在苦心經(jīng)營自己的跨境電商生意時，大家會否有想過，在外界看來自己的企業(yè)究竟值多少錢呢？

融資、并購、IPO……當跨境電商達到一個足夠大的規(guī)模后，資本的支持意味著更快的成長。但跟很多科技企業(yè)不同，跨境電商不一定都遵循天使、A、B、C輪的路子走下去，而有時財務是否正規(guī)的情況也影響了企業(yè)融資時的估值。如何合理分析自己企業(yè)的估值，無論對企業(yè)融資還是對企業(yè)找準下一步發(fā)展機遇都是尤為重要的。

日前，在PingPong主辦的“百億資本.Ping接未來”大會上，以太資本的陳思宇針對出口電商融資估值問題進項深入剖析：

以下為陳思宇自述（經(jīng)億邦動力網(wǎng)整理刪改）分為融資估值基礎知識部分和跨境電商融資詳解部分：

各階段融資詳解

融資的估值其實跟企業(yè)的階段是相關的。估值在每個階段，差距都很大，但是有一個共同邏輯——歷史決定未來。即企業(yè)之前的所有歷史決定該企業(yè)下一輪的估值以及能否順利拿到錢。

簡單來說，融資階段大概可以分為：天使輪、Pre-A輪、A輪、B輪、C輪以及C輪以后的IPO或者并購等等。

其中，最特殊的是天使階段，在這個階段企業(yè)要融資，可能只有一個故事或者一個產(chǎn)品。在這個過程中，因為歷史數(shù)據(jù)都比較有限，對收入、利潤的判斷實際上主要還是在團隊本身。這時候投資人看的是團隊之前的歷史，比如創(chuàng)始成員之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)經(jīng)歷等師傅有助于創(chuàng)業(yè)者在這一次創(chuàng)業(yè)解決后面遇到的一系列挑戰(zhàn)和問題。

天使輪后就是Pre-A輪融資，主要是一個承上啟下的階段。在這個階段，大部分的模式都得到了驗證，第一是企業(yè)的數(shù)據(jù)開始起量，第二是企業(yè)如果是電商（包括跨境電商）或者一個強運營的公司，前期可能需要做一些重資本金的投入，已得到盈虧平衡。

然后就到了A輪階段，這是融資的舞臺。無論是跨境電商或者是跨境電商企業(yè)服務這兩個領域，在A輪上，融資的難度和對創(chuàng)始人來說要求都比較高，因為在A輪，不關要求企業(yè)有一個比較好的數(shù)據(jù)支撐，還需要說服投資人企業(yè)未來有可能做到一個什么樣的規(guī)模。

因此，A輪對于的階段是企業(yè)業(yè)務已經(jīng)有相對完整的數(shù)據(jù)作為支撐，估值的方式會采取如市盈率（股票每股市價與每股盈利的比率）、市銷率（ 總市值 除以主營業(yè)務收入或者股價 除以每股銷售額）等指標，也可能通過今年收入的背書，或者通過簽字賽道類目競爭對手在同一個輪次類目獲得的融資金額或估值作為參考。跟競爭對手相比，企業(yè)在各個緯度上大概是什么情況，通過緯度的對比牟定一個估值。

當然，在Pre-A輪和A輪上，還是以“拍腦袋設估值”為主，量化在這兩階段可能不會占特別主導的因素。

到了B輪的時候，就會出現(xiàn)一個新的估值方式，就是需要跨境電商企業(yè)通過財務的模型，去說服投資人。實際上，財務模型的構建過程也是創(chuàng)始人對自己的業(yè)務增長和整個企業(yè)的邏輯重新理解和梳理的過程。

這個過程當中，投資人需要對整體的公司的利潤率、收入增幅、潛在的市場空間做一個非常詳細的量化測算。這個測算中，會采取一些緯度，比如在行業(yè)里面未來要瞄準中國哪些上市公司。對比下來，一級市場的估值不高于二級市場，所以會做一個折扣，折扣牟定下來，就變成一級市場融資公司大致的估值情況。

比如一個跨境電商賣家，就要跟亞馬遜、eBay這類美股上市企業(yè)做對比。如果亞馬遜的PS值（PS值是股票估值中的一種方式,叫做市效率估值法=總市值/銷售額）在2到3倍，企業(yè)的PS值在3到4倍，企業(yè)必須解析其收入和估值邏輯為什么比亞馬遜還要高？這些都是來自于上市公司的估值參考，回來推到自己現(xiàn)在公司的情況的。

到了C輪以后，估值的方式也會有一點小變化?？傮w邏輯跟B輪沒多大區(qū)別，但企業(yè)面對投資人時會慢慢脫離VC這個領域，可能會有一些傳統(tǒng)的私募股權（PE）等大機構進來投資，這些投資人進來考慮的問題可能跟傳統(tǒng)VC考慮的問題不是特別一樣。

VC考慮的是這個企業(yè)市場空間有沒有足夠大、公司在大的市場里面有沒有可能占據(jù)相當足夠大的位置，以及能不能以比較早期的價格進入，獲得幾十倍或者上百倍的回報。

PE可能關注的是基金是3-5年，PE希望非常短期的時間給創(chuàng)業(yè)者這筆錢，創(chuàng)業(yè)者拿這筆錢馬上能做到30%或者50%的回報，PE再用兩年時間就可以退出。所以關注的是資本回報、能不能在短期進行退出。

最后一個是并購和IPO。企業(yè)進入到一定規(guī)模上，無論是業(yè)務增長還是發(fā)展?jié)摿ι隙加龅綐O大的瓶頸。比如一家公司，可能在很長時間凈利潤都會在一個固定區(qū)間進行浮動，比如5到10年凈利潤都在3到4億元左右，體量也非常大，公司的人也非常多，在賽道里面也屬于前三到前四的水平。但是，由于賽道本身可能不再繼續(xù)增長，或者市場空間有所放緩，作為在這個賽道里面比較大的公司，它也找不到一個新的增長的驅(qū)動力。在這個階段，作為一個團隊的創(chuàng)始人或者是股東，其實可以考慮并購和IPO了。

這里面有兩種方式：第一個是通過國內(nèi)的資本市場或者國外港股、H股的持股方式進行資本的退出和上市。第二種方式，由于它增長緩慢，如果企業(yè)的行業(yè)是國內(nèi)限制比較嚴的行業(yè)，像金融、文娛這些行業(yè)，或者說在稅務管控比較嚴重的行業(yè)，可能會考慮到因為增長乏力，會賣給上市公司。

影響估值和投資輪次的因素

在跨境電商賣家中，有可能是幾百萬級別的賣家，也有上千上億級別的賣家。如何判斷自己屬于什么樣的輪次呢？

實際上最終判斷輪次還是從融資金額上看。通常融資金額少于一千萬的為天使輪或者Pre-A輪，兩千萬到五千萬為A輪到B輪。比如現(xiàn)在銷售額上億的跨境賣家，以前沒有獲任何投資，但這個規(guī)模叫天使輪不太合適，從金額上看，是千萬級的金額，所以階段上看應該是B輪、C輪的融資。

在跨境電商行業(yè)中，不只是只有億元級別的賣家，幾百萬和上千萬的賣家在資本市場也是存在的。那么，投資人在這么多各種各樣模式的賣家中，怎么判斷項目的估值呢？

第一、發(fā)展?jié)摿Γ好恳粋€賣家融資都有其自己的道理，融資最重要的是發(fā)展和壯大，比如現(xiàn)在狀態(tài)是百萬級別的賣家，融資后肯定要發(fā)展到千萬級別的狀態(tài)。

第二、行業(yè)的勢態(tài)：投資人投一個項目最重要的角度就是看這個行業(yè)的本身，就是跨境電商這個行業(yè)是不是一個能夠往上走的行業(yè)，是否能給投資者帶來比較豐厚的直播回報。

第三、商業(yè)模式的延展性：企業(yè)還要考慮的是商業(yè)模式是否有延展空間。比如把產(chǎn)品賣到美國，可能企業(yè)還能通過發(fā)展云計算服務來收費。其實如果商業(yè)模式有延展，就算賣產(chǎn)品本身達到瓶頸，但商業(yè)模式和收入上是不會達到瓶頸的。

從投資人的角度上看，如果企業(yè)在做的是很具有延展性的商業(yè)模式，而且是很具有延展性的商業(yè)團隊，投資人帶來的資源除了錢以外，它能夠彌補錢的短板。有的投資人判斷這個項目至少能做到C輪、B輪，他其實在A輪的時候會跟這家企業(yè)負責人見面，給幾百萬或者是小一千萬的金額。

當然，融資還是要具體問題具體分析，比如一些大公司出來的科學家，他突然進入到這個領域，只是說跨境是他的渠道，然后他做出的產(chǎn)品本身還是有一定的商業(yè)壁壘，本身這些科學家或者這些人出來的時候會比較帶光環(huán)，所以這些創(chuàng)業(yè)者在天使輪的估值也不會特別低。但是，投天使輪或者是A輪的時候，其實最終還是有點類似于做比較和拍腦袋的方式得出估值的。

值得注意的是，對于融資，企業(yè)增長數(shù)據(jù)是非常重要的。但不少跨境電商因為眾所周知的問題，實際上很多時候財務并不正規(guī)，很多帳是不完全走公司的帳。

這里面會有兩個情況：

第一，有憑證可以梳理，證明企業(yè)交易是真實發(fā)生的。就是說如果沒有做正常的財務處理，那提供一個內(nèi)賬或者是憑證賬單，其實是可以的，但肯定會影響到企業(yè)的估值。

第二種情況，就是內(nèi)部管控體系都沒有。其實做好融資數(shù)據(jù)梳理之前，最好不要去找投資人，因為沒有數(shù)據(jù)，投資人也沒法做出一個理性判斷。對于財務來說，最終于的是把所有遇到的問題前置化，把財務的東西都規(guī)范起來。

更多跨境電商資訊，敬請關注微信公眾號【跨境電商贏商薈】