隨著傳統(tǒng)外貿(mào)趨勢(shì)的變化，原本的大宗B2B貿(mào)易，逐漸朝著“碎片化、高頻率和移動(dòng)端化”等方向發(fā)展，不僅賣家需要做運(yùn)營(yíng)上的調(diào)整，平臺(tái)在賦能賣家上也積極響應(yīng)。在剛剛結(jié)束的“品商兼優(yōu) 買賣全球”2018阿里巴巴新貿(mào)節(jié)商家大會(huì)上，阿里巴巴副總裁余涌以及阿里巴巴中小企業(yè)國(guó)際貿(mào)易事業(yè)部聯(lián)席總經(jīng)理張闊，就2018年新茂節(jié)乃至未來(lái)國(guó)際站，將如何提升買賣雙方的交易率以及用戶體驗(yàn)上做了詳細(xì)解析。在買家群體上，基于更為清晰的畫像描述進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)，阿里將幫助賣家在確定性服務(wù)的提供上更為精準(zhǔn)；另外，在物流費(fèi)用，在保質(zhì)的情況下提供行業(yè)價(jià)格最低的服務(wù)；同時(shí)在交易支付端上，努力做到跨境B2B的費(fèi)率降為零……

正是在阿里這種強(qiáng)力的扶持下，國(guó)際站9年的老會(huì)員紹興可飛家紡也勇于擁抱“變化”，首次參加了阿里國(guó)際站新貿(mào)節(jié)，其創(chuàng)始人黃雪峰介紹道：“最近幾天詢盤量已經(jīng)有明顯增加，從目前的狀況來(lái)看，三月份新貿(mào)節(jié)銷量最少是平時(shí)的兩倍以上。”

據(jù)了解，主營(yíng)圍裙產(chǎn)品的紹興可飛家紡，2017年銷售總額達(dá)到1500多萬(wàn)人民幣，并與迪士尼、環(huán)球影城、Benefit等全球知名企業(yè)建立了深度的合作，但誰(shuí)曾想這樣的優(yōu)商也有一段到靠抵押房產(chǎn)維持經(jīng)營(yíng)的艱辛創(chuàng)業(yè)史。

三個(gè)月虧掉全部身家，慘痛的失敗中結(jié)出成功的種子

2007年，黃雪峰正式注冊(cè)了公司，開設(shè)了工廠，開啟了外貿(mào)之路，但從內(nèi)銷初轉(zhuǎn)生產(chǎn)、外貿(mào)的他走的卻并不輕松。

“其實(shí)，當(dāng)時(shí)我們內(nèi)銷生意做得還不錯(cuò)，但每年到了年底，各種欠款、催款各種麻煩讓我不勝其擾，所以我就轉(zhuǎn)去做外貿(mào)，同時(shí)也開設(shè)了工廠，只要是紡織相關(guān)的產(chǎn)品如窗簾、圍裙、口罩、床上用品、國(guó)旗、桌布等我們都做，也是瞎做，結(jié)果三個(gè)月就虧了二十多萬(wàn)，現(xiàn)金基本上花光。”黃雪峰講道。

“賠本的生意”致使黃雪峰的妻子勸說(shuō)黃雪峰關(guān)掉工廠專注內(nèi)銷生意，但從不服輸?shù)狞S雪峰不僅沒(méi)有聽進(jìn)妻子的勸告，反而背著她將婚房抵押，貸款二十三萬(wàn)，繼續(xù)他的外貿(mào)之路。不過(guò)這一次，他不再盲目，而是靜下心來(lái)認(rèn)真總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)。

黃雪峰介紹：“現(xiàn)在講起來(lái)都是輕描淡寫的，但當(dāng)時(shí)真的是非常痛苦，正是在這種巨大的心理壓力下，回頭分析那三個(gè)月的失敗教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)唯一沒(méi)有虧錢的訂單就是圍裙，所以我決定，專注圍裙的生產(chǎn)。”

待真正進(jìn)入了圍裙行業(yè)后，黃雪峰發(fā)現(xiàn)，圍裙雖然看似簡(jiǎn)單，卻暗藏諸多門道，比如圍裙的標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)是接近于服裝類的，而本身的價(jià)格又較低近似于家紡類產(chǎn)品。反過(guò)來(lái)，家紡的廠家生產(chǎn)不出好品質(zhì)的圍裙，而服裝廠家又無(wú)法降低圍裙的生產(chǎn)成本。這樣黃雪峰發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，也更堅(jiān)定了他專注圍裙的信念。

投身阿里國(guó)際站，讓圍裙生意煥發(fā)生機(jī)

2008年，偶然的機(jī)會(huì)，黃雪峰接觸到了阿里巴巴國(guó)際站，因?yàn)楫?dāng)時(shí)政府對(duì)于廠家入駐阿里巴巴也有一定的扶持，抱著“掛著玩”的心態(tài)，黃雪峰開通了阿里巴巴國(guó)際站的店鋪。隨著時(shí)間的推移，黃雪峰越來(lái)越感覺(jué)到電商以及跨境貿(mào)易是一個(gè)大趨勢(shì)，因此2010年他將工廠搬到了更大的地方，新招了外貿(mào)業(yè)務(wù)員，準(zhǔn)備在阿里巴巴國(guó)際站上大干一番事業(yè)。

“剛開始，覺(jué)得只要產(chǎn)品更好，客人自然會(huì)找上門來(lái)的，結(jié)果在實(shí)踐的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，好產(chǎn)品固然重要，但酒香也怕巷子深——一個(gè)網(wǎng)站的建設(shè)，包括人才培養(yǎng)機(jī)制、圖片美化、店鋪裝修、引流推廣這些都非常重要。”黃雪峰講道。

在參加了阿里巴巴的培訓(xùn)后，黃雪峰才知道為什么以前網(wǎng)站的客人少，為什么自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)員總是很難出單，也明白了什么叫引流，什么叫客戶體驗(yàn)。

黃雪峰介紹道：“此前，我們其實(shí)和老外接觸的很少，真正和國(guó)外客戶接觸還是在阿里國(guó)際站上，在這之后我們的業(yè)務(wù)員接單能力和英文交流水平明顯提高。同時(shí)，在阿里的培訓(xùn)和引導(dǎo)下，我們也了解了很多運(yùn)營(yíng)的知識(shí)，比如我們之前給客戶打樣都是免費(fèi)還包郵的，在阿里的建議下，我們采用打樣收費(fèi)，下單后退打樣費(fèi)的策略，不盲目的相信客戶，訂單反而慢慢多了起來(lái)。包括后來(lái)我們花錢做推廣，請(qǐng)專業(yè)的美工，給客戶更好的體驗(yàn)，讓他們更容易找到我們。”

訂單碎片化是大趨勢(shì)，只做高性價(jià)比讓消費(fèi)者放心的產(chǎn)品

隨著黃雪峰在阿里國(guó)際站上的生意越做越大，每年?duì)I業(yè)額和利潤(rùn)都在保持著高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但黃雪峰卻坦言：“盡管我們公司已經(jīng)開了11年，但我感覺(jué)真正步入正軌的節(jié)點(diǎn)還是2017年，現(xiàn)在回頭看，我們也非常慶幸在2016年底的決策。”

據(jù)了解，此前，黃雪峰的工廠主要是OEM為主，但從2016年底開始，他轉(zhuǎn)型做現(xiàn)貨模式，根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，黃雪峰了解什么產(chǎn)品、款式、顏色好賣，就提前備貨，當(dāng)然定制化的生產(chǎn)也在同步進(jìn)行，但如此一來(lái)，是給予客戶更多的選擇——定制的產(chǎn)品，交貨期70天左右，現(xiàn)貨交貨期就30天左右，客戶可自由抉擇。

提起這一轉(zhuǎn)變的原因，黃雪峰表示：“早在2015、2016年，阿里巴巴客戶經(jīng)理就找過(guò)我們，給我們講了接下來(lái)17年、18年國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)——訂單碎片化、多頻次、個(gè)性化。”在此后的經(jīng)營(yíng)中黃雪峰也有切身體會(huì)，比如之前客戶一次性下單20萬(wàn)件，后來(lái)20萬(wàn)件分成多個(gè)批次，可能每次5萬(wàn)件、3萬(wàn)件。在近幾年亞馬遜等B2C電商平臺(tái)的影響下，有的客戶下單甚至每次只有幾千件、幾百件。尤其是在2016年G20峰會(huì)前，大批染廠被關(guān)閉，之前10天左右的面料生產(chǎn)周期，被拉長(zhǎng)到25-30天甚至更長(zhǎng)，且不穩(wěn)定，而黃雪峰的客戶主要是針對(duì)企業(yè)制服，如星巴克、迪士尼、麥當(dāng)勞、賽百味，他們更看重的就是采購(gòu)的時(shí)效性，所以在某種程度上黃雪峰也是被逼得去做大面積備貨。

黃雪峰認(rèn)為，從OEM下單生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨、庫(kù)存模式，一方面順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，另一方面，也為他帶來(lái)了更為寬泛的消費(fèi)受眾。

“因?yàn)楝F(xiàn)貨模式，我們現(xiàn)在對(duì)于客戶下單沒(méi)有了起訂量的要求，也就是說(shuō)世界上任何一個(gè)雜貨鋪的老板都可以用我們的產(chǎn)品。同時(shí)，這樣的訂單我們不僅能夠收獲更多的利潤(rùn)，客戶接受的接受度也提高很多，因?yàn)橥惍a(chǎn)品在本國(guó)要貴得多。”

黃雪峰表示，2017年這種備現(xiàn)貨的自營(yíng)模式，已經(jīng)占其總交易量的10%，而在未來(lái)兩年，他計(jì)劃將這一數(shù)字提升到50%-60%。與此同時(shí)，產(chǎn)品的發(fā)明與創(chuàng)新，以及社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)，都是他接下來(lái)要著重發(fā)力的方向。

“我覺(jué)得，我們現(xiàn)在有能力也有義務(wù)，將整個(gè)圍裙制造行業(yè)的水準(zhǔn)提高，改觀消費(fèi)者對(duì)于圍裙的固有印象，做出環(huán)保、高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的平價(jià)產(chǎn)品，我們不想做LV，我們要做出類似于無(wú)印良品的產(chǎn)品——高性價(jià)比，讓消費(fèi)者放心。”

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