很多外貿(mào)人在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中一定會(huì)遇到客戶(hù)說(shuō)你報(bào)價(jià)高的情況，每每看到客戶(hù)回復(fù)的 "your price is too high"，"your price is not competitive" 或者 "your price is at the high rate"，很多人就會(huì)不知所措，不知該如何下手，蒼白的說(shuō)著“我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何好”已經(jīng)打動(dòng)不了客人，毫無(wú)底線地降價(jià)又不切實(shí)際，在這種情況下應(yīng)該怎么辦？

首先，我們換個(gè)角度去看待這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)愿意回復(fù)你，告訴你價(jià)格高，說(shuō)明對(duì)你還有一些認(rèn)可，否則客戶(hù)根本不會(huì)理你。所以，如果你真的收到了這么一封郵件，那么恭喜你，至少這個(gè)客戶(hù)是有意向跟你合作的。

下面小編用一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)~

比如做化工和機(jī)械的，稍微熟悉化工行業(yè)的外貿(mào)人都知道，價(jià)格絕對(duì)是最敏感、最具決定性的因素；而機(jī)械行業(yè)因?yàn)橘|(zhì)量、售后等的參差不齊，價(jià)格差異很大。我每天都在解釋?zhuān)业膬r(jià)格為什么高。

首先，你的報(bào)價(jià)得在合理范圍內(nèi)，得靠譜，如果你報(bào)出了天價(jià)，神仙也救不了你，所以了解行情很重要，這個(gè)行業(yè)對(duì)外的大體價(jià)格水平你必須要清楚。

話不多說(shuō)，直接看我的郵件，我這封郵件是這么多年來(lái)，一直比較、優(yōu)化的結(jié)果。當(dāng)然，沒(méi)有一個(gè)方法是萬(wàn)能的，也不可能有哪個(gè)方法是一定能搞定所有客戶(hù)的，我們現(xiàn)在所討論的是如何讓合作的可能性更大。

郵件如下：
Dear Max,
Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email, you told me our price is a little high (t competitive/at the high rate). Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?

直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，您說(shuō)的價(jià)格高是跟哪一個(gè)或者哪一些供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格比較呢？

Last month the price CIF to ……was 1,200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……（我們的原材料）, the price of our product increased about 40usd/mt. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.

排除掉客戶(hù)縱向比較的可能性。很多客戶(hù)就會(huì)這樣，他上個(gè)月買(mǎi)的時(shí)候價(jià)格比較低，但是恰逢這個(gè)月原材料漲價(jià)，他可能會(huì)拿著之前的價(jià)格進(jìn)行比較，所以縱向引導(dǎo)一下！這一段可選，如果價(jià)格比較穩(wěn)定，甚至價(jià)格降低了，就不需要再加這一段。

I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price,  but also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭維一下客戶(hù)：您很明智，您不僅僅會(huì)考慮到采購(gòu)產(chǎn)品本身的價(jià)格，您還會(huì)考慮采購(gòu)過(guò)程中的綜合成本。

I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers'. The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees. But all the others' are above 205 degrees.……

這部分是核心，重點(diǎn)列出一二三，例如這個(gè)參數(shù)越低，對(duì)方使用過(guò)程中的消耗越低，越環(huán)保，儲(chǔ)存越安全，倉(cāng)庫(kù)條件要求越低。尤其是環(huán)保，稍微發(fā)達(dá)的國(guó)家對(duì)這方面控制非常嚴(yán)格。這一段我具體分析了我們產(chǎn)品價(jià)格高的原因，我自始至終沒(méi)說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量好，但是所說(shuō)的這些都反映出我們產(chǎn)品的高質(zhì)量。如果是設(shè)備，我就會(huì)告訴客戶(hù)，我們的產(chǎn)品省人工，省物料，節(jié)能環(huán)保，絕對(duì)采用 304 不銹鋼，安全，容易操作，等等。

I don’t know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.

?

這些話是說(shuō)給中間商聽(tīng)的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶(hù)解釋?zhuān)哔|(zhì)量產(chǎn)品會(huì)讓中間商的市場(chǎng)越來(lái)越大。

If there is any products below grade, we promise that if you want to return the cargos, we will accept without any delay.

這個(gè)承諾很重要，一方面是展示我們對(duì)自己產(chǎn)品的信心，另一方面，也表達(dá)了我們高度負(fù)責(zé)的態(tài)度。一般，除非非常重大的質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)很少會(huì)要求退貨。

We are now supplying our products to A and B (行業(yè)大客戶(hù)，或者是這家客戶(hù)所在國(guó)家稍微有點(diǎn)名氣的客戶(hù)), you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehensive comparison, I believe you will choose our products.
Waiting for your final decision.
Best Regards,
Eason 

再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，你報(bào)的價(jià)格必須靠譜。有時(shí)候價(jià)格報(bào)出來(lái)可能的確高了很多，或者面對(duì)某些國(guó)家例如印度，巴基斯坦等一些喜歡砍價(jià)的客戶(hù)時(shí)，那就別繞圈子廢話了，在說(shuō)完所有的理由之后干脆直接說(shuō)，“為了促進(jìn)第一次合作，我們?cè)敢饨o予你們折扣”。

看得出來(lái)，其實(shí)客戶(hù)如果嫌價(jià)格高，我也是先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，但是我會(huì)明明白白的給他算一個(gè)賬，雖然我的貴了，但是你買(mǎi)回去你會(huì)有哪些好處，然后用極其自信的不合格退貨和合作過(guò)的知名客戶(hù)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。

這封郵件的成功率還是蠻高，至少我用起來(lái)是。

這里的成功率高，不是說(shuō)發(fā)完這封郵件，所有的客戶(hù)就馬上說(shuō)好吧，我買(mǎi)，價(jià)格就按你說(shuō)的。

發(fā)完這封郵件有三個(gè)可能：

1、成交，以注重質(zhì)量的歐美及日本客戶(hù)居多。

2、繼續(xù)發(fā)郵件說(shuō)，ok，我接受你的解釋?zhuān)俏艺J(rèn)為，如果你不能 cut 點(diǎn)，我認(rèn)為我們幾乎沒(méi)有合作的可能性。

3、悄悄的他走了，正如他悄悄的來(lái)。

第1個(gè)當(dāng)然是最好的結(jié)果；

第3個(gè)結(jié)果很悲傷，而且數(shù)量還不少，尤其以B2B平臺(tái)上遇到的客戶(hù)為主，這類(lèi)客戶(hù)往往是只注重價(jià)格，你說(shuō)破天也沒(méi)用；

第2個(gè)結(jié)果，客戶(hù)其實(shí)很大程度上已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品，但是你的價(jià)格跟他的心理價(jià)位可能真的存在差距，怎么辦呢?

這時(shí)，我會(huì)再寫(xiě)一封郵件：

Dear Max，

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person. we are all business men, whose target is to get more and more profit.

So I really understand your requirement to get some discounts from us.

Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.

Best Regards,

Eason

這封郵件之后又會(huì)出現(xiàn)三種情況：

1、無(wú)答復(fù)。

那大部分是認(rèn)為你的報(bào)價(jià)實(shí)在太高，沒(méi)必要跟你啰嗦，就如同我們買(mǎi)東西一樣，我心里價(jià)位50，結(jié)果一問(wèn) 500，差距太遠(yuǎn)了，沒(méi)必要討價(jià)還價(jià)了，所以，任何時(shí)候，只要客戶(hù)愿意回復(fù)，都算是好消息。

2、直接告訴你他的目標(biāo)價(jià)。

有些客戶(hù)很不靠譜，例如我報(bào) 2,500，他回 2,000，我想直接告訴他讓他去死，可是沒(méi)轍，不能如此，我一般這樣寫(xiě)： Really? You mean **（產(chǎn)品名）? Are you sure you are talking about the price of **? Your price is much much much lower than our cost! Our lowest price is ##. Where did you get this offer? If you really can get this price, I really would like to buy from you! Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.

有的回復(fù)的價(jià)格的確是在你能接受的范圍之內(nèi)，這樣一般來(lái)說(shuō)是有人提供了類(lèi)似的價(jià)格給客戶(hù)，你不做有人做，不妨就接受，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，當(dāng)然還是加點(diǎn)你認(rèn)為客戶(hù)能接受的附加條件，等價(jià)交換！

當(dāng)然還是會(huì)有不靠譜的客戶(hù)，拿著你的價(jià)格再去找別人壓價(jià)，再拿著別人的價(jià)格來(lái)壓你，如果已經(jīng)給了目標(biāo)價(jià)，你接受了，又回來(lái)砍價(jià)，這種人你就直接告訴他我不喜歡跟你這種人合作就結(jié)了，做了十多年的外貿(mào)了，碰到過(guò)這樣的客戶(hù)，可是還真不多，畢竟客戶(hù)也怕得罪供應(yīng)商，就算有 N 多家供應(yīng)商，他這樣談，早晚都會(huì)都得罪光，這樣也就意味著他的選擇會(huì)越來(lái)越小。

3、重新把問(wèn)題踢回給你，回復(fù)問(wèn)你能降多少。

客戶(hù)怕多花錢(qián)，會(huì)把皮球踢過(guò)來(lái)，那就看你對(duì)自己產(chǎn)品的把握了，你如果真能降，就適當(dāng)?shù)慕狄稽c(diǎn)（這個(gè)適當(dāng)取決于你對(duì)同行的了解），伴以設(shè)置一個(gè)條件，例如我可以給 1 個(gè)點(diǎn)的折扣，但是預(yù)付款需要上調(diào)百分之十，諸如此類(lèi)，讓客戶(hù)知道我讓步 ok，但是沒(méi)有白吃的午餐，這樣讓客戶(hù)一方面不會(huì)沒(méi)譜的砍價(jià)，一方面注意力會(huì)轉(zhuǎn)移一些。

如果你已經(jīng)在底線（這個(gè)底線可以是公司規(guī)定的最低價(jià)，也可以是你的心理最低價(jià)格，你認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該可以接受的價(jià)格），直截了當(dāng)?shù)母嬷蛻?hù)，我們已經(jīng)是最低價(jià)了，實(shí)在無(wú)法再降。很多人不敢說(shuō)這種話，怕丟客戶(hù)。既然你都不能降了，還有什么害怕的，注定不是你的客戶(hù)，萬(wàn)一客戶(hù)實(shí)際上已經(jīng)接受了你的報(bào)價(jià)，只是試探著再讓你降一點(diǎn)呢？

我就有若干個(gè)這樣的客戶(hù)，每次報(bào)價(jià)就是條件反射，能便宜多少？我一開(kāi)始還給他降，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)我降了之后他馬上接受，我猜不降應(yīng)該也可以，于是我就開(kāi)始拒絕降價(jià)，果不其然，客戶(hù)看我拒絕，最后還是說(shuō)，給我合同吧。

此外，你還需注意：如果反饋不及時(shí)，會(huì)導(dǎo)致丟單。這里說(shuō)的過(guò)長(zhǎng)指的可不是一兩個(gè)月，也不是一兩個(gè)星期，有可能只是一兩個(gè)小時(shí)。如果到這一步，就要求你的反應(yīng)必須迅速，能做就做，不能做就直接告訴對(duì)方不能做。這個(gè)時(shí)候往往一個(gè)電話很有效：告知對(duì)方 ok，我能接受，我會(huì)把合同做給你，請(qǐng)您確認(rèn)。之所以要求快速，是因?yàn)橐呀?jīng)到了最關(guān)鍵的成交階段，你要專(zhuān)注，在短時(shí)間內(nèi)馬上回復(fù)，搶在同行之前跟客戶(hù)確定合作很重要。因?yàn)槿绻写_定了，你就追悔莫及了。

這樣一輪下來(lái)，該合作的合作，談不攏的繼續(xù)跟進(jìn)，那些非要降價(jià)的，如果你暫時(shí)不缺單子，可以不緊不慢地跟著。

通過(guò)以上的案例分析和了解，相信小伙伴們一定對(duì)報(bào)價(jià)有一些心得了，以后如果再遇到客戶(hù)說(shuō)報(bào)價(jià)高，就知道如何應(yīng)對(duì)了吧！如果還想了解更多外貿(mào)干貨別忘了關(guān)注我們哦~