我們經(jīng)常說(shuō)，成功不能被復(fù)制，但我們也必須承認(rèn)，從別人成功的經(jīng)驗(yàn)中，我們可以學(xué)習(xí)到很多提升自我的方法、技巧和思維。將此思路應(yīng)用在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)中，對(duì)于每一個(gè)賣(mài)家（尤其是新賣(mài)家、小賣(mài)家）來(lái)說(shuō)，競(jìng)品分析是運(yùn)營(yíng)中的必修課。

在輔導(dǎo)學(xué)員的過(guò)程中，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一句話(huà)，“凡是你沒(méi)有想到的和沒(méi)有做到的，競(jìng)爭(zhēng)同行都替你完成了”。

為什么要說(shuō)這句話(huà)呢？

因?yàn)槲铱偸且髮W(xué)員在運(yùn)營(yíng)中，面對(duì)自己的每一個(gè)選品，都必須選出20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)分析、學(xué)習(xí)、效仿，然后超越。

道理說(shuō)出來(lái)都是大白話(huà)，而真正要做出效果來(lái)，很大程度上要靠細(xì)心、認(rèn)真，抓住細(xì)節(jié)才行。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)告訴你自己成功的秘訣，甚至還會(huì)有意識(shí)的隱藏了一些Know-How的線(xiàn)索，這就要求我們?cè)趯W(xué)習(xí)和分析中，從蛛絲馬跡中將這些有用的素材揪出來(lái)，然后整理，歸納，總結(jié)，最后形成自己可以使用的方法，用心的呢，還可以把從不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)到的方法再匯總，歸納，總結(jié)，形成屬于自己的方法論，這時(shí)候，你也許就有了“一招鮮”的致命武器。

競(jìng)品分析包含著很多的細(xì)節(jié)，但如果能夠分析到以下幾方面，就抓住了重點(diǎn)，可以提綱挈領(lǐng)的學(xué)習(xí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)營(yíng)的精髓。

一、競(jìng)品的產(chǎn)品分析

在選品過(guò)程中，我們需要參考同行賣(mài)家，需要識(shí)別什么是剛性需求的產(chǎn)品，什么是非剛性需求的產(chǎn)品，選剛性而棄非剛性。

在產(chǎn)品確定之后，我們則需要對(duì)具體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析和對(duì)比，簡(jiǎn)單一點(diǎn)的，你需要查看競(jìng)品的Review，從Review中了解產(chǎn)品可能的優(yōu)缺點(diǎn)，并把客戶(hù)反饋的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的產(chǎn)品上進(jìn)行驗(yàn)證，優(yōu)秀之處重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，而不足之處則要想辦法克服。

更進(jìn)一步的，你也許需要買(mǎi)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品實(shí)物進(jìn)行論證，發(fā)掘競(jìng)品產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)。

《孫子兵法》說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。怎么樣才能做到呢？對(duì)競(jìng)品的產(chǎn)品細(xì)致的調(diào)研非常有必要。

二、競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)思路分析

很多賣(mài)家采用“優(yōu)質(zhì)店鋪復(fù)制法”選擇了一款產(chǎn)品，產(chǎn)品是好產(chǎn)品，品質(zhì)也過(guò)關(guān)，可是開(kāi)始運(yùn)營(yíng)了，卻發(fā)現(xiàn)自己怎么都賣(mài)不動(dòng)，卡殼了卻又找不到出路，很大程度上可能是自己的營(yíng)銷(xiāo)思路跟不上趟。

我在講課中總是強(qiáng)調(diào)，要想玩好“優(yōu)質(zhì)店鋪復(fù)制法”，你必須有“先接受，后理解”的態(tài)度。什么意思呢？我們通常的思維邏輯總是“先理解，再接受”的，試想一下，很多情況下，明明別人告訴你一個(gè)好的項(xiàng)目，好的方法，你是不是會(huì)抱著“讓我想一想”的態(tài)度呢？想固然沒(méi)錯(cuò)，但沒(méi)有站到足夠的高度，也很難思考明白其中的邏輯。于是，很多人面對(duì)很多事時(shí)，都是在“想一想”中給想黃了。

該怎么扭轉(zhuǎn)呢？

除了“先接受，后理解”的行為模式之外，別無(wú)他法。

“先接受”的態(tài)度可以讓你從一開(kāi)始就按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為模式去行動(dòng)，也許在行動(dòng)中你并不完全明白，沒(méi)有關(guān)系，既然對(duì)方是我要學(xué)習(xí)的榜樣，那必然有其合理的地方，我先盡可能的做到百分之百的模仿，當(dāng)模仿達(dá)到了，自然就理解了，在這種情況下，再做進(jìn)一步的思考、改善和提升也不遲。

比如，在課堂上給學(xué)員推薦了一款產(chǎn)品，市場(chǎng)銷(xiāo)量是很好的，學(xué)員參考的對(duì)象是按200個(gè)批量銷(xiāo)售的，市場(chǎng)上還有按100個(gè)和300個(gè)批量銷(xiāo)售的，學(xué)員選擇了100個(gè)批量的銷(xiāo)售方式，結(jié)果銷(xiāo)售不盡如人意。為什么呢？因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)太低，100個(gè)的數(shù)量賣(mài)不出高的價(jià)格，而低價(jià)銷(xiāo)售呢，平臺(tái)費(fèi)用吞噬了價(jià)格中相當(dāng)?shù)牟糠?，而相?duì)來(lái)說(shuō)，200個(gè)和300個(gè)批量銷(xiāo)售的賣(mài)家，在拿貨成本以及平臺(tái)傭金方面和100個(gè)批量的相差不多，銷(xiāo)售價(jià)格只需要比100個(gè)批量的高一點(diǎn)點(diǎn)，利潤(rùn)就可以高出許多，而關(guān)鍵的是，消費(fèi)者還會(huì)覺(jué)得單價(jià)更便宜。

作為賣(mài)家，如果分析不到這層信息，運(yùn)營(yíng)就可能南轅北轍。而如果在行動(dòng)前雖然沒(méi)有想明白，但如果能夠做到絕對(duì)的模仿，有了行動(dòng)，在結(jié)果面前自然就想通了。

三、長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看運(yùn)營(yíng)

很多賣(mài)家在一款產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)之初，總會(huì)固守要確保一定的利潤(rùn)比率，從而導(dǎo)致售價(jià)居高不下，而銷(xiāo)量卻慘淡，于是乎選品失敗了，玩不轉(zhuǎn)了等等，殊不知你所對(duì)標(biāo)的Best Seller，人家的價(jià)格并不是從一開(kāi)始就這么高的，人家的價(jià)格不過(guò)是經(jīng)過(guò)一番運(yùn)營(yíng)登頂Best Seller之后才定出的你所看到的高價(jià)。

對(duì)于幾乎所有的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在剛開(kāi)始上架階段，在開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的初期，在沒(méi)有銷(xiāo)量、沒(méi)有Review、Listing權(quán)重很低的階段，你別指望能夠像Best Seller一樣進(jìn)行高價(jià)銷(xiāo)售。人家是長(zhǎng)期打拼的結(jié)果，你憑什么能在第一時(shí)間就和人家平起平坐呢？想不通這一點(diǎn)，就只能掉進(jìn)運(yùn)營(yíng)的坑里。

從運(yùn)營(yíng)的角度看，賣(mài)家一定得有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光才行。前期適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)沖銷(xiāo)量，沖排名，沖權(quán)重，把這些累積下來(lái)，當(dāng)你的Listing排名站在BSR排名靠前的位置了，價(jià)格還不是你說(shuō)了算？利潤(rùn)還不能足夠多？哪個(gè)Best Seller的價(jià)格不是讓你垂涎欲滴的呢？

所以，對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，如果太短時(shí)，真的不行。

四、極致追求Listing細(xì)節(jié)

在競(jìng)品分析中，很大程度上我們要學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的Listing詳情頁(yè)面細(xì)節(jié)。

亞馬遜的運(yùn)營(yíng)沒(méi)有和客戶(hù)直接面對(duì)面的溝通，有的只是Listing頁(yè)面的展示，要想讓自己的Listing有更多的曝光，要想讓Listing曝光后有更高的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，Listing詳情也的內(nèi)容必不可少。

我說(shuō)要研究20家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的Listing詳情頁(yè)面細(xì)節(jié)必不可少。對(duì)方的圖片是怎么拍的？產(chǎn)品標(biāo)題是怎么寫(xiě)的？產(chǎn)品描述表述了啥體現(xiàn)了啥？五行特性的布局和內(nèi)容分別有什么特點(diǎn)？一家的Listing也許不夠完美，但20家的Listing分析下來(lái)，你必然有了一個(gè)比較整體全面的思路，把這些思路應(yīng)用在自己的Listing上，雖然出發(fā)時(shí)間沒(méi)有別人早，但起點(diǎn)不能也一塌糊涂吧？！

分析和學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容有很多，上述幾點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能概括全面，但只要你在運(yùn)營(yíng)中能夠多觀察，多揣摩，多總結(jié)，也許你看到的一個(gè)字符，一個(gè)圖標(biāo)的不同，都會(huì)讓你的運(yùn)營(yíng)思路有了提升，讓你的運(yùn)營(yíng)思維變得更全面。

所以，歸結(jié)一句話(huà)，別偷懶，多學(xué)習(xí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師，最最關(guān)鍵的是，還是免費(fèi)的。

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