研究生畢業(yè)，擁有百度、華為工作履歷，身處高收入大平臺(tái)……最終選擇離職創(chuàng)業(yè)，投身跨境電商行業(yè)，創(chuàng)辦公司。以上轉(zhuǎn)變，讓跨境電商平臺(tái)敦煌網(wǎng)賣家——劉濤被看成一個(gè)“不安分”的創(chuàng)業(yè)者。正是這份不安分的態(tài)度，才讓他成為了敦煌網(wǎng)2017年度夢想合伙人、獲得“年度十大服務(wù)之星”稱號(hào)，更讓他的新店實(shí)現(xiàn)超過60萬美金的交易額，連續(xù)兩年100%增長。

作為新賣家，劉濤對店鋪運(yùn)營有自己獨(dú)到的見解。在敦煌網(wǎng)賣家大會(huì)上，劉濤作為賣家代表分享了自己在平臺(tái)選擇、店鋪布局、運(yùn)營優(yōu)化、客戶體驗(yàn)方面的心得。

“不安分”的創(chuàng)業(yè)者：放棄BAT工作 選擇跨境電商

大公司VS夢想：研究生畢業(yè)，百度、華為工作，身處高收入大平臺(tái)。

跨境電商爆發(fā)：看準(zhǔn)跨境電商機(jī)遇，離職創(chuàng)業(yè)。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)：看中在線交易B2B平臺(tái)敦煌網(wǎng)，有短平快和動(dòng)態(tài)傭金的優(yōu)點(diǎn)。

第一桶金：新店年交易額超60萬美金，好評(píng)率100%，連續(xù)兩年100%增長

走的更遠(yuǎn)：創(chuàng)立意矩陣科技，超40%完成王牌賣家KPI，成為敦煌網(wǎng)2017年度夢想合伙人。

通過市場調(diào)研分析買家特點(diǎn) 提供差異化產(chǎn)品服務(wù)

通過對客戶的研究，劉濤發(fā)現(xiàn)有購買力的客戶超過80%都集中在美國，而且敦煌網(wǎng)D5的買家在GMV上的貢獻(xiàn)超過70%，他們都是核心客戶，但也有不同點(diǎn)：

1、中間批發(fā)商：購買頻率高，訂單金額大，簡單的定制化需求;

2、中小超市：有固定的訂單周期，高品質(zhì)、深度定制化，忠誠度高;

3、實(shí)體店主：購買頻率最高，高性價(jià)比，參與品牌化、深度定制，忠誠度最高;

4、網(wǎng)店店主：小批量訂單，對品質(zhì)要求高，部分有FBA需求;

5、地?cái)倲傊鳎鹤非髢r(jià)格，一般質(zhì)量，購買實(shí)力在下降。

針對以上不同類型的客戶，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，充分滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，形成緊密的合作伙伴關(guān)系。

店鋪布局：打好產(chǎn)品“組合拳”

1、全面的店鋪產(chǎn)品布局

• 精選產(chǎn)品比海量產(chǎn)品更有效

• 每個(gè)小類目下都有精品

• 精選類目做一些長尾產(chǎn)品

2、組合的產(chǎn)品策略

• 引流產(chǎn)品

• 創(chuàng)收產(chǎn)品

• 流行新品

3、服務(wù)于產(chǎn)品定位的價(jià)格策略

• 同質(zhì)化產(chǎn)品競爭定價(jià)

• 差異化產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)

運(yùn)營優(yōu)化：重點(diǎn)關(guān)注GMV的3大影響因素

GMV的影響因素有三個(gè)：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。

流量提升：站內(nèi)流量、自然流量、付費(fèi)流量都要抓。

站外流量：主要是google推廣。

轉(zhuǎn)化率：高轉(zhuǎn)化率的店鋪，會(huì)獲得更多的流量，形成一個(gè)良性循環(huán)，因此精簡類目，提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷優(yōu)化產(chǎn)品鏈接是能有效提高轉(zhuǎn)化率的辦法。

客單價(jià)：針對不同的客戶，提供縱向、橫向營銷，定制化的服務(wù)。

提升客戶購物體驗(yàn)：客戶建檔，差異化服務(wù)

一站式體驗(yàn)：豐富品類，對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加大推廣力度，保證客戶有豐富的品類和品質(zhì)選擇，節(jié)省客戶的時(shí)間和采購成本，提供一站式購物服務(wù)。

客戶建檔：建立客戶檔案，分析客戶數(shù)據(jù)，深度挖掘客戶需求。

精準(zhǔn)推送：根據(jù)客戶不同類型，量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行差異化推送。

差異化服務(wù)：為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品咨詢服務(wù)，包括產(chǎn)品推薦、選型和建議，助力客戶完成品牌轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的背后，離不開高效團(tuán)隊(duì)的支撐。堅(jiān)持以客戶為中心的，要求員工堅(jiān)持工作上以終為始。在業(yè)務(wù)上，充分競爭分析得到?jīng)Q策。通過完善的流程，保證每個(gè)事務(wù)都有標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，端到端的處理，各項(xiàng)業(yè)務(wù)高效、準(zhǔn)確的運(yùn)轉(zhuǎn)。

長成一棵參天大樹，除了自身的努力，還需要雨水的灌溉。

劉濤選擇的跨境電商平臺(tái)敦煌網(wǎng)，擁有海量的復(fù)購率高的B類批發(fā)買家。2018年，敦煌網(wǎng)將繼續(xù)加大對產(chǎn)業(yè)帶賣家、品牌賣家的扶持力度，通過賣家分層培訓(xùn)、站內(nèi)資源傾斜、線下DTC展示等方式助力中國一批又一批有自主生產(chǎn)能力、有貨源、有品牌營銷能力的工廠型賣家實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)貿(mào)易向跨境電商的轉(zhuǎn)型。

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