在歷史的潮流中，往往是跟上趨勢的人才能不被時代拋棄。跨境電商走到今天，經(jīng)歷過野蠻生長的時期，正迎來一個新的變革，制造商成為各大平臺重點關注的對象，制造企業(yè)本身如今也面臨著艱難轉(zhuǎn)型，跨境電商的出現(xiàn)，將兩者完美結合起來。

在這場轉(zhuǎn)型變革之中，有人抱著壯士斷腕的決心，有人是小試一把的嘗鮮心態(tài)，有人成績驚艷，有人留下黯然神傷的教訓。這些都可為后來者借鑒，億邦動力網(wǎng)盤點了不同的代表性的企業(yè)轉(zhuǎn)型之路。

為何跨境紛紛盯上制造業(yè)？

傳統(tǒng)制造業(yè)，一直以來作為OEM代工的角色，無論是對傳統(tǒng)外貿(mào)或國內(nèi)的商貿(mào)鏈條，這些產(chǎn)品制造背后的工廠，屬于廉價加工的存在。但在整個商貿(mào)生態(tài)圈中，卻又最為重要。

眾所周知，近幾年，傳統(tǒng)的外貿(mào)份額逐漸下滑。而由于原材料、人力等成本的上升，很多制造業(yè)開始往越南、孟加拉國等地方遷移。但最根本的因素是，因為互聯(lián)網(wǎng)和電商的沖擊，制造業(yè)也開始變換了風向。

作為跨境出口電商平臺主力軍的亞馬遜，也早已盯上了制造企業(yè)的無限機會。去年9月，亞馬遜中國全新上線“制造+”項目，為制造企業(yè)提供服務和專屬資源，開拓全新渠道、打造全球品牌。而僅僅過去一年，參與“制造+”項目就已超過千家制造企業(yè)。

今年11月，亞馬遜全球開店推出“制造+”升級計劃，六大制造區(qū)域、產(chǎn)業(yè)帶以及“大賣家·制造商”對接將成為亞馬遜未來重點發(fā)展的方向，重構制造企業(yè)的運營策略和模式。

除了亞馬遜，跨境電商平臺Wish也在今年開始加碼制造型企業(yè)。今年上半年Wish也推出了“星工廠”平臺項目，主要集中在杭州周邊區(qū)域進行拓展和嘗試。

目前“星工廠”已經(jīng)發(fā)展到40個不同品類的賣家團隊，SKU大概有1萬多個，300多家工廠，已在平臺進行測試。繼杭州之后，Wish的星工廠項目也拓展到了華南區(qū)域。

Wish中國區(qū)總裁丁浩川告訴億邦動力網(wǎng)，“星工廠”平臺2.0版本，意在想借助第三方專業(yè)化的資源來和Wish做數(shù)據(jù)篩選，對接和篩選傳統(tǒng)制造業(yè)的工廠，向廣大賣家群體提供更加直接有效，又符合平臺導向的供應鏈服務平臺。

在主客觀條件都趨于轉(zhuǎn)型跨境電商的風向時，不少制造企業(yè)開始了探索之路。

單項高手到全能王要經(jīng)歷哪些蛻變

由于對跨境電商缺乏一定了解，從傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商，面臨著一些挑戰(zhàn)。亞馬遜中國副總裁、“全球開店”中國區(qū)招商負責人宋曉俊曾說道：“如果用鐵人三項來比喻，你原來只需要掌握單項技能，今天就要變成全能選手，才真正能做好跨境電商。”

下面，從思維、產(chǎn)品、物流、品牌、團隊等不同的維度來分析，想少走彎路的制造企業(yè)要認真瞧瞧了。

一、廢棄老舊思維

轉(zhuǎn)型跨境電商，制造型企業(yè)痛苦的原因源于很多，本質(zhì)在于大的工廠舊思維和管理操作系統(tǒng)跟不上跨境電商的需要，以及多年的代工思維與想要做到的自有品牌出口之路還差距甚遠。

一直都是做OEM的工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，軒飛揚的總經(jīng)理陳飛表示，最大的難題是工廠老板的思維一定要轉(zhuǎn)變，因為這會涉及到公司的架構和運營流程。

從市場定位、生產(chǎn)管理、運營模式、品牌建設以及人才儲備，都需要企業(yè)管理者轉(zhuǎn)變思維，才能順利發(fā)展。

二、產(chǎn)品迭代更快

如果拿傳統(tǒng)貿(mào)易的產(chǎn)品思維去做跨境電商，可能路子走得會非常艱難。在傳統(tǒng)制造業(yè)和貿(mào)易中，主要的模式是接單代工，對方已經(jīng)設計好產(chǎn)品或者工廠已經(jīng)設計好幾款款可以賣一年的產(chǎn)品，進行流水線大規(guī)模生產(chǎn)。

但是對于跨境電商而言，產(chǎn)品更迭速度卻是飛快的。一個企業(yè)今天生產(chǎn)的產(chǎn)品，可能過幾個月就要被淘汰了。

浙江東方百富襪業(yè)也是在轉(zhuǎn)型道路中探索的傳統(tǒng)制造商一員。其董事長張偉軍認為，在過去跨境貿(mào)易時代，制造商和賣家的目標人群都是模糊的，因此主要供應的是低價產(chǎn)品，來獲取最廣闊的市場。然而，到了今后跨境電商的時代，賣家會有更清晰的目標受眾，也明確自己產(chǎn)品定位來做出用戶需要的產(chǎn)品。

軒飛揚總經(jīng)理陳飛也表示，工廠做OEM的時候，只面對單一客戶的需求，往往是先有生產(chǎn)能力，再通過線上線下的渠道去找客戶。而且，對于產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝的把控上，也不能符合跨境電商通過空運和小包直郵的方式發(fā)貨。

而跨境電商則需要把被動變成主動。因為跨境B2C電商更注重終端消費者的需求，不同的人對同樣的產(chǎn)品需求也不一樣， 選品更多的是從市場需求出發(fā)，先有需求，再去尋找產(chǎn)品的供應渠道。因此，工廠需要先調(diào)查好市場需求，市場需要什么，自己的產(chǎn)品是否適合，如果不適合，需要有改進或者創(chuàng)新。而不是像傳統(tǒng)外貿(mào)一樣，先做好產(chǎn)品，再去尋找客戶。

三、物流不要貪便宜

對于跨境電商而言，物流同樣是決定電商利潤的關鍵環(huán)節(jié)。

軒飛揚總經(jīng)理陳飛表示，物流成本在銷售中占比達到20%-30%，以往做傳統(tǒng)貿(mào)易的工廠不重視物流，發(fā)貨都用FOB，或者客戶自己找辦法運輸。

一旦轉(zhuǎn)入跨境電商，工廠需要有一套自己的物流解決方案，以前走海運成本比較低，現(xiàn)在直接到C端成本高。因此要去了解物流的解決方案，好的物流解決方案能大量節(jié)約成本。但物流最重要的是要穩(wěn)定，不是便宜。

在庫存方面，跟工廠不用備貨的觀念也不一樣，跨境電商還是要做好庫存的準備。現(xiàn)在的消費者，都是即時消費，沖動型也很多。只有備好貨，當用戶下單時，能以最快的速度到達用戶手中，才可以提高用戶體驗。

杭州萬事利絲綢科技有限公司總經(jīng)理馬廷方也指出在跨境物流跟傳統(tǒng)貿(mào)易是完全不一樣的。

“傳統(tǒng)貿(mào)易物流實際上很簡單，客戶指定貨代，關稅多少資金不用算。而對于跨境電商來說，最重要的一環(huán)恰恰是物流。”他說道。

因此，萬事利有專門定物流的人，包括現(xiàn)在制造多少產(chǎn)品，什么樣的體積才最省運費。這些在過去都是客戶來指定的，但現(xiàn)在萬事利是在做自己的品牌，每一個物流公司的規(guī)則都要了解清楚。

四、玩品牌要看自身基因

對于想要轉(zhuǎn)型做跨境出口的企業(yè)賣家來說，打造屬于自己的品牌是非常重要的。不管是此前速賣通實施的品牌封閉管理邀約規(guī)則、eBay啟動的“中國品牌智造計劃”，還是最近亞馬遜上線的品牌旗艦店功能，無一不詮釋著品牌越來越被平臺和賣家所重視。

雖然跨境出口的品牌現(xiàn)在還很少，但毫無疑問，品牌是未來競爭加大后的有力杠桿。而要做品牌，企業(yè)在研發(fā)設計等環(huán)節(jié)要有很大的投入。

東方百富董事長張偉軍表示，OEM廠商轉(zhuǎn)型跨境電商最終希望的就是從過去賣山寨、無品牌產(chǎn)品到現(xiàn)在開始銷售小眾品牌，產(chǎn)品開始有一定的口碑。而這個品牌是擁有很多內(nèi)涵的，包括產(chǎn)品和服務。

對此，東方百富的投入也非常高。據(jù)張偉軍透露，旗下悍將品牌就有將近100項專利技術，而東方百富也花了1億人民幣引進意大利的設備。這也是東方百富客單價和利潤的保證，據(jù)悉，去年該公司銷售超過2億元，已成為國外二十多家大品牌的合作商，一雙襪子平均零售價為15美元，毛利率保持在30%。

作為第一批加入亞馬遜“制造+”的OEM工廠，萬德仕上線第一年，銷售額即突破500萬美金，其預計2017年僅第四季度銷售額將可達到600萬美元。

萬德仕董事長李勇告訴億邦動力網(wǎng)，DOSS在研發(fā)投入上，每年基本都會占據(jù)利潤的50%-60%。目前，DOSS有58位工程師，多數(shù)有十幾年的專業(yè)音箱研發(fā)經(jīng)驗。其一年僅開模具型就需要花費兩三千萬，這對一般的制造企業(yè)來說簡直是不可能的。

當然，也有對品牌持不同意見的聲音。陳飛表示，對于剛剛轉(zhuǎn)型跨境的賣家，因為地域國家不同，中國品牌出海遇到蠻多的問題，如果廠家有自己的核心技術優(yōu)勢，或者愿意花很長時間去搞研發(fā)投入，還是可以去嘗試品牌路線。但如果只是做代工，又想快速提升銷售收入，那還是先不要談品牌了。

他坦言，目前，跨境電商做品牌很初級，說的最多的是商標保護，但這不是一個品牌，因為品牌是有溢價的。同質(zhì)化產(chǎn)品，如果產(chǎn)品沒有獨特性，沒有技術，那就只是一個商標。

“剛剛轉(zhuǎn)入跨境的工廠賣家，現(xiàn)在一定不能被品牌圈住，要先有銷量才有品牌，不然沒有意義。先把產(chǎn)品做好，有了用戶基數(shù)才可能有品牌。有很多企業(yè)一開始就大張旗鼓的去做品牌，搞了很長時間發(fā)現(xiàn)品牌做不起來，虧大了。”陳飛如此說道。

五、要有知識產(chǎn)權意識

既然品牌方向是對的，對于知識產(chǎn)權的意識就應該早日重視起來。不去侵犯別人的知識產(chǎn)權的同時，也不能讓別人來侵犯。

在知識產(chǎn)權方面，OEM工廠只是生產(chǎn)產(chǎn)品供給下單的貿(mào)易客戶，并不存在侵犯知識產(chǎn)權的問題。但做跨境B2C，就要關注品牌專利知識產(chǎn)權問題，一旦被平臺查出侵犯了知識產(chǎn)權，將會被關閉店鋪，將會損失慘重。

因此在這方面，陳飛表示，工廠需要給產(chǎn)品做改進，在技術和生產(chǎn)能力足夠的情況下，給產(chǎn)品做微創(chuàng)新，包括外觀設計、商標以及包裝等方面都可以做一些修改，或者添加一些附件組合成新的產(chǎn)品。這些都是產(chǎn)品精細化的部分，也會讓產(chǎn)品與眾不同，避免侵權的同時提高競爭力。

在品牌的專利方面，DOSS從兩個方面保護自己研發(fā)的產(chǎn)品，一是核心的專利，如一些發(fā)明專利，另一個是外觀專利。因為設計的很多智能產(chǎn)品會涉及到一些軟件，如人機交互和體驗的關鍵性內(nèi)容，都要加以保護。

而注冊專利方面，分三部分注冊，分別是中國大陸、美國以及歐洲。DOSS累計注冊的專利有大概上千份。每個月從外觀到使用到發(fā)明型的專利大概有50份、最少30份左右，DOSS會列出清單，通過一個專利機構到國際上和國內(nèi)去申請專利保護。

六、組建新的跨境電商團隊

跨境電商人才，一直都是企業(yè)的痛點之一。

在組建團隊上，傳統(tǒng)工廠對于外貿(mào)業(yè)務員的要求是，有資深經(jīng)驗、有資源，按部就班的做事，去擴大市場。但跨境電商看重的是學習能力，能夠適應新的變化。

與傳統(tǒng)外貿(mào)不同，做跨境電商要通過電商平臺銷售產(chǎn)品，運營產(chǎn)品的能力就成為銷售的關鍵。

跨境電商平臺每半年甚至更短時間便會更新一次規(guī)則，電商模式的演變也很快，從自建站到第三方，現(xiàn)在還有B2B168.com2C，從線上銷售到線下倉儲配送，市場瞬息萬變，以往的經(jīng)驗很快就失效，跨境電商人才最應該具備的是學習能力。

除此之外，在團隊的組建方面，應該與以往的傳統(tǒng)結構不同，對于新的業(yè)務線應該用新的方式去組建團隊，用新的方式考核。凱特電器的做法是，為亞馬遜的電商業(yè)務專門成立一個事業(yè)部，從產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈生產(chǎn)、品質(zhì)控制到管理和銷售都將按照新思維去把關，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

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