做跨境電商一直都有瓶頸，最終還是要把品牌拓出去，自然瓶頸就少了。

蘇州貝寶創(chuàng)始人田昊麟分享了其婚紗品類深化運營的“秘籍”。以下為蘇州貝寶創(chuàng)始人田昊麟演講內(nèi)容（經(jīng)億邦出口電商整理及刪改）：

出口電商刮起并購風又怎樣

2016年很大的特征是，有越來越多的跨境電商走向了新三板資本市場。今年越來越多在新三板的跨境電商開始被上市公司并購和重組。

這可能是一個巨大的風口，現(xiàn)在被并購掉和未來3-5年被并購掉可能價格不一樣，于是乎為什么不現(xiàn)在被并購？做三五年迅速完成幾千萬、幾億人民幣套現(xiàn)是多好的事情。

但跨境電商做200多個國家的生意，本身就是一個很難的事情，很多國家可能永遠都不會去，但是要和消費者、批發(fā)商、零售商做生意，要真正做好這門生意，需要很強的學習能力、快速迭代能力。

2012年，我們到蘇州創(chuàng)建了蘇州貝寶電子商務公司，主要做婚紗禮服跨境電子商務，我們在這個領(lǐng)域不斷的發(fā)展。2012年到2016年，我們都是敦煌10大賣家，2016年是敦煌網(wǎng)全球合伙人，2013年，2014年，2015年都是速賣通的前三名。2015年進入亞馬遜，現(xiàn)在發(fā)展得也不錯。

2016年8月份，進行了新三板的掛牌簽約啟動儀式。有越來越多的全品類，全渠道的電商，我們把自己定義為品類的品牌電商。我們這樣的公司如果能夠走向一點點成功的話，對未來更多品類的跨境電商，的很好的示范效應。

選好品類抓好風口

中國有那么多垂直的品類，如果垂直品類的公司都能夠出來有一些成就，我就覺得未來跨境電商會看到更大的發(fā)展。而不僅僅是做好一個品類，馬上全部把品類鋪全，我們在未來不會做全品類的東西。

品類和品牌是我們一直專注在做的領(lǐng)域。從創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在，圍繞的都是品類怎么做，品牌怎么拓。有些平臺做得也不好，但我們不斷在前進。

能夠進入新三板市場，和一開始的選品非常相關(guān)的。你的方向走多了，可能有一點差錯，有一點問題，不管怎么說都沒有關(guān)系。你的方向?qū)α?，你可以走下去?/p>

第一，行業(yè)的發(fā)展狀況和市場規(guī)模。婚紗行業(yè)在迅猛的發(fā)展中，從一天幾十件上百件，發(fā)展到一天上萬件，品類以百倍的數(shù)量增長?？缇畴娚淌歉蟮娘L口，婚紗品類也是一個風口。我們幸運的抓住了這兩個風口，于是乎這么一家跨境電商企業(yè)就起來了，是所謂的風口效應。

第二，競爭度考察。長遠而言，跨境電商目前整體還是一個藍海，還遠遠沒有到紅海。如何在藍海中更快更好的成長，或者能少犯一點錯誤，你要看看競爭度。如果一個行業(yè)競爭度沒有那么大，市場又很大，那就值得做。

第三點和第四點可以一起說，供應鏈優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)集群帶。進入產(chǎn)業(yè)集群帶之后，兩個月就把當時品類第一名打倒了。如果在中國做所謂的品類生意，肯定要扎根到這個地方去，要扎根到各個產(chǎn)業(yè)集群帶做生意，這是很清楚的。

供應鏈的優(yōu)勢，在進入這個產(chǎn)業(yè)集群帶，自然就有供應鏈優(yōu)勢。如果到產(chǎn)業(yè)集群帶看不到供應鏈，或者離供應鏈還很遠，最終也很難成功。目前越來越多的就是要深化供應鏈。

第五，價差考察。這個是很重要的，你和美國有多大的差距，感覺沃爾瑪?shù)臇|西真心很低，做時尚行業(yè)假設(shè)沒有一些特色，你的東西在街頭小店都可以買到的話，不知道你的優(yōu)勢在哪里。

第六，是否適合快遞或者小包。無論是我們或者敦煌網(wǎng)，剛開始都是跨境小包，沒有考慮海外倉，因為這個剛開始要花很多錢。怎么快速創(chuàng)業(yè)，怎么快速起步，就是考慮這些貨在中國。甚至在什么地方創(chuàng)業(yè)呢？在批發(fā)市場門口創(chuàng)業(yè)就是很好的，貨都不用備。

第七，追逐熱門行業(yè)。我們當年就是追逐熱門行業(yè)的公司，慢慢就變成了品類的品牌電商。2014年有假發(fā)，2015年有平衡車，2016年有玻璃杯，每一年都有一些熱門行業(yè)。2017年熱門品類是什么，不知道。我們公司并不是跟風的，跟得比較少。

第八，是否適合中國制造的未來。中國勞動力成本在上升，當年也碰到所謂的投資商非常不看好跨境電商的出口，他們說中國人力成本這么高了，為什么還能贏呢。未來通過技術(shù)，通過提升網(wǎng)絡科技的能力，或者成本能夠下降，效率提升，未來能夠真正做到產(chǎn)銷一體化。這就是未來。

品類如何進行精細化運營

賣家要做到品類精細化運營策略，第一是品類專門店；第二是供應鏈吃準品類最大的市場份額；第三，引流爆款；第四，不斷在品類上新；第五，運營人員保持相對穩(wěn)定；第六，品類商品拓展到各個平臺，強化在各個平臺的競爭力。

不同價格區(qū)間段的爆款。一個產(chǎn)品在不同價格段都有市場。有些市場是潛伏在下面，可能根本不知道。這個產(chǎn)品是100多美金，70幾美金，50幾美金，30美金都有的量。你不一定知道哪個量最大，但的確這個都有量，只是不同的消費者買單。

上新和長尾，當我們完成了上新之后，如果一個產(chǎn)品賣得不錯的話就會上更多顏色，更多尺碼，當然這對庫存壓力就很大。有些產(chǎn)品出單，加上推廣，變成未來潛在的爆款。

平臺開拓和運營

我們在每個平臺都保證一定的市場份額。因為單一品類面向更多的平臺，當然要運營多平臺首先要了解規(guī)則。所以需要有策略去應對：

1、理解并熟悉不同平臺的規(guī)則。

2、規(guī)則的變化，第一時間去學習、研究。

3、不抱怨、不責罵，努力去適應。平臺不會因為你的意志而轉(zhuǎn)移，你只能去適應它。做規(guī)劃的時候，基本上每個平臺剛剛開始時都會有很多新的產(chǎn)品，新的想法，新的促銷方式，都要去報名和嘗試。

4、平臺的所有新產(chǎn)品和促銷，都要去報名和嘗試。

5、最優(yōu)秀的人去做新平臺。

6、FBA要慎重。對于剛開始初創(chuàng)而言不怎么FBA，主要以獨立發(fā)貨為主。

多品類的運營策略

我們自己在實踐中，剛開始婚紗禮服，女裝，未來想去開發(fā)童裝。但這個沒有那么好做，現(xiàn)在還是在慢慢的開拓中，也沒有那么快。

第一，設(shè)立品類的負責人。

第二，當時試女裝的時候，找了兩個很細的子分類，幾個爆款反而變成了一個月幾十萬美金的生意。要不斷的去試，很多品類里面都有大200家在嚴防死守，不一定能夠攻得進去。

第三，融合各個銷售渠道，組成品類項目小組。我們公司有敦煌，有速賣通，也有亞馬遜，甚至eBay，品類負責人要與渠道銷售人員組織在一起，變成品類項目小組，和他們共同研究怎么開拓，怎么能夠把這個生意做起來。

第四，爆款突破。

第五，激勵新品類。新品類、新平臺都是代表我們這樣跨境電商新的希望，及時的激勵，及時的鼓勵，要和品類的同事一起，激勵平臺同事。

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