中國賣家正在主導(dǎo)亞馬遜市場！

2017年，僅在亞馬遜美國站，就有超過25萬的中國賣家加入；31%的美國站賣家來自中國；在TOP10賣家中，中國賣家就占據(jù)了4位：

中國賣家何來的本錢？除了一些特定的航運(yùn)、稅收優(yōu)勢以外，中國賣家到底是如何占領(lǐng)亞馬遜市場的？

關(guān)于這個問題，亞馬遜大賣家Chad Rubin 指出，相對于患得患失的美國賣家（常常擔(dān)憂低價競爭者、直銷廠商的出現(xiàn)，或者突然失去供應(yīng)商等），中國制造商有著豐富的經(jīng)驗，他們在亞馬遜處于一個獨特的地位，他們很清楚什么產(chǎn)品有市場、成本多少，以及各類產(chǎn)品的市場所在。

Chad Rubin不僅是一位亞馬遜大賣，同時還是Crucial Vacuum和電商ERP系統(tǒng)Skubana總裁、亞馬遜賣家培訓(xùn)會PROSPER Show的董事會成員。

Chad Rubin認(rèn)為，美國賣家應(yīng)向中國賣家學(xué)習(xí)如何穩(wěn)健地立足于亞馬遜。

為此，Chad Rubin對中國頂尖亞馬遜賣家Anker進(jìn)行了詳細(xì)分析，為各類賣家理清了一條可復(fù)制的成功之路：

1、專注于自己的品牌

人們不僅僅購買產(chǎn)品，他們還看重購買的品牌。

很多人可能不知道，許多大品牌產(chǎn)品的制造商也會銷售相同產(chǎn)品給一些較不知名的便宜品牌。同樣的產(chǎn)品，人們卻愿意支付更多的錢購買知名品牌的產(chǎn)品，這不僅僅因為產(chǎn)品的包裝不同，還源于人們對于品牌的信任。

而Anker所做的就是引起人們的興趣，建立人們對品牌的信任。從谷歌趨勢圖來看，不難發(fā)現(xiàn)，自2016年2月以來，Anker的熱度就超過了美國IT配件銷量第一的Belkin。

除了亞馬遜，Anker還開設(shè)了eBay、速賣通和新蛋店鋪，并經(jīng)營著自己的網(wǎng)站，為客戶提供多方購買渠道。在這一些列擴(kuò)張過程中，Anker一直致力于建立其品牌聲譽(yù)。

下圖是Anker和Belkin在Alexa（通過網(wǎng)站流量對網(wǎng)站進(jìn)行排名）的排名，可以看出，Belkin僅在美國的排名略高。雖然Anker在美國排名雖略低于Belkin，但在全球的擁有更高的排名，Anker正努力將自己建立為一個可持續(xù)發(fā)展的品牌。

從下圖“Anker”在亞馬遜搜索結(jié)果數(shù)量可知，Anker不僅互聯(lián)網(wǎng)上建立了廣泛的品牌認(rèn)知度，并在亞馬遜上占據(jù)著主導(dǎo)地位。

建立起品牌認(rèn)知度，有利于客戶信任的獲取，一旦人們信任你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品的可能性將大大提高，并產(chǎn)生二次購買。長期客戶的積累對于賣家來說是非常有利的，利潤將大大提高。

2、盡早獲得客戶反饋

越早得到客戶反饋，你就能越早了解客戶想法，并能夠相應(yīng)地對營銷策略進(jìn)行調(diào)整，這是Anker的策略之一。

Anker在眾籌平臺Indiegogo發(fā)布活動，不僅為自己的膠囊投影儀籌集了超過120萬美元，還為自己營造了一個零成本進(jìn)行新創(chuàng)意測試的地方。Indiegogo活動使得Anker能夠直接向消費(fèi)者展示產(chǎn)品，及時了解消費(fèi)者的想法，而且使得產(chǎn)品在生命周期最初就能獲得銷售。

對于電商賣家來說，在你包裝和發(fā)布產(chǎn)品之前，你需要弄清楚目標(biāo)客戶到底需要什么，他們的習(xí)慣用詞、不喜歡什么、在意什么等，這些將對銷售產(chǎn)生極大的積極影響，這也是為什么賣家要盡早得到客戶反饋的原因。

如果你能像Anker一樣，在前期通過測試或各種渠道得到足夠的客戶反饋，并將你對反饋的理解融入到產(chǎn)品中，對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，市場必定會給予你等價的回饋。

3、改進(jìn)已成功的產(chǎn)品

Echo Dot語音機(jī)器人是亞馬遜最出名的自營產(chǎn)品之一，定價為49.99美元。Anker的Eufy Genie功能與其相同，包括訪問Alexa語音助手和能夠接受超過15000個語音指令等，卻僅售34.99美元。

你可以嘗試跟Anker用同樣的策略，找到特別成功的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供低價的替代品或者對產(chǎn)品功能進(jìn)行改進(jìn)升級。這里需要提醒你的是，低價并不意味可以提供質(zhì)量較差的產(chǎn)品。

搜索量高是成功產(chǎn)品的特點之一，MerchantWords這類的關(guān)鍵詞查詢工具能用來了解產(chǎn)品的搜索量。如下圖，亞馬遜Echo的搜索量超過600萬。

即使Anker只獲得了亞馬遜Echo 2%的月搜索量，月搜索量13萬次，也是非常不錯的。

4、到線下銷售

你是否已經(jīng)聽說了亞馬遜的新零售商店， Anker也同樣開了4家實體店，并且已經(jīng)有所收益。

電商商店進(jìn)入線下，不僅方便消費(fèi)者能在購買前觸摸和查看到產(chǎn)品，做出更高效的選擇，還有益于品牌形象建設(shè)。

線下商店所獨有的高質(zhì)量客戶互動，將鞏固和加深品牌在客戶心中的地位。

更重要的是，線下顧客再次購買并成為品牌忠實顧客的可能性是線上客戶的三倍。

如果你在猶豫開實體店所需的成本，你不能忽略的是，開實體店所省下的運(yùn)費(fèi)、物流費(fèi)用和退貨費(fèi)用等。

當(dāng)然,并不是所有的電商商店都適合開實體店，這需要你的業(yè)務(wù)足夠大、品牌足夠強(qiáng)。而且，有時，你并不需要開自己的商店，只需要在某些商店放入你的產(chǎn)品，就能產(chǎn)生很大的積極影響。

5、將品牌多元化

最初，Anker是以低價手機(jī)配件品牌的形象進(jìn)入電商市場的，主要銷售手機(jī)充電線等。如今，Anker將產(chǎn)品多樣化，從電池到智能家居系統(tǒng)都有所涉及。

Anker為不同利基產(chǎn)品創(chuàng)建了多個新品牌,迎合了不同的利基市場，并爭取各品牌能在各自的領(lǐng)域都做到最好。

有人會問，Anker為什么不直接多樣化它所在的類別——電子產(chǎn)品？

因為，人們更愿意信任在一個產(chǎn)品或服務(wù)上做到極致的品牌。當(dāng)Anker在新的利基市場創(chuàng)建新品牌時，這能讓它較容易地戰(zhàn)勝其它競爭對手，立足于小市場的頂部，從而獲得客戶信任。

如果你有一個新想法或看中一個機(jī)會，可以事先了解相關(guān)市場，考慮它是否適合你現(xiàn)有的利基市場？你現(xiàn)在的客戶是否也需要這類產(chǎn)品？如果需要，可以用現(xiàn)有品牌來推出這一產(chǎn)品嗎？如果不可以，可以考慮推出新品牌，針對新產(chǎn)品所涉及的受眾等。

6、與社交媒體網(wǎng)紅合作

所有知名互聯(lián)網(wǎng)品牌都有一個共同點，他們懂得利用網(wǎng)紅來分享和傳播他們的品牌。像運(yùn)動品牌Under Armour就是利用社交媒體分享將自己的品牌推向了國際。

Anker也不例外，該公司一直通過為網(wǎng)紅提供免費(fèi)產(chǎn)品等，尋求產(chǎn)品分享、評論等來建立社交媒體影響力。

如今看看Anker的社交媒體賬戶，Instagram上有55.9萬粉絲， Facebook上有超過30萬的粉絲，獲得了近30.9萬個贊。

30.9萬個贊是什么概念呢？你可以對比一下，美國最大的電子制造商之一的惠而浦（Whirlpool），僅獲得75000個。

社交媒體這一營銷渠道對于電商賣家來說，日益重要，它除了可以幫助賣家獲得更多的關(guān)注(即使是在嚴(yán)重飽和的市場)，接觸各類消費(fèi)者，還有利于擴(kuò)大口碑和品牌知名度建設(shè)。

7、構(gòu)建合理地配送網(wǎng)絡(luò)

Anker總部在中國，該公司除了使用FBA來快速交付國際訂單，它在美國西海岸還有一個倉庫。

為什么Anker還要在那設(shè)個倉庫呢？

Anker從中國出口商品到洛杉磯國際機(jī)場（美國西海岸第一大城市）只需12天，而到東海岸則需要23到30天的時間。在西海岸設(shè)立倉庫，能使Anker獲得極大的價格優(yōu)勢，并將產(chǎn)品更便宜且更快地運(yùn)到美國買家的手中。

如果你的產(chǎn)品也是從中國出口到美國，并且你的業(yè)務(wù)規(guī)模夠大，那么在西海岸投資倉儲可以為你節(jié)省很多的成本支出。

8、精簡公司

公司人員越多，公司越大？其實不然。

Anker等電商品牌善于利用自動化技術(shù)，只雇傭最少的員工來來管理必要的工作，如有需要會將一些工作外包給其它公司。

通過這種方法，Anker能夠持續(xù)增加收益，而不需增加員工人數(shù)。2016年，Anker收入超過3千萬美元，公司員工僅150個。

你可以學(xué)習(xí)Anker的做法，它采用自動化管理軟件來提高工作效率、簡化辦公人員。如Skubana公司的采購訂單工具，能夠根據(jù)你的庫存水平自動創(chuàng)建采購訂單。

結(jié)論

想象一下，當(dāng)你的品牌像Anker一樣，擁有了一批忠實的客戶，他們維護(hù)并信任你的產(chǎn)品，當(dāng)市場上的低價仿冒品出現(xiàn)時，你就可以不那么擔(dān)心了。

此外，合理分配你的支出，規(guī)劃公司規(guī)模、管理，將使你在面對各種新機(jī)遇或風(fēng)險時更加靈活。

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