蔓蔓第一次在微信小程序商城中下單購物，是在去年的12月份。

她關注的微信公眾號推送了一篇種草文，里面推薦了一款她心儀了很久的商品，而且文章中還附帶了該商品的購買鏈接，點開可以直接跳轉到微信公眾號的小程序商城，完成下單購買。“有關注的博主推薦，又可以直接下單，一次沖動消費就這么產生了。”蔓蔓說道。

從面世開始，小程序經歷了多次迭代，其與微信公眾號的多方面打通，更是為自媒體們提供了一塊電商變現的土壤。借著東風，一大批小程序服務商應時而生。如何幫自媒體利用小程序做電商變現，成為了一個值得討論的話題。

在這個行業(yè)中，出現了一個特殊的玩家——自營跨境電商平臺波羅蜜。從自營跨境電商到小程序電商，自建了三年供應鏈的波羅蜜又將寫出怎樣的故事？

跨境電商and小程序電商

去年12月1日波羅蜜正式推出了面向微信公眾號的小程序電商解決方案——“WeStock”，意圖把波羅蜜的供應鏈和倉庫共享給自媒體。

據波羅蜜創(chuàng)始人兼CEO張振棟介紹，波羅蜜做“WeStock”的原因共有兩點：

其一，波羅蜜有相對成熟的供應鏈體系。“波羅蜜自2015年7月開始經營B2C業(yè)務，建立了成熟的供應鏈之后開始發(fā)展B2B業(yè)務。目前波羅蜜在為包括天貓國際自營、聚美等在內的80多家電商平臺供貨。”

其二，波羅蜜在將海外新品引入中國時發(fā)現，中國的消費者對新品的認知度比較低。“新品的推廣需要大量的內容去教育消費者，而自媒體具備利用內容傳播商品的能力。同時，小程序+公眾號這種閉環(huán)內容電商的模式剛好出現，所以波羅蜜借勢推出了‘WeStock’。”

在交談中，張振棟多次提及，“WeStock”小程序電商解決方案只是波羅蜜業(yè)務的衍生迭代，并不是轉型。“波羅蜜B2C自營電商業(yè)務和B2B2C的‘WeStock’業(yè)務，是相輔相成的。這兩者從前端來看是不同的銷售平臺，但在集團內部，都是利用B2C直播業(yè)務引入品牌方和新品，通過‘WeStock’簽約自媒體，把新品從自有平臺向外擴散。其實是把我們的供應鏈-銷售平臺的閉環(huán)開放了。”

值得注意的是，張振棟還向億邦動力透露，波羅蜜在去年9月份已經進入了持續(xù)盈利的狀態(tài)，用戶的次月復購率超過40%。

愛上頭部自媒體

億邦動力了解到，目前波羅蜜的“WeStock”只選擇頭部自媒體進行合作。張振棟表示，在簽約后，“WeStock”會成為合作自媒體小程序電商的獨家代運營商，幫助其搭建小程序商城，進行個性化的設計和營銷。雙方會共同完成選品工作，而后期的運營和供貨都由波羅蜜“WeStock”完成。

據悉，在波羅蜜“WeStock”上線的45天內，先后簽約了20家頭部自媒體，目前總數在30家左右，其中包括Alex大叔、買買菌、Pony、女神進化論、蕊希等等。

但市場上總是“狼多肉少”，擁有極強帶貨能力和龐大粉絲群體的頭部自媒體，自然是“狼群”眼里的主要目標。“我們把自營供應鏈、海外采購組織、自研ERP和客服體系等等都可以開放給合作的自媒體。在合作之前，我們也會邀請他們來波羅蜜的公司、倉庫，甚至去日本子公司參觀，以此全面地了解我們。”張振棟說道。

不過，在微信十億用戶的大池子里，頭部自媒體影響力再大，也不可能覆蓋所有用戶。那么只選擇與頭部自媒體合作，是否會帶來流量和價值上的局限呢？

對此，張振棟向億邦動力網解釋稱，“WeStock”的策略是“做深不做廣、做質不做量”。“我們暫時要先做減法，不會大規(guī)模擴展目標客戶。我們會鎖定最精準的客戶，花大力氣去深入溝通，讓他們的用戶接受他們做電商。此外，自媒體也在不停地孵化自己的矩陣號，如果運營結果滿意，他們會將自媒體矩陣和我們綁定。比如Cosmetic美妝大賞的小程序商城在試運營了2個月后，就把旗下15個自媒體都和我們進行了獨家綁定。”

后入局者的“重”策略

微信小程序正在不斷釋放能量。

QuestMobile發(fā)布的2018中國移動互聯網春季報告顯示，微信小程序正在為移動互聯網帶來可觀的新流量。微信小程序應用場景的不斷完善，再加上電商對微信小程序的拉動，用戶使用習慣正在逐步養(yǎng)成，并呈現快速發(fā)展趨勢。在2018年第一季度，微信小程序用戶規(guī)模已經突破4億。

去年12月份加入戰(zhàn)場，波羅蜜的入局時間并不算早。在這之前，小程序服務商市場里已經聚攏了一大票玩家。張振棟心里很清楚，對于創(chuàng)業(yè)者來說，這潭水其實已經很混沌了。沒有先發(fā)優(yōu)勢的波羅蜜若想站穩(wěn)腳跟，必須有一套自己的差異化打法。

用他自己的話說，“WeStock”和其他同行的最大差別就是：“重”。具體來講，這個“重”包括了兩個方面：

第一，重自營供應鏈。

“‘WeStock’是目前小程序電商服務商里面，唯一一家擁有自營跨境供應鏈的公司。所有的采購環(huán)節(jié)，全部在海外當地完成。目前，我們已經與1000家品牌完成授權合作，在庫20000個SKU。和‘一件代發(fā)’或‘海淘轉運’模式相比，波羅蜜‘WeStock’更像京東模式，我們希望借此保證用戶體驗。”

第二，重深度運營。

據悉，目前“WeStock”為每個自媒體都配置了專屬的運營團隊，設有專屬店長、運營和客服，目前最大的團隊已有十人左右。“我們內部將這種模式稱為阿米巴模式，每個團隊為自己負責店鋪的銷售目標負責，借此來實現去中心化運營。”

據張振棟介紹，“WeStock”希望通過這種模式做到“四不同”：每個店鋪有不同的專屬店長、每個店鋪有不同的設計風格、每個店鋪有不同的選品策略、每個店鋪有不同的營銷手段。

不過，在過去三年中，波羅蜜主要建設的是針對日韓商品的供應鏈，在非標品品類上沒有供應鏈端的優(yōu)勢，但最近開始在日韓以外的國家，例如在歐美等國進行產品拓展。對此，張振棟認為，任何商業(yè)模式都有一個平衡點，補足和優(yōu)勢都是相對應的。波羅蜜做自營供應鏈，保證了品控的同時，沒有辦法做到品類最全，特別是無法做非標品，比如服裝類。但是，波羅蜜會把能夠涉及到的品類，比如美妝、日用、零食、保健等產品繼續(xù)做高質量的快速擴充，而且這部分商品和很多自媒體的選品需求匹配。

波羅蜜“WeStock”已經連續(xù)3個月保持月銷售額達到70%增長。“曲瑋瑋是通過‘WeStock’第一個開店的KOL，3月份的收入已經比12月份漲了4倍。”

張振棟表示，小程序電商，最終還是拼供應鏈和服務體系。搭建小程序商城的門檻并不高，小程序電商也有很多的玩法，例如拼團等等。能夠將自身的優(yōu)勢和小程序生態(tài)結合的這種企業(yè)才會勝出。

“波羅蜜來做小程序電商的解決方案，更像是《三體》里的‘降維攻擊’。”他在最后說道。

（注：文中蔓蔓為化名）

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