11月25日消息，在“潮起錢塘·數(shù)字絲路”第五屆全球跨境電商峰會(huì)上，Tophatter大中華區(qū)總裁 張曼發(fā)表了題為《獨(dú)創(chuàng)90秒限時(shí)拍賣銷售模式解密》的演講。

她指出，全球的移動(dòng)端的消費(fèi)占比比去年環(huán)比增長(zhǎng)46%，僅2020年前兩個(gè)季度，移動(dòng)端消費(fèi)流量增長(zhǎng)10%，增速驚人，同時(shí)消費(fèi)者不僅僅在移動(dòng)端上獲取內(nèi)容，直接把購(gòu)買行為轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端上，而且速度越來越快。

張曼提到，對(duì)于商家來說不單單是把貨鋪到移動(dòng)端上就可以完成轉(zhuǎn)移的，PC的購(gòu)買模式和移動(dòng)的購(gòu)買模式是完全不同的，PC電商平臺(tái)很多都是搜索驅(qū)動(dòng)的，消費(fèi)者并不著急，可以找自己需要的東西，并且有充分時(shí)間進(jìn)行比價(jià)，但是移動(dòng)完全不同，在非常碎片的時(shí)間段中，消費(fèi)者沒有的時(shí)間搜索了，需要用推送的方式找到他們需要的東西。

在講完消費(fèi)者從pc端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)后，張曼也講解了Tophatter的游戲電商概念，通過拍賣模式等玩法，為消費(fèi)者帶去了非常有趣好玩的游戲體驗(yàn)，同時(shí)又因價(jià)格的不可預(yù)期性，增加消費(fèi)者與平臺(tái)的粘性。

此外，據(jù)張曼介紹，借助拍賣的玩法，品牌還可以快速搜集到一些數(shù)據(jù)信息，作為品牌進(jìn)入新市場(chǎng)的判斷輔助，比如可以更快的了解不同人群和市場(chǎng)對(duì)自身品牌喜好度、合理定價(jià)區(qū)間等。

最后張曼指出，目前Tophatter上賣的比較好的品類，包括3C電子產(chǎn)品、飾品、家居用品。

據(jù)悉，第五屆全球跨境電商峰會(huì)由中國(guó)(杭州)跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)主辦，于2020年11月24日-25日在杭州洲際酒店舉行。峰會(huì)以“貿(mào)易新勢(shì)能 智造新未來”為主題，設(shè)置了全球變局、品牌出海、模式更迭、智造將至四大板塊，展望貿(mào)易數(shù)字化新未來，為廣大從事跨境電商企業(yè)提供更落地的參考方向和思路。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為張曼演講實(shí)錄：

張曼：大家好！剛才楊總分享道，這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代，他們找到制造出海新的途徑和方式獲取這個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)，我接下來分享的是非常有趣的機(jī)會(huì)，我們是以游戲出海、移動(dòng)出海的方式，幫助中國(guó)的制造型產(chǎn)品、企業(yè)、品牌更快獲取全球的市場(chǎng)。

我介紹一下Tophatter，我們LOGO是紫色的小帽子，我們名字很長(zhǎng)，很多賣家親切叫我們帽子平臺(tái)，為什么？為什么LOGO是紫色的帽子？我們平臺(tái)主打是90秒移動(dòng)拍賣的方式，線下傳統(tǒng)買賣，拍賣師會(huì)戴一頂小高帽。

我分享具體90秒閃拍怎么玩之前，先給大家看一組數(shù)據(jù)，全球互聯(lián)網(wǎng)流量以加速方式向移動(dòng)轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)用戶也可以感知到這個(gè)明顯的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者花越來越多時(shí)間在移動(dòng)端，微信、朋友圈、抖音占據(jù)了我們大量的注意力，大洋彼岸也是一樣的，他們把時(shí)間花在Facebook等等，甚至抖音的爆火證明了大洋彼岸的消費(fèi)者他們注意力越來越被移動(dòng)端所遷移。

2020年，全球的移動(dòng)端的消費(fèi)占比比去年環(huán)比增長(zhǎng)46%，將近一半，這是一個(gè)非常驚人的增長(zhǎng)速度，2020年前兩個(gè)季度，移動(dòng)端消費(fèi)流量增長(zhǎng)10%，消費(fèi)者不僅僅在移動(dòng)端上獲取內(nèi)容，他們直接把購(gòu)買行為轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端上，而且速度越來越快。

PC到移動(dòng)的轉(zhuǎn)移，是不是簡(jiǎn)單的對(duì)于商家來說把貨鋪面到移動(dòng)上就完成了轉(zhuǎn)移？不是，我們發(fā)現(xiàn)PC的購(gòu)買模式和移動(dòng)的購(gòu)買模式是完全不同的，PC電商平臺(tái)很多都是搜索驅(qū)動(dòng)的，因?yàn)镻C購(gòu)物場(chǎng)景是有整段時(shí)間，消費(fèi)者并不著急，可以找自己需要的東西，并且有充分時(shí)間進(jìn)行比價(jià)，但是移動(dòng)完全不同。

我們平臺(tái)APP，我們消費(fèi)者主要使用APP的線下場(chǎng)景是在洗手間里，是在車上，是在非常碎片的時(shí)間段中。我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者沒有的時(shí)間搜索了，他們需要用推送的方式找到他們需要的東西，這樣一個(gè)消費(fèi)行為變化意味著對(duì)于移動(dòng)電商平臺(tái)和PC電商平臺(tái)來說底層的算法邏輯是完全不同的，所以基于移動(dòng)的平臺(tái)，天然基因中就是以推送為主要的算法，會(huì)更有益于消費(fèi)者在移動(dòng)端形成轉(zhuǎn)化。

我們平臺(tái)主要的市場(chǎng)在美國(guó)，美國(guó)電商滲透率一直在提升，今年這場(chǎng)疫情讓美國(guó)電商滲透率加速度提升。過去10年美國(guó)電商滲透率在疫情三個(gè)季度中就達(dá)成了，這場(chǎng)疫情干了美國(guó)過去10年電商平臺(tái)努力做得事情，所有的線下購(gòu)物場(chǎng)景、購(gòu)物訂單量都在加速度的往電商轉(zhuǎn)移，移動(dòng)是這個(gè)轉(zhuǎn)移中非常重要的部分。

我們看看市場(chǎng)，過去30年的實(shí)踐中，美國(guó)作為擁有3億人口的大國(guó)，他們?cè)絹碓矫黠@有貧富分化，2019年的時(shí)候70%的人群是中低收入人群，而且今年的疫情，我們預(yù)估這場(chǎng)疫情對(duì)美國(guó)整體民眾收入水平有一個(gè)沖擊，就是說在明年整個(gè)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，中低收入人群可能占比更高，而且消費(fèi)者的訴求更傾向于高性價(jià)比的商品，這正是中國(guó)制造和中國(guó)商品非常巨大的機(jī)會(huì)。

基于我們的判斷，我們的創(chuàng)始人他們聚焦美國(guó)的下沉市場(chǎng)，想用一種比較好玩有趣的游戲電商的方式打造一個(gè)新的電商增長(zhǎng)的引擎，而我們第一個(gè)切入口就是拍賣。

APP打開的主界面，我們沒有搜索框，所有的商品都是根據(jù)用戶在我們這里的歷史數(shù)據(jù)和標(biāo)簽推送給他的。在每一個(gè)商品的下方大家會(huì)看到一個(gè)紫色的時(shí)間倒數(shù)條，倒數(shù)條跑完值錢全世界消費(fèi)者可以就同一件商品進(jìn)行出價(jià)，如果沒有人比你出價(jià)更高你就可以獲得這個(gè)商品，對(duì)于買家來說打開APP之前并不知道會(huì)看到什么東西，他看到以后是不是就能夠買得到？不一定，他得搶，最終以什么樣的價(jià)格搶到這個(gè)商品說不清楚，得看當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)度，這樣一種模式創(chuàng)造了非常有趣好玩的游戲體驗(yàn)，非常驚險(xiǎn)刺激，有很多不可預(yù)期性，這也是吸引消費(fèi)者的一點(diǎn)，這是主要的拍賣模式和打法。這樣的模式主要是什么樣的消費(fèi)者會(huì)在我們平臺(tái)上不停的玩這樣的游戲？

賣家畫像，主要是30-55歲消費(fèi)者，60%是女性，他們和沃爾瑪、KOHLS高度重合，我們平臺(tái)用戶群體就是有大量碎片時(shí)間、有預(yù)算，幫助大家采購(gòu)各種各樣日用消費(fèi)品的家庭主婦，他們一旦喜歡這種玩法他們粘度非常高，這位消費(fèi)者半年時(shí)間內(nèi)買了70件商品。

目前平臺(tái)已經(jīng)在12個(gè)國(guó)家和地區(qū)APP商店有下載，我們和其他平臺(tái)不太一樣，我們不需要你們開通沒一個(gè)國(guó)家的國(guó)家商店，只要在我們平臺(tái)上開通一個(gè)店就可以一店賣全球，可以通過一個(gè)店鋪快速把你的產(chǎn)品呈現(xiàn)在12個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者面前，目前用戶群體大概有300萬，70%-80%以美國(guó)用戶和歐洲用戶為主。

今年這也是我第一次在公眾場(chǎng)合和大家發(fā)布一個(gè)重磅產(chǎn)品，這是新開發(fā)的新的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品叫做討價(jià)還價(jià)，在拍賣游戲之外，我們開發(fā)了新的也很好玩的游戲購(gòu)物的方式，這種方式賣家可以把產(chǎn)品呈現(xiàn)在我們平臺(tái)上，但是沒有價(jià)格，消費(fèi)者可以針對(duì)這件產(chǎn)品出價(jià)，賣家有機(jī)會(huì)和他進(jìn)行一次討價(jià)還價(jià)，通過這種方式幫助賣家鎖定他的利潤(rùn)率，有的時(shí)候可能有一些超期預(yù)期非常高的利潤(rùn)率。

接下來分享一個(gè)視頻，是新的玩法的電視廣告，大家可以了解一下。這是討價(jià)還價(jià)的新的玩法，美國(guó)人購(gòu)物的時(shí)候心中都有一個(gè)預(yù)算，在預(yù)算范圍內(nèi)進(jìn)行采購(gòu)，這樣一個(gè)溢價(jià)功能滿足了他們根據(jù)自己的預(yù)算采購(gòu)不同的商品的需求，我們推出來以后受到了很多賣家和買家的歡迎。

我們的平臺(tái)是以“快”著稱，平臺(tái)入駐7天之內(nèi)新賣家20%以上可以收到訂單，最快的記錄是2個(gè)小時(shí)出單，年輕人特別喜歡我們的平臺(tái)，因?yàn)槠脚_(tái)響應(yīng)速度很快，單品7天可以達(dá)到百單規(guī)模，起量非?？欤绻愕倪x品匹配拍賣產(chǎn)品，打爆產(chǎn)品速度很快，20%的買家會(huì)自動(dòng)留評(píng)。

這是我們平臺(tái)的一些品牌案例，比如說家居類從來沒有面向消費(fèi)者銷售過的產(chǎn)品拿到我們平臺(tái)上做試水，在非常短的時(shí)間內(nèi)這款產(chǎn)品一個(gè)月時(shí)間達(dá)到3000單規(guī)模。

所以在我們平臺(tái)，如果想了解人群市場(chǎng)對(duì)你品牌的喜好度，甚至你想知道你的定價(jià)區(qū)間在多少是比較合理的，可以通過拍賣這個(gè)產(chǎn)品快速搜集到這些數(shù)據(jù)信息輔助你做品牌進(jìn)入新市場(chǎng)的判斷。

另外一個(gè)比較有意思的例子是國(guó)內(nèi)的企業(yè)，我們國(guó)內(nèi)有很多的淘寶系、天貓系、京東系的品牌玩家，我非常佩服這些賣家他們對(duì)產(chǎn)品力有非常深刻的理解，對(duì)消費(fèi)者有非常深刻的洞察，淘寶一個(gè)賣家來到我們平臺(tái)，通過我們平臺(tái)測(cè)試價(jià)格區(qū)間，一個(gè)月時(shí)間一款產(chǎn)品通過不斷的測(cè)試拍賣了解到主要的核心買家需求點(diǎn)，同時(shí)找到一個(gè)價(jià)格區(qū)間，反向的優(yōu)化了他的供應(yīng)鏈，在他的功能上做了一些刪減，在供應(yīng)鏈進(jìn)一步優(yōu)化達(dá)到比較高的性價(jià)比，這款產(chǎn)品在很短的時(shí)間內(nèi)在平臺(tái)打爆，接下來半年之內(nèi)這款產(chǎn)品都是整個(gè)平臺(tái)頭部最大的賣家。

我們平臺(tái)對(duì)于轉(zhuǎn)型做跨境的商家來說是比較好的平臺(tái)，因?yàn)槲覀兤脚_(tái)整體上手速度比其他平臺(tái)快很多，不太需要花半年時(shí)間做醞釀，這是兩個(gè)小白轉(zhuǎn)過來的案例，花一個(gè)月時(shí)間做前期上市，接下來2-3個(gè)月可以快速起量。

我們今年推出很多很好的政策，開放個(gè)人和企業(yè)賣家入駐，新賣家放款周期今年做了大大提升，新賣家在我們平臺(tái)第一個(gè)月做賬戶考核期，第一個(gè)月以后可以拿到15天的放款周期，最長(zhǎng)45天放款周期。

這是平臺(tái)目前主流的品類，目前平臺(tái)賣的比較好的品類，包括3C電子產(chǎn)品、飾品、家居用品，這些品類競(jìng)爭(zhēng)度也是比較大的，一些藍(lán)海產(chǎn)品我們可以看到需求明顯，但是競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈，包括戶外產(chǎn)品、寵物類產(chǎn)品、工具類產(chǎn)品，在我們平臺(tái)價(jià)格以及賣家競(jìng)爭(zhēng)度都是比較有好的。

平臺(tái)傭金是9%，物流支持國(guó)內(nèi)直郵發(fā)貨，也支持海外倉(cāng)發(fā)貨，放款政策新賣家最快45天，根據(jù)賬戶級(jí)別有15天、30天、60天的放款周期，目前平臺(tái)費(fèi)用是9%的傭金，加上廣告費(fèi)，你們的流量廣告費(fèi)以及支付處理費(fèi)，已經(jīng)和市面上所有ERP系統(tǒng)打通了。

這是入駐通道，我們和億邦有合作，有興趣賣家朋友入駐以后可以開店，后續(xù)聯(lián)系你們提交相關(guān)審核信息，今天入駐今天就可以上傳產(chǎn)品，也許兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可以看到你們的第一個(gè)訂單。

作為這樣一個(gè)拍賣平臺(tái)，什么樣的賣家、什么樣的產(chǎn)品比較適合我們？賣家一定要回歸到這個(gè)場(chǎng)景上評(píng)估自己是否適合我們平臺(tái)，拍賣這個(gè)場(chǎng)景意味著對(duì)競(jìng)爭(zhēng)度的要求很高，一件商品如果喜歡它的人越多，出價(jià)的人越多，可能成交價(jià)越高，如果這個(gè)東西偏小眾，非常窄的用戶人群未必適合拍賣，做我們的平臺(tái)選品非常重要，好處是我們平臺(tái)測(cè)評(píng)很快，基本上三天之內(nèi)會(huì)知道這個(gè)東西適合不適合我們平臺(tái)，所以選品對(duì)于所有的新賣家來說是重中之重。

流量現(xiàn)在平臺(tái)除了有拍賣流量也有一口價(jià)的流量還有溢價(jià)流量，賣家朋友要很好的研究我們平臺(tái)的反饋數(shù)據(jù)，綜合運(yùn)用這三種流量，這樣才能夠在我們平臺(tái)快速的玩轉(zhuǎn)整個(gè)玩法。

我們其實(shí)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，整個(gè)公司的文化都非常硅谷文化，所以產(chǎn)品迭代速度非?？?，經(jīng)常有新的功能和新的產(chǎn)品出來，如果賣家朋友入駐我們，一定要跟緊我們的節(jié)奏和政策，快速響應(yīng)和做出調(diào)整，才能夠在我們平臺(tái)存活的比較好，比較容易獲得成功。

最后看一個(gè)簡(jiǎn)短的視頻，是舟山的賣家，在我們平臺(tái)做的非常好，而且現(xiàn)在越來越多的把wish的訂單遷移到Tophatter上來。

我們就是一個(gè)非?？焖賻椭麥y(cè)評(píng)，快速讓他在這里成長(zhǎng)的平臺(tái)。我們一直說我們是跨境電商中一抹顏色不一樣的煙火，因?yàn)槲覀冏龅哪Ｊ揭埠?、玩法都不太一樣，但是我們平臺(tái)一直秉持著非常開放的心態(tài)，末賣家做深度合作，一直傾聽賣家所有聲音，我們相信只有賣家贏、平臺(tái)贏、買家三贏，這條路才能夠持續(xù)走下去，我們希望有更多的，想要和我們共建游戲玩法的賣家加入到我們，希望我們共建一個(gè)好玩的新的出海的通道，謝謝大家！