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【老魏聊電商】選品實(shí)例分析（1）

發(fā)布時(shí)間：2016-05-10 09:09:24  | 來源： 贏商薈  |  編輯：贏商薈-老魏


關(guān)于選品的文章發(fā)出后，總能引來更多的詢問，焦點(diǎn)往往集中在：能不能更具體點(diǎn)？

其實(shí)我蠻不喜歡這種態(tài)度的，看似很熱烈很主動(dòng)，但缺少思考，這種所謂的主動(dòng)性顯得挺讓人無語的。主動(dòng)，并不是遇到問題立馬就張口詢問，而是自己經(jīng)過多方分析，找到盡可能好的解決方案，在盡力到無能為力之后再謙卑的去求教。缺少積極的思考，充其量也只是“看起來很努力”罷了。

但從記錄的角度，我還是想順勢(shì)寫寫選品的實(shí)例分析，為自己梳理一下選品的思路。

一、選剛需產(chǎn)品

所謂剛需產(chǎn)品，是指日常必需品，同時(shí)產(chǎn)品本身沒有太多的多樣性，用戶趨向于功能的選擇，而不太在意款式、顏色等外在次要屬性。

經(jīng)常有賣家問及Iphone Case銷售如何，按照我上面的標(biāo)準(zhǔn)，Iphone Case顯然是不符合我的選品標(biāo)準(zhǔn)的，太多款式，太多顏色，太多材質(zhì)組合，而且，想購買Iphone Case的顧客，在下訂單之前，也往往并沒有要購買什么樣產(chǎn)品的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。試想一下，當(dāng)你想購買一個(gè)手機(jī)殼時(shí)，你的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？好看？漂亮？防塵？防摔？應(yīng)該還可以羅列很多吧。但最終的結(jié)果是，顧客在決定購買之前，其實(shí)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，之所以購買發(fā)生，僅僅是因?yàn)椋?ldquo;我看到了，我喜歡它。”這樣的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于賣家來說，選品的難度是非常大的。

那么，什么是剛需產(chǎn)品呢？以Kitchen Timer為例，當(dāng)一個(gè)顧客想購買Kitchen Timer時(shí)，他需要的僅僅是一個(gè)用在廚房的計(jì)時(shí)工具，至于款式，顏色，設(shè)計(jì)，外觀等等，顧客往往是不太在意的。“我想買一個(gè)放在廚房計(jì)時(shí)使用”，僅此而已，至于款式顏色等，真的問題不大。所以，這類產(chǎn)品，就是屬于剛需范疇的產(chǎn)品，只在意功能，而忽略其它。

對(duì)應(yīng)的，家用LED燈泡，是剛需產(chǎn)品，而服裝，則就有太多影響選擇的因素了。

二、搜索結(jié)果少，競爭激烈程度低

當(dāng)你用Iphone Case作為關(guān)鍵詞來搜索的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)近千萬條搜索結(jié)果，但當(dāng)你用Kitchen Timer來搜索呢，只有五千多條搜索結(jié)果，相比之下，你可以想象，在哪個(gè)產(chǎn)品的銷售中，你有更多的運(yùn)作空間吧？

5000個(gè)搜索結(jié)果，稍微努力，中等水平，也可以達(dá)到2000名左右吧？而千萬個(gè)搜索結(jié)果，累得要死，也未必能夠展現(xiàn)出來吧？

也許你會(huì)說，Kitchen Timer市場多小，而Iphone Case市場多么大呀。也許是。但再大的市場，如果缺少運(yùn)營的空間，也是沒有任何意義的，曾經(jīng)接觸過一個(gè)手機(jī)殼賣家，他告訴我他大概有10000個(gè)SKU，每天大概可以出10單左右，詢問我該如何運(yùn)作，我只能說，對(duì)不起，我確實(shí)沒有能力運(yùn)作這樣的店鋪。而對(duì)應(yīng)的案例是，如果你仔細(xì)去研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有人賣Kitchen Timer，一個(gè)產(chǎn)品，一年可以實(shí)現(xiàn)百萬的利潤。覺得夸張？自己去算算。

如果你肯在一些細(xì)分的市場上下功夫，一定可以發(fā)現(xiàn)不少類似Kitchen Timer這樣的明星產(chǎn)品，就像晚上接到一個(gè)學(xué)員的電話，一個(gè)店鋪，兩個(gè)產(chǎn)品，每天大概出300單左右，4000美元左右的銷售金額，關(guān)鍵是，他才剛剛做了不到三個(gè)月。

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