據(jù)李孔明介紹，BGlamor前身是一家給中國游戲做海外推廣的廣告企業(yè)，在去年，因游戲出海市場環(huán)境變差以及競爭越趨激烈，BGlamor毅然放棄游戲行業(yè)，并憑借此前做游戲推廣的資源優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型為針對海外年輕女性的移動跨境電商平臺。

從去年10月開始測試到1月份正式上線，BGlamor已經(jīng)積累了45萬位海外用戶。目前，BGlamor已于俄羅斯、白俄羅斯和烏克蘭等國家上線，并計劃在今年拓展到西班牙、巴西和印度等國。

跟此前受資本市場追捧的移動跨境電商Wish產(chǎn)品邏輯類似，BGlamor也在做千人千面的精準(zhǔn)匹配推薦，但跟Wish一開始打低價和龐大SKU來快速獲取用戶的套路不同，BGlamor堅決地跟低價策略Say No，并轉(zhuǎn)而利用網(wǎng)紅和社交媒體來拓展市場份額……

技術(shù)成移動電商的主導(dǎo)因素？

李孔明向億邦動力網(wǎng)指出，對于海外市場而言，PC端電商是需求導(dǎo)向性的，用戶對商品有需求的時候就會去搜索，然后進(jìn)入電商網(wǎng)站進(jìn)行購買，因此流量顯得至關(guān)重要。

但是，在手機中，App都是獨立的存在，而且受屏幕尺寸限制，手機能顯示的產(chǎn)品數(shù)量有限，所以傳統(tǒng)的流量邏輯已不適用。

李孔明認(rèn)為，移動端購物App需要做的是滿足用戶利用碎片化時間去實現(xiàn)“逛”和“玩”的過程，而在這個過程中如何給用戶提供最有價值和具有吸引力的商品成了移動電商的核心能力，因這種能力依賴技術(shù)驅(qū)動的因素更多，這也是以Wish為首技術(shù)導(dǎo)向的移動跨境電商模式逐漸崛起的原因。

那這種通過技術(shù)來給用戶匹配具有價值的商品的產(chǎn)品是怎么實現(xiàn)的呢？實際上，BGlamor的匹配邏輯并不復(fù)雜。

首先，BGlamor會對用戶和商品分別貼上相應(yīng)的標(biāo)簽。如根據(jù)年齡、喜歡、瀏覽行為甚至社交關(guān)系去設(shè)立用戶標(biāo)簽，與此相對應(yīng)，BGlamor內(nèi)的商品也按產(chǎn)品屬性不同設(shè)立標(biāo)簽。需要精準(zhǔn)推薦時，會把用戶和商品標(biāo)簽進(jìn)行搭配。

但是，盡管利用標(biāo)簽進(jìn)行匹配，篩選出一個品類仍可能存有十多個不同的選擇，這時，BGlamor就會根據(jù)商品銷售情況、點贊情況、被投訴率以及去解決用戶問題時商家的契合度去做綜合排名。

“利用這樣的排名邏輯，BGlamor就能把最精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦給用戶，并通過第二次篩選把質(zhì)量高的產(chǎn)品和服務(wù)好的商家呈現(xiàn)給用戶。”李孔明說道。

據(jù)李孔明透露，目前，BGlamor創(chuàng)業(yè)成員中技術(shù)團隊的比重非常高，他認(rèn)為現(xiàn)在BGlamore的重點還在技術(shù)層面上。“精準(zhǔn)匹配的數(shù)據(jù)和算法永遠(yuǎn)會有更新的地方，目前我們App暫時也只有10%的精準(zhǔn)度。”李孔明說道。

移動跨境電商靠啥轉(zhuǎn)化用戶？

但是，在現(xiàn)在競爭激烈的移動跨境電商市場中，要把見不著的海外用戶留下并轉(zhuǎn)化為持續(xù)購買商品的客戶，是重點也是難點。而李孔明認(rèn)為，要轉(zhuǎn)化用戶，需從以下三方面同時抓：

第一， 產(chǎn)品定位。出口App需要讓用戶清晰知道該產(chǎn)品是在做什么的，要有核心的產(chǎn)品定位。如BGlamor主要面向人群就是年輕女性，產(chǎn)品定位就是幫助海外女性發(fā)現(xiàn)和買到適合他們的中國產(chǎn)品。如果一個出口App并沒有明確特色和專門針對的用戶群體，泛泛地什么都賣的話，很可能導(dǎo)致用戶不知道該購物App主要賣什么，從而把其拋棄。

第二， 商品質(zhì)量。商品是讓用戶使用你的App的一個重要原因。如果電商平臺的SKU數(shù)足夠多，商品質(zhì)量足夠好，而且整體服務(wù)到位，用戶才會想使用這個App進(jìn)行購物。

第三， 技術(shù)因素。在移動利用技術(shù)的方式，才能提升整個App的購物體驗。

此外，對于商品質(zhì)量，李孔明還提到，中國跨境出口創(chuàng)業(yè)公司在商品上的優(yōu)勢是非常明顯的，因為中國公司離商品最近，能夠在源頭直接控制商品質(zhì)量。

但對跨境電商而言，距離商品近也意味著距離用戶遠(yuǎn)，這也導(dǎo)致中國創(chuàng)業(yè)公司一個較大的問題——用戶的理解問題。“每個國家用戶和情況都不一樣，真正去理解當(dāng)?shù)赜脩?，抓住用戶的需求和痛點，是BGlamor和大部分移動跨境電商需要摸索的過程。”李孔明說道。

拒絕Wish低價打法

在初創(chuàng)之時，Wish憑借低價商品的打法快速獲取了大量購物用戶，而阿里系的速賣通也是靠性價比迅速鋪開海外市場的。低價漸成出口電商的一種潮流。

但是，對于低價，李孔明卻抱有不一樣的想法。他認(rèn)為Wish打低價策略主要是因為其面向的人群是沃爾瑪購物的消費者，如果其價格再高一點就會直接跟eBay和亞馬遜直接競爭。但這一切卻不適用于BGlamor這類已有精準(zhǔn)目標(biāo)人群的垂直移動購物App。

“BGlamor定位是海外年輕女性購物平臺，主要是讓海外女性更方便去獲得時尚并找到喜歡的選品。”李孔明認(rèn)為，要實現(xiàn)這個目標(biāo)，BGlamor不一定需要打低價策略，而是保證質(zhì)量，給用戶找到實用和適合的選品。目前，BGlamor在俄羅斯的客單價大概7到10美金，相對于速賣通在俄的客單價要高得多。

對此，ESG集團CEO Alan Lim也曾向億邦動力網(wǎng)指出，對于海外消費者而言，除非是絕對的價格優(yōu)勢，不然這種低價不僅不能吸引到用戶，反而會讓用戶對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑慮。

“中國賣家可能會想如果這個產(chǎn)品本來賣99美金，如果他賣98美金可能大部分消費者都會選擇他。但對于海外消費者，他們會覺得這位賣98美金的賣家沒準(zhǔn)在哪里偷工減料，反而會更想關(guān)顧賣更高價格的賣家。所以除非這個產(chǎn)品能賣到50美金，不然小額的價差對海外消費者價值不大。”Alan Lim說道。

那拒絕低價策略后，BGlamor如何快速獲得用戶的增長呢？

李孔明指出，因游戲海外推廣背景的關(guān)系，BGlamor在海外積累了很多用戶資源和廣告資源，成了其做跨境電商來源的一個基礎(chǔ)。“BGlamor在俄羅斯、北美、東南亞、港澳臺及日韓都有很多合作方，曾經(jīng)在俄羅斯市場有十款游戲發(fā)行合作經(jīng)營，所以當(dāng)?shù)氐膹V告平臺、社交媒體資源都比較完善。如果產(chǎn)品質(zhì)量不錯，BGlamor憑借這些資源能大批量把商品推向國外。”他說道。

除了利用傳統(tǒng)廣告資源外，利用社交媒體結(jié)合網(wǎng)紅方式也成了BGlamor拓展用戶重要手段。李孔明指出，BGlamor會與眾多網(wǎng)紅及達(dá)人合作，讓其推薦BGlamor的產(chǎn)品，或者把BGlamor內(nèi)的產(chǎn)品直接郵寄給這些達(dá)人，讓他們?nèi)プ鲶w驗報告，同過親身體驗的方式讓其把產(chǎn)品信息傳達(dá)給用戶。

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