商品老外會喜歡，接下來就是找到一些產(chǎn)品上傳到敦煌網(wǎng)的平臺上。”當然，白映龍對自己在敦煌網(wǎng)獲得第一份訂單印象非常深 刻，因為這個訂單并沒有得以執(zhí)行。“我們上傳產(chǎn)品后很快獲得了第一個訂單，那是一個跳肚皮舞的頭飾，可最初聯(lián)系好的貨源工廠說是不生產(chǎn)了，結果我們只好取消了訂單，退掉了貨款，并鄭重向那位海外買家致歉，由此我們知道了不能什么東西都上傳，以及尋找到穩(wěn)定貨源的重要性。”

有了第一個訂單失敗的經(jīng)驗教訓，白映龍暗下決心不會再讓類似的事情發(fā)生，幸運的是第二個訂單很快出現(xiàn)，并得以成功執(zhí)行。那是一個釣魚的防曬服，白映龍當時還覺得那件防曬服的款式比較難看，不過一個來自巴西的海外買家就指定要買這一款，白映龍記得當時發(fā)的是中國郵政小包，運費就花了6、 7美元，而成交價十幾美元的防曬服最后算下來還是有利潤的。

在短時間內(nèi)就獲得兩個訂單，而且是在自己什么都不懂的情況下，就已經(jīng)賺到錢了，白映龍由此對于外貿(mào)電商的市場前景信心大增，并堅定了將這條路走到底的決心。

只要方向?qū)α?就不用怕路途遙遠

在白映龍看來，做外貿(mào)電商的魅力就在于“圓了自己創(chuàng)業(yè)的夢想”，而且是“有錢可以做，沒有錢其實也可以做，關鍵是能不能沿著自己的理想走下去”。白映龍認為敦煌網(wǎng)上有千千萬萬個跟自己一樣的中小賣家商戶，其實成長的歷程都是差不多的，“對于中小賣家而言，目前談品牌還有些早，必須要經(jīng)歷過三個階段， 第一階段首先要選對產(chǎn)品;第二階段是整合供應鏈，第三階段才是去做品牌，這一過程要循序漸進，不能操之過急。只有海外的買家在平臺上搜索你品牌的名字，這才叫做品牌了，否則光起個名字是沒有用的。”因為對自己要走的路線看得非常清楚，所以白映龍常常用一句話來激勵自己：“只要方向?qū)α?，就不用怕路途遙遠。”

雖然在敦煌網(wǎng)上開店只有一年的時間，但白映龍的戶外用戶銷售一直經(jīng)營的有聲有色，尤其是騎行衣的單一類產(chǎn)品，更是連創(chuàng)了在敦煌網(wǎng)上快速成長的銷售記錄。時至今日，白映龍已經(jīng)擁有了穩(wěn)定的團隊，穩(wěn)定的貨源，銷售額穩(wěn)定上升的店鋪。他在賣家群里被親切稱為“寒哥”，每當大家遇到業(yè)務上對難題時，都會在群里呼喚“寒哥”，而“寒哥”也從不吝傳授他的所有經(jīng)驗。對于一些剛剛開店的賣家新手，白映龍給予的建議是，找到客戶需要的產(chǎn)品，并清楚的展示出去。在他看來，一些店鋪的詢盤量高其實并不是什么好事情，因為這意味著賣家沒有做好商品描述的工作，“我們店鋪下單轉(zhuǎn)換成功率高，是因為我們會站在買家的角度去描述清楚商品，并定好合理的價格，這樣買家沒有疑問，就會直接下單的。”

“賣家的快速成長，尤其是小的賣家商戶，拼的是什么?就是你去選產(chǎn)品的能力。而成長到一定的階段，拼的就是供應鏈了，跟你合作的工廠是否穩(wěn)定，是否按時把產(chǎn)品做出來。物流是否能順利的把產(chǎn)品送到倉庫去，這些都很關鍵，一定要找到最穩(wěn)定的供應商跟你做下去。”白映龍相信勤能補拙，因為在敦煌網(wǎng)上開店這一年多以來，自己幾乎周末都從未休息過，一有空閑時間白映龍就去瀏覽國外的購物網(wǎng)站，看看什樣的戶外產(chǎn)品最受歡迎，然后他再到國內(nèi)找到類似的款式上傳到敦煌網(wǎng)的平臺上，往往都能很暢銷。

“人和”管理打造專業(yè)團隊

現(xiàn)如今白映龍的營銷團隊已有8人的規(guī)模，一人負責發(fā)貨，而他們在義烏也設有倉庫，做產(chǎn)品的有4人，其余的人負責客服。白映龍認為公司設在成都，“天時地利”都不占什么優(yōu)勢，畢竟成都的貨源工廠很少，物流也不方便。所以只能在“人和”上多做一些文章。“我從來不把員工當成下屬，而是定義為事業(yè)上的合作伙伴，我們團隊一起做到同心協(xié)力，成果共享，才能真正服務好我們的買家。”在白映龍看來，在外貿(mào)在線交易的過程中，如果出現(xiàn)了一百件糾紛，其實有90件都是可以避免的，關鍵的還是溝通，這就需要團隊里的每一個人都把這當成是自己的事業(yè)，才能真正的把業(yè)務經(jīng)營好，糾紛處理好，贏得更多的回頭客。

在一開始創(chuàng)業(yè)的時候，白映龍的店鋪經(jīng)營的產(chǎn)品門類還比較寬泛，如今產(chǎn)品線卻朝著更加精準的方向去發(fā)展了。他一直堅持認為，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，貨在哪里并不重要，供應鏈才是最重要的，關鍵是跟廠家保持良好的溝通，質(zhì)量要穩(wěn)定，價格適中，自身也要做得比較專業(yè)才行。而對于敦煌網(wǎng)專業(yè)的服務能力，白映龍可以說是贊不絕口。在他看來，敦煌網(wǎng)最大的特色就是，就是對于賣家的服務能力。而且過去一年以來，這樣的服務能力還在不斷進步，不斷完善之中，即便一開始白映龍就已覺得這樣的服務能力已經(jīng)非常出色了。

白映龍記得，2013年10月份，他們團隊也開始在敦煌網(wǎng)平臺上做廣告以及營銷推廣，并跟著做了一些促銷活動，效果非常不錯。“敦煌 網(wǎng)的客戶經(jīng)理專程到成都來，我們也聊了很久，給了我們很大的啟發(fā)，老實說之前我們并不清楚怎么參與敦煌網(wǎng)的促銷活動，后來發(fā)現(xiàn)效果還是非常明顯的。”

如今白映龍同樣在其他平臺上也開設有賬號，對比之下他更是覺得敦煌網(wǎng)的服務能力更勝一籌。“有些平臺對于中小賣家的服務基本可以說是沒有，而敦煌網(wǎng)對中小賣家的扶持力度還是比較大的，當你遇到困難的時候，就好像身邊有個人，給你解答疑惑，給你重新注入前進的動力，這種感覺讓人覺得好像是多年的知心好友，值得托付依賴。”讓白映龍印象深刻的是，他曾經(jīng)對一些后臺功能，包括操作的方便性提過一些建議，沒想到很快便得到了敦煌網(wǎng)的反饋，而且他提的建議也很快付諸行動，得以在改版后的平臺上有所體現(xiàn)，“包括給予一些店鋪自主打折的權力，以及客戶經(jīng)理經(jīng)常幫助我們參與促銷活動，而效果也很實在， 這些都讓我們感受到敦煌網(wǎng)與商戶的共同進步，感覺我們就是相互幫助的一家人。”