常言“七分選品三分運營”，無論賣家基于何時、怎樣的平臺，沒有選品這個根基是很難有更為宏偉的上層建筑。

在2018阿里巴巴跨境峰會暨選品對接會上，跨境電商大賣家薩拉摩爾COO方政、寶視佳海外事業(yè)部負責人魏樹杰、棒谷供應(yīng)鏈高級開發(fā)經(jīng)理李孝鵬、藍思銷售總監(jiān)徐剛，就圍繞“揭秘：2018超級大賣做選品與爆品的秘訣”展開了一次深入的探討。圓桌主持人：陳淑雯（三蘇），來自大會主辦方1688跨境專供。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

陳淑雯：如何定義和理解爆款，賣家應(yīng)自主開發(fā)還是迅速抓取市面上已有的爆款去跟進？

藍思銷售總監(jiān)徐剛：從我們的角度來說，爆款的定義分為兩種：

第一種是公司爆款?？赡苁呛芏嗥脚_積累的銷量，一般默認一個月GMV大于1萬美金，一周銷售數(shù)量大于300個，我們認定其為公司爆款；

第二種是平臺爆款。一般默認是大類目排名一千以內(nèi)，指的是一些比較大規(guī)模的平臺。如果說平臺的體量很小，就單獨考慮。

關(guān)于是自己打造爆款還是追隨市面上的？我覺得還是要分平臺的。比如速賣通、亞馬遜做的都是品牌化，如果盲目跟別人的爆款，效果可能沒那么好，但是像eBay和Lazada,以及其他的平臺，賣家去跟一些新興的爆款效果可能會非常好。因為現(xiàn)在其實各個平臺相對應(yīng)的輔助軟件非常多，一般認為，如果一個爆款熱賣時間不超過3個月，去做的話其實效果還是有的。

陳淑雯：輔助軟件可以理解為銷售分析，數(shù)據(jù)分析或者是說根據(jù)平臺的品類分析的軟件嗎？

徐剛：可以的。

陳淑雯：棒谷是從哪些維度維度做產(chǎn)品開發(fā)？如何評價一個好的分析，而不只是從數(shù)據(jù)維度看到這個產(chǎn)品升得很快，有什么樣的策略？

棒谷供應(yīng)鏈高級開發(fā)經(jīng)理李孝鵬：跨境電商這一塊有很多的軟件，例如黑科技之類的。其實最好的分析還是平臺，從平臺里面去分析。我們開發(fā)的時候，肯定是具體到某一個大類里面某一個細分類目，然后在細分領(lǐng)域把這個產(chǎn)品研究透徹，不管是從市場容量，還是用戶群體這一塊都是一個很好的開展。

陳淑雯：請問市場容量怎么判斷？棒谷是怎么通過數(shù)據(jù)去了解這些海外市場的？    

棒谷供應(yīng)鏈高級開發(fā)經(jīng)理李孝鵬：市場容量方面，我們可以從消費群體那里去看，比如說箱包鞋帽，大眾所需要的，然后是喜聞樂見的，就是有足夠的購買能力去購買，諸如此類。

陳淑雯：最近發(fā)現(xiàn)，不管是超大型、中型、小型，超大做直郵的賣家都有悄悄做精品、做品牌、做深度定制，原來100%做FBA的，20幾個或者在100個SKU之內(nèi)精準做亞馬遜賣家的，他們也在大規(guī)模增加SKU，感似乎全世界在趨同。作為海外倉的負責人，您覺得從鋪貨的角度跟海外倉產(chǎn)品備貨角度，分析下這個問題？

第二個問題，歐洲、美國最近銷售稅，增值稅，政策都非常緊，各個平臺都在要求稅務(wù)合規(guī)，請問作為海外倉必須要通過正規(guī)出口出去的，寶視佳是怎么控制稅的問題而不去影響到成本？    

寶視佳海外事業(yè)部負責人魏樹杰：首先針對第一個問題，直郵跟海外倉分兩塊，從宏觀來了解就是小包跟大件的產(chǎn)品。怎么宏觀定義海外倉的產(chǎn)品？我會定品類，再去定產(chǎn)品，做哪個國家，哪個品類是第一個考慮的問題，假如說做美國，會首選做家居類的產(chǎn)品，家居類占美國整個市場的份額是多少，這筆數(shù)據(jù)相信各位賣家可以自己去做一下，這是其一，做市場的定位。

另外，就是小包區(qū)別海外倉物流的渠道。小包，發(fā)大件的時候，成本是做不過去的，要以海外倉的形式把大件的產(chǎn)品運出去，海外倉的產(chǎn)品要求的是正規(guī)的產(chǎn)品。剛才談到有關(guān)認證的問題，海外倉直郵的產(chǎn)品可以走出去，但是海外倉的產(chǎn)品，如果不正規(guī)，可能在海關(guān)那里就被扣押，在產(chǎn)品那一塊我們倒是希望在場的各位工廠、供應(yīng)商，各位賣家能夠正規(guī)化，提供到的產(chǎn)品。希望能夠有相關(guān)的認證，比如CE等認證，同時也是站在供應(yīng)商跟賣家角度考慮的安全保障。

第二個問題，針對稅的問題，我們都是正規(guī)化交稅、補稅，那怎么去彌補欠缺呢？第一，同樣的產(chǎn)品，不同的價格，假如你站在消費者的角度來考慮這個問題，你會怎么去定義這個產(chǎn)品，我會買便宜的，還是買貴的？同一個產(chǎn)品賣高價者，因為稅少的都有十幾個點，這十幾個點我會把產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、品牌打出來，提高利用率，彌補消費稅，從而彌補各方面的銷售額。

陳淑雯：海外倉做的產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品選擇、供應(yīng)商選擇，專利、認證等這么多，這么麻煩，為何還去做海外倉？

寶視佳海外事業(yè)部負責人魏樹杰：必須做的。因為小包大家都在做，海外倉沒幾個人在做，我就在做。

陳淑雯：所以你要走海外倉，先產(chǎn)品品質(zhì)提上去，然后要把商品備到海外去，這樣可以更貼近海外的消費者，讓他們感覺到本土的品牌沒有太大的區(qū)別？

寶視佳海外事業(yè)部負責人魏樹杰：可以這么理解。

陳淑雯：第二個問題，有關(guān)于打造品牌，請您告訴我，寶視佳在海外倉備貨的品牌，您的策略是什么，主打是中高檔還是中低檔？

寶視佳海外事業(yè)部負責人魏樹杰：品牌肯定是得注冊，注冊下來才是品牌，怎么打造的？這個問題應(yīng)該是徐總做銷售總監(jiān)打造這個品牌這個問題，我覺得他回答比我更有說服力。

陳淑雯：請問藍思徐總是怎樣定義精品，怎樣把精品跟品牌串聯(lián)起來，包裝成讓海外消費者認可、追隨，有黏性的東西？

藍思銷售總監(jiān)徐剛：精品不是說供貨商拿過來一定好，也不是一款產(chǎn)品都是自己設(shè)計和開發(fā)，主要是看在某個平臺上面，它的市場容量怎樣，不可能說一款產(chǎn)品全是自主研發(fā)，如果說這個類別在市場上的容量還可以，看這一款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的人又不多，那么就可以嘗試著去做一下精品和品牌。

陳淑雯：此前方總提到說信息化是跨境電商企業(yè)提升規(guī)模、擴大規(guī)模非常關(guān)鍵的因素。那么，在選品開發(fā)方面，在產(chǎn)品采購方面，信息化怎么體現(xiàn)？為什么它那么重要？另外一個問題，薩拉摩爾是怎么去實現(xiàn)這個信息化呢？

方政：假如現(xiàn)在需要開發(fā)一個產(chǎn)品，但我可能不是很懂品牌的思路，只要簡單的一個道理就是要低價。1688上會有海量的商品呈現(xiàn)在我們的面前，我們?nèi)绾蝸泶_保它是低價呢？如果有一個很好的信息化手段，比如說可以通過圖片識別或者是關(guān)鍵字識別，能夠自動把想要的關(guān)鍵詞選擇好相關(guān)度很高的供應(yīng)商，并且把他們的價格進行一定程度的區(qū)分，并且排除無效信息的干擾，選品的速度也是很快的。

現(xiàn)在各平臺對賣家發(fā)貨跟備貨要求很高，在采購環(huán)節(jié)，我們也需要一個快速的備貨、補貨的機制。1688供應(yīng)商參差不齊，配合水平不一致，如果通過統(tǒng)一的信息化手段，把每一家1688供應(yīng)商發(fā)貨的信息給獲取下來，在倉庫收貨的環(huán)節(jié)可以節(jié)約很多的核對訂單以及查找訂單的時間。

比如說KPI的接口獲取信息，這信息的細節(jié)，從產(chǎn)品開發(fā)到采購，都有很大提升，也是作為一個中小賣家向高層次賣家跨越的重要的一個節(jié)點，或者說是彎道超車的機會。

陳淑雯：剛才聽到幾個關(guān)鍵詞，低價、效率、速度。我想問一下，在公司里面嚴格執(zhí)行信息化前后，有沒有類似一些數(shù)據(jù)上的對比，可以分享的？

薩拉摩爾COO方政：就產(chǎn)品開發(fā)來說，以前一個產(chǎn)品開發(fā)人員每天能夠去進行仔細研究和開發(fā)的產(chǎn)品可能只有5個SKU，因為要花很多的時間去篩選供應(yīng)商，過濾掉很多無效信息跟重復(fù)的信息。自從用了一些1688開放的接口以后，這個產(chǎn)品開發(fā)的人員每天可以進行深入挖掘有50個產(chǎn)品，每一個人可以花更多的時間處理經(jīng)過信息化后的數(shù)據(jù)。也就是說這個數(shù)據(jù)已經(jīng)相當大程度排除了無效信息、重復(fù)信息以及我們不想要信息的干擾，讓我們所有的開發(fā)人員把精力聚焦更有用的信息點上。沒有人愿意整天做重復(fù)和機械的工作，我們盡量把重復(fù)和機械的工作交給機器去完成，讓人盡可能從事創(chuàng)造性的工作。

陳淑雯：您覺得我們在做深度定制，找工廠做加工定制的時候，可以采用信息化手段做一些效率上的提升嗎？

薩拉摩爾COO方政：我相信肯定是有的，但是目前來說，信息化大家都是屬于探索階段，肯定把這個東西應(yīng)用于日常更為復(fù)雜的重復(fù)性的工作。對于定制可能更多牽扯創(chuàng)造性工作，重點是會放在物料的流程管控上，通過物料管控，進行制造的話，一兩個物料缺貨就會有出現(xiàn)問題，通過這些節(jié)點控制來改造它。我們在這方面還沒有很多的經(jīng)驗，但是相信可以在上面逐漸反力。

陳淑雯：我想問魏樹杰，海外倉肯定是會跟很多工廠對接，找很多的產(chǎn)業(yè)貸。請問你們在工廠的開發(fā)，產(chǎn)業(yè)貸的挖掘上，以及跟優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的管理和開發(fā)上，你有怎樣的經(jīng)驗或者教訓(xùn)都可以跟我們分享一下。

寶視佳海外事業(yè)部負責人魏樹杰：第一，我們公司秉承的原則，選擇的工廠是喜歡我們的工廠。你喜歡我們，我們才有故事，這是一個問題的開始。所以我們選擇供應(yīng)商、工廠，是會優(yōu)先選擇喜歡我們的工廠，這個才能造成后面的合作。我們才有共同的話題，才能聊合作。

第二，說到備貨這方面，海外倉不可能一次性幾千萬全部丟過去，就需要測評的產(chǎn)品，希望我們供應(yīng)商工廠能跟我們公司達成共識，實現(xiàn)共贏的目標，工廠供應(yīng)商也不希望是做一次性生意。假如說一次性下幾百萬，產(chǎn)生滯銷了，這筆庫存誰來幫我承擔，下一次是否還愿意去找你訂貨？怎么解決這個問題，就是試款，測評，簡單說能降低批次，甚至大家這筆庫存協(xié)商怎么推廣，大家擬一個方案，怎么去推廣。

陳淑雯：寶視佳是怎樣讓工廠喜歡上你們呢，你們又怎樣判斷這家工廠是你們喜歡的呢？要考慮哪些因素？

寶視佳海外事業(yè)部負責人魏樹杰：首先說喜歡我們的，寶視佳我們在供應(yīng)商這一塊，口碑其實是算相對比較好的。我喜歡的怎么去做呢？第一，選品這。我希望有正規(guī)化工廠，要有認證的，報稅的，因為我們有做退稅方面，這是我選供應(yīng)商、選工廠的標準。    

陳淑雯：你剛才提到外貿(mào)工廠有很多愿意跟跨境電商合作，我有一個問題問一下在座幾位，現(xiàn)在有很多工廠想要自己去做賣家，并且正在自己去做賣家，大家是怎么看這個問題呢？可以先請李總分享一下。

棒谷供應(yīng)鏈高級開發(fā)經(jīng)理李孝鵬：作為一個工廠，肯定是以生產(chǎn)產(chǎn)品、研發(fā)、制造為主，銷售是比較欠缺的。所以工廠自己去做銷售的話，可能有一點欠缺的。畢竟術(shù)業(yè)有專攻，并不能邊做生產(chǎn)邊做跨境電商銷售。也可以學(xué)習小米的模式，直接入股供應(yīng)商，跟供應(yīng)商共同合作，共同成長，這比較貼近實際。

寶視佳海外事業(yè)部負責人魏樹杰：我本人不排斥供應(yīng)商做平臺，我也需要對手，你生產(chǎn)產(chǎn)品做平臺，你有你的專業(yè)，你有你的建平臺方法，是否可以成為榜樣，你能夠做得好，我一定能比你做得更好，因為這是我的專業(yè)。

薩拉摩爾COO方政：工廠自己做賣家，或者說賣家自己做品牌。我覺得應(yīng)該是這樣，每一個工廠也好，每一個賣家也好，首先自己對自己有一個清晰的認識，知道自己的資源稟賦是什么，我是擅長研究和開發(fā)的團隊，還是一個擅長研究銷售和運營、推廣的團隊，我做開發(fā)很強，那我能不能從團隊當中選拔到能做銷售的人，能做電商的人。

我們面對的是左手邊是貿(mào)易業(yè)，右手邊是市場，非洲也有電商，加起來有60億人口，電商滲透率有30%的話，也有20多億。我們面臨的是巨大全球多元化市場，有一部分工廠可以自己做研發(fā)，自己做銷售。這種工廠我們只能說希望你能夠做得更好，把中國制造做得更好。對于一部分他沒有這部分資源稟賦的，作為貿(mào)易公司我們就是這部分的資源稟賦，我們扮演就是這么一個角色，幫助你一起把產(chǎn)品賣向全世界不同的市場，這是賣家的定位，自己對自己的定位首先是清晰的，第二是自豪的，我們幫助了沒有銷售能力的工廠做了他們做不到的事情，我們給工廠創(chuàng)造了價值，給消費者也創(chuàng)造了價值，讓他們以更高性價比買到東西，這是驕傲自豪的事情，所以跟工廠沒有什么沖突。

藍思銷售總監(jiān)徐剛：主要是看供貨商自己的決心，如果供貨商想轉(zhuǎn)行做跨境，兩種經(jīng)營模式是不同的，自己能不能堅持下去，第二個前期巨大投入，第三個你肯定是會走很多很多彎路，這些你能不能堅持下去，如果說這些都不能堅持下去的話，那么你只是試探性的去做跨境電商的話，其實是勞民傷財?shù)氖隆?/p>

陳淑雯：我想問問方總，作為剛剛擁抱了資本，年輕的跨境電商公司，為什么這幾年資本這么青睞跨境電商這個行業(yè)，這個領(lǐng)域呢？

薩拉摩爾COO方政：所有資本都是足力的，增長率跟利潤率目前高于國內(nèi)其他行業(yè)的平均增長率。國家層面來說，對于傳統(tǒng)的外貿(mào)是一個承接轉(zhuǎn)型的主要載體，傳統(tǒng)外貿(mào)當中，其實有一些是萎縮的，特別是低端的制造業(yè)，就需要跨境電商行業(yè)促進產(chǎn)業(yè)升級，以及更加貼近外國的消費市場。

政策層面是鼓勵的，并且是沒有風險的，為什么資本沒有那么青睞其他行業(yè)，比如游戲行業(yè)。其實是有政策風險的，大家都知道這個是有爭議的，所以行業(yè)本身政策比較明朗，是我們的優(yōu)勢。當然行業(yè)也有一些問題，缺乏立法、包括海外等。

陳淑雯：未來5年，最大的增長點是來自哪里？

薩拉摩爾COO方政：大家回顧一下大家在淘寶、天貓購物的歷史，我相信對出口電商也是一樣的，國外的消費者最開始網(wǎng)購主要是便宜，第二就是買他買不到的東西，第三后邊也有一個品質(zhì)升級的過程，原來有這么多可以在網(wǎng)上買，原來有這么多東西，原來只能在超市或者是線下店買，現(xiàn)在也可以在網(wǎng)上買，所以這是未來的增長點。我們做出口的，最開始可能賣的都是電子產(chǎn)品，一波賣的是服裝，后來擴展的品類越來越多，未來的增長點還是品類拓展，而且要拓展到所有消費者想到和想不到的產(chǎn)品可以在上面有得賣，除了餐飲我需要去吃，除了服務(wù)業(yè)需要現(xiàn)場消費，其他所有的貨物貿(mào)易都可以在網(wǎng)上完成，需要我們大力拓展品類，隨之配套就有物流，海外倉也好，或者是其他，還有他的客服，因為很多東西牽涉很多復(fù)雜的安裝過程，還有技術(shù)支持的團隊，這方面是未來需要深耕的地方，只有把這些配套的客服也好，物流也好給解決到位，我們才能進一步在遠期拓展品類。

我覺得品類方面是很大的一個機會，也是未來很大的增長。像中國過去的增長是比較快的，但是我們面對主要的美國、歐洲、俄羅斯增長率沒有那么好，可能美國好一點，歐洲、俄羅斯不太好，我們需要關(guān)注到他們消費的升級情況。過去15年，國家都是在持續(xù)進行消費升級，原來在網(wǎng)上購買只想買便宜貨，現(xiàn)在想買好東西，出口市場我相信也是這樣的，但是這個過程需要細分，可能某些市場進步比較快，會快速想從低價升級到想要好東西的一個市場，其他一部分市場受限于自己的經(jīng)濟因素，可能是會轉(zhuǎn)型得慢一點，適度超前，也不要過于超前，可能還沒有起風就摔死在沙灘上，過后超前的話，那又怕錯過了。

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